直播带货，现在已经不是一个新鲜事物，但是，很多人对于直播带货的本质，依然没有搞懂。

实际上，营销大师菲利普·科特勒在他的经典著作当中，早就提出过经典框架：STP+4P。

所谓“STP+4P”指的是：

Segment：市场细分——你想要卖出你的产品，你需要搞清楚卖给谁，然后，不可能有这样一种产品，适合所有的人的偏好——除非是空气、水。

因此，你想要对市场进行细分，划分成不同类别。

比如，你是做化妆品的，你就需要把客户群体划分成：男人、女人，30岁以下的or30岁以上的。

然并卵。

这样的简单粗暴划分没有任何意义——因为太粗放了。

所以，你需要添加多个标签：女人，30岁以下，主要的职业环境是办公室（室内），平均年收入超过10万元，已婚，学历在本科以上，通常是从事非销售型岗位……经过你这样的一系列细分市场，摆在你面前的就是一个个的可能进入的领域。

你看看，上述的组合有多少种？

Target：选择目标市场——上面你罗列出了所有的可能进入的市场，但你需要作出选择，因为，你的资源是有限的，并且这些市场当中，有的比较容易进入、利润较高，你当然要选择最赚钱的市场了。

Position：定位——同样是一个著名的理论（里斯与特劳特），这两位老兄开创了定位理论学派，意思就是当你选了了某一个细分市场之后，你会面临着大量的竞争对手，这个时候，你需要塑造一个形象，让你跟其他人有所区别。

很抽象，举个例子。

假设，你响应了总理的号召去摆摊，比如，卖烧烤。此时，实际上你跟其他人的市场选择都一样，摆在你面前的问题是：如何比别人卖得好呢？

定位。

定位就是你如何给自己贴上各种标签，在消费者心目中留下一个唯一的位置。比如，前阿里高管美女烧烤、空姐烧烤、整条街烤生蚝最好吃的……总之，你要在消费者心目中锚定一个标签，在这个领域中你是No.1、甚至是only1。

然后，我们就到了4P的环节。

所谓4P，分别是：产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion）四个单词的第一个字母缩写为4P。

而这其中，促销就包括了推销、广告和打折活动。

看到这里，明白了吧，所谓推销、广告，其实只不过是营销当中的一个概念。

那么，说完了整个框架，我们回到主题——直播带货的本质与未来。

大家想象一下，最近一段时间，直播越来越像什么了呢？

仔细想想：很多明星直播卖货，其实卖得并不好，甚至不开张都有。那么，为什么很多商家依然乐此不疲呢？

答案就是：直播卖货不仅仅是销售（看上面的框架），直播卖货同时是一种广告！

换句话说，商家花了坑位费，让主播推荐自己的产品，在流量面前亮相，即便是成交不多，但同样是因为主播的人气，把流量吸引过来，也实现了露脸的广告效果。

最初的直播卖货真的是“销售”，本质上跟摆摊差不多，在平台之上（平台就是农贸市场）开一个摊位，然后就开始吆喝，你吆喝的有趣，流量就来了，之后才有了成交。

而随着越来越多的名人进入，他们本身就自带流量，这个时候，他们与平台的关系就变了——不是平台带来流量让他们成交，而是他们带来了流量进而让平台更加的火爆。

所以，他们赚的钱是要么销售，要么广告，要么销售+广告。

而普通草根主播想要销售——需要流量，想要广告——需要流量，so，很难。

因此，直播卖货越来越像一个广告平台，就像央视广告、搜索引擎广告、门户网站广告……但是，你要知道，想要凭借广告赚钱，你自己要先出名。

所以，我提供了一个新思路——直播卖货，你可以卖不动货，但一定要出名！

假设有这样的一个操作：你花费十几万，找网络推广公司，给你包装一下，定位一个人设，然后水军推广、持续热搜，于是，你出名了，然后你开通主播，联系商家，低价进货并收取坑位费，于是，你赚回了你的投入，然后为了维持你的热度，再次雇佣水军，持续推广你的形象和个人品牌，以战养战，这样的话，是不是一个良好的商业模式循环呢？

我没验证过哦！

总结来说，直播卖货只不过是传统销售的一种新形式，绝对不是一个值得你all-in的职业——因为，这和摆摊没啥区别啊！

除非，你出名了。

李振涛

北师大MBA | 大沟通方法论开创者 | 业绩增长与组织发展专家