冠军数量级（十大顶级销售动作第三）

95%的人，没有数量及概念，所以至今仍在摸索

数量级=把一件事情做到极致，把自己逼疯，把对手逼死，单点爆破做事儿

想把一件事情做到极致，其标准就是冠军级的数量级，简称数量级

任何脱离数量级的销售做法，都是无效的都是最笨的，都是没戏的，都是表面热闹的，都是在糊弄人，都是无战斗力的，都是想一事无成的，都是被竞品干发下来的柴货

完成数量级需要的是积累时间大，积极心态，二者缺一不可

完成数量级需要大量的训练，更需要艰苦的训练

单爆做事版=冠军数量级：是反复执行的过程，是不知疲倦反复执行的过程，是不知疲倦，反复执行而又提升的过程，这是一个战术执行的过程。

这个过程中举个例子，小米是怎么样看新闻发布会的？

雷军认为已经做到了极致，但是看乔布斯开发布会，他就疯掉了

为了确保发布会准时开需要4次邀请一个人，提前一个月告诉客户，什么时候开发布会，然后再提前一周说明什么时候开会，然后再提前一天电话确认，最后是提前一个小时再发条短信，请问出门没有？

会议结束后打电话给未到场的客户，为什么不到好下次再做邀请，要不客户说不来，要么一定准时得来

雷军建了一个5人的核心团队，外围有四五十人参与，团队协作45天

雷军每天花4个小时改稿，通常要改稿100遍以上，每一张PPT都要求是海报级别

写完稿子再推敲，没有5分钟观众，会不会有掌声？每10分钟听钟会听到会不会累？是不是应该插短片还是插曲子，还是应该插图片？怎么样调动全场气氛，怎么样确保发布会90分钟的高效结束？

撰稿目标是雷军从头到尾一直在讲，保证90分钟让观众全场无尿点。

任何事情都架不住数量级的催化。

案例：

500天毛利元新，从东京的下水沟里头捞出了1,200万。

这是怎么回事呢？有一篇帖子叫做一枚硬币掉在地上，你会弯腰去捡吗？网上有人曾写过一个帖子引发议论，结果讨论的结果是大多数人不会捡，因为一枚硬币买不到，什么坚强浪费时间无所谓。

一名名叫毛利元新，现在日本人却不是这么想，他想到了数量，利用业余时间做了大量调查，发现几乎每一个被调查的人都有类似的经历。

东京是都市圈，有3,500万人口，假如有30%的人不小心把硬币掉到了排水沟，一次整个东京排水沟渠。

毛利元新成立了捞币公司，一开始打捞一枚枚硬币。

做任何事情只要引发数量级，就会产生量变引起质变。就会产生真正夸张的结果。

这就是数量级，也就是把事情多做做到一定数量级才会产生的结果。

没有学到东西的主要原因，就是因为数量级不够，因为数量级不够，所以你学不到东西，你把时间多投入，比方说一天你学一个小时，别人一天学5个小时，结果能一样吗？结果能一样吗？不一样。

谁学习的悦刻苦，谁就会产生好的结果，我们不是比现在我们把时间拉长是三年以后，5年以后。现在比真的不算什么。

那就是卖产品就是卖故事。（十大顶级销售动作第四）

运用三大思维模式，发现讲产品的故事易如反掌

如果通过讲故事的形式为咱们的产品营销，包装恰当的销售氛围，是因为人类都喜欢听故事，我们为产品包装精彩的故事能够迎合消费者产生需求

一个好故事可以打造产品的附加值，提高职场人的身价，为一切平庸打造传奇和亮点

大多数销售不会给产品讲故事，所以出门遇阻产品刚刚诞生，根本没有故事，运用三大思维模式，扫一遍给产品讲故事易如反掌，产品设计师是否能做精彩包装，我们为移花接木是善良的谎言产品设计，是否能讲一个经典故事，以老板为模板是否能讲个故事？产品的原料包括加工的工艺以及废品力和流程，是否能说一个故事？

故事好讲，讲的精彩跟销售力有关，那就是另一个故事，讲故事的能力需要培养

今天我们来讲一个Zippo打火机的故事

他的辉煌是来自于第2次世界大战，在二战中战火硝烟的过程中。士兵夜里边把玩打火机。消磨时光，用它有时候点燃一根香烟，或者照亮去，写一封家书，或者是点燃一堆柴火取暖。这个小东西陪伴了美国大兵，度过了一个又一个孤独的夜晚。

当然不仅帮小忙，还帮大忙，在越战的时候，美国的一个中士安东尼他不信左胸中了一枪，可是他大难不死，因为子弹正好打中了他左口袋里边的Zippo火机， Zippo打火机的机芯打的都被凹了回去。

1974年，飞行员丹尼尔就是利用了Zippo打火机的防风功能，引导救援队成功脱险，找到了自己

当战争的阴影散去步入和平时代，Zippo火机也出现在了商超中，精彩的故事也赋予了Zippo打火机传奇的色彩，成为了男人世界的精神享受。也是纯爷们的象征。

还有一个奢侈品，1914年世界上最豪华的游轮，泰坦尼克号出航了，最后因为撞了冰山之后沉稳，16年后他们再在打捞的时候，发现一个LV的旅行箱，奇迹发生了，这个旅行箱一点也没有进水，只给LV品牌赋予了传奇的色彩。

国外的每一个奢侈品牌，背后都有一个传奇故事，这个故事其实是真的吗？亦真亦假，有人杜撰和拔高都很正常，因为年代久远无从考证，但是我们买奢侈品，其实谁说不是买背后的历史和故事呢？

有些国内的品牌表示，在国外奢侈品赚得太狠了，我们表示不服，最后他们请了大牌的设计师用的原料也非常的考究，而且各方面宣传也足够到位，为什么打不开市场，因为根据调查任何一款被大众所接受的奢侈品需要25年才能够完成品牌积淀，还是需要更多鲜活的夺人眼球的故事，来进行包装

没有意识传承，没有故事来包装，LV就和地摊货一模一样，就只能上淘宝同款了，卖产品就是卖故事。

大多数销售都是卖故事，所以卖产品的时代结束了，卖故事的时代来了。

卖什么都比不上，卖故事好故事都是有价格的。卡耐基里根彼得格鲁克稻盛和夫在用的方法。

也就是全球顶置策划人的秘密工具。

推荐书籍：卖故事。

如果你还不知道怎么讲故事，那你就搜100个卖故事的案例，然后把它应用到自己身上，包装自己。

感性的大脑都会被故事所感动。

如果你觉得你销售话术太差了，你就尝试着把卖产品就是卖故事上面进行延伸。

说一个自己的案例

当时在乳业集团的时候很喜欢给乙方讲故事，当时所在甲方公司的付款条件，押款时间比较长不是很好

被很多人调侃是专门欺负乙方。

怎么才能够吸引大家踊跃投标并且积极垫资，这个就需要非常高明的销售话术

这里再说一下客户喜欢听什么样的故事，特别是销售故事，站在客户的角度提亮本质，客户特别爱听两个词，一个叫顺利，一个叫发财。

垫款的核心图的就是个顺利，你过来做工程，你图的是啥？可能就是发财。

所以乙方最想听的就是垫款的过程中诸事顺利，而且又能发大财

我们特别喜欢讲谁是谁做了我们的工程之后，在工地上一年发的大财，这个案例说的生动有趣，而且这个案例你还能够找到当事人，把这个东西串起来。

你看那个工地上做防水的谁是谁，没关系，你可以去找他。赚了大钱，发了横财

光讲这个还不能够吸引客户的目标，你还得去挖掘这个故事背后的故事。

还得跟客户打听一些事情，比如说哥们你接了我们这个工程之后生意怎么样呢，对方说生意还不错，之后我们又接了两个五星级酒店

听见了这消息，我就提炼出了一个本质，那就是好运。

我就会讲一件事情，跟我们合作的客户忽然之间运气就旺了起来，也不知道咋回事，忽然之间以后的单子就多了，谁谁谁刚接了我们工厂的活儿之后，立马就接了两个五星级酒店的单子。

谁是谁刚跟我们合作之后，马上就跟国内的重点公司进行合作，这个案例突出我们集团能够忘你的生意。

你跟客户说一个案例，那么你跟客户说10个案例吗？

你跟客户说一个不起效，你说10个呢，而且每次见面说一遍呢，抓住一套词儿，反复说，重复说。你们听见了没有？

一定要反复说，长期说

顺利，发财，好运反复给客户洗脑，失败了，然后不停的送。

那就是将自身优势发挥到极致  （十大顶级销售动作第五）

有句话说的好叫天生我材必有用，每个人都有不同的优势

正如兔子会跑，鸭子会游泳一样，每个人的优势各不相同，科学家发现人类共有400个优势。

激发自身的优势到极致等于借力加战斗力，翻倍到与竞品快速形成差异化，打造核心优势零投入加满血复活加快速起效。

改掉自身缺点，不能获得到以上收益，传统要求每个人都要追求完美无缺，鼓励不遗余力地叫做修补，骑士将精力集中于补缺，不仅达不到完美，反而失去单向的夺冠机会，成功销售之道在于充分发挥自身的优势。

相对而言激发自身优势主义而改掉自身缺点，很难人人都能激发自身优势，但是95%的人改不掉自身的缺点。

5%的人能将自身优势发挥到极致，而95%的人忽视了自身优势或者激发程度太差。

凡是不能将自身优势发挥到极致的，都是下大小能自娱自乐，而没有实际收益。

自身各种缺点都可以容忍，唯独坚持二字必须要改造，缺乏坚持，二字既不能做到发挥优势到极致，其他自身优势也不能被称之为是优势。

发现自身优势该如何行动呢？

同学们的自身优势有哪些？

发挥自身优势，把注意力集中到自身优势上面，把自己能够放在充分发挥的岗位上面。

强化自身优势，清楚自己需要提高哪方面技能以及获得哪些新技能。

发挥优势重要的原则是将优势和机会进行匹配，不要分散自己的优势资源，这是销售和管理者必须要做好的事情。

最重要的自我管理是时间管理，把时间用在自身优势上，不必用在弥补的短板上。

美国一个权威机构表明，世界上的大公司销售团队保持业绩，前25的业务员能够创造4~10倍，一般人的业绩并非他们采取了什么高明的销售方法，实际上他们采取的方法各不相同，销售风格千差万别，但是普通共性是将优势发挥到了极致，销售方法往往能够突出个人优势，有利于长处的发挥。

同学们今后应该将三大思维模式，正确做事的核心方法和冠军级别的销售习惯发挥到极致，这就是我们的核心优势，其他销售根本不会具备。

所以任何一件事情你不要想着改正他的缺点，而是想着把优势发挥到极致，比如说始于种茶的市场的孩子都很好，就把它做到了极致，那么你想要当圣人是不可能的，因为圣人才能改掉缺点。

所以我们每天提交总结就是训练大家坚持到底的精神，这就是担保的真正思路所在。

为什么提交总结，说的就是这个事情。

这里举一个例子叫做台湾蔡和城卖奔驰。

客户没有意识到自身的痛点销售高手也能找到。

蔡和城是一家台湾泛德汽车的兼职汽车销售人员，他在一番努力之下进入了台湾大企业老板的办公室。

时间有限还是用过火，蔡和成单刀直入向老板表明来意，我是汽车的业务经理，清楚咱们公司即将上市，将来你们公司会很赚钱，所以我向您建议一件事情，假如您能送给您的高级经理们，一人一辆奔驰车够车费，必须向银行贷款，费用可以逐年摊提为公司成本，六年之后才会过户给他们，除此之外高级干部会对公司死心塌地，因为全台湾没有一家公司这么做，您是台湾史上第1个对员工这么好的老板，所以前瞻性绝对要不得。

卖东西的诀窍有很多，就是不要给客户太多的考虑时间，考虑的越多容易容易节外生枝，蔡和成赶紧说，您不必再考虑了，听我的销售三部曲建议就对了。

再次重复一遍，有人说我们没有优势，我们以后的优势就是三大思维模式加冠军级的做事方法，做到极致。

总是说没有优势，就是这个就行。

再补充一点，卖车的时候老板，则跟蔡和城表示：蔡经理你是在开玩笑呢，我们有几十个经理，这得买多少车呀？

紧接着蔡和生没有黄表示您想过没有？如果几十个经理离开公司，那对公司得造成多大的损失？

话音刚落老板表示，那你说说怎么做能对公司最有利？

蔡和生就告诉老板如何合理的避税

赚钱的企业每年都要交很多的税，税款与其上交，不如用财务操作进行合理避税

将钱留下来为员工发福利，一辆300万的奔驰车分5年折旧，每年折旧款是60万，用于报销60万至60万，原本需要交25%的所得税，如此算起来一辆车可以省15万，也就是止损15万

公司有三十九位高级经理，买39辆奔驰可以省下585万的税金支出，只不过公司多负担买车的利息油钱和费用

6年之后奔驰车就过户给高级经理，他们对公司的忠诚度会更高，为了得到这辆奔驰车，离职率也会降低，这样一来公司肯定划得来

老板仔细一想，公司正在准备增资，那么多钱引进来花一些，应该不会有问题，于是爽快的答应了蔡行长的建议，说按照你的意思帮我规划一下吧

我们来说一下蔡和城他的本职工作就是一个会计师，他是兼职卖奔驰的，他用自己的专职作为销售。

他把汽车作为了一种避税的产品。

还有一个就是客户没有意识到自身的痛点，但是销售高手找到了，他成功将客户隐形的痛点挖掘出来了，一边夸大其词，另一边深挖客户的痛苦

客户有两大痛点，第一客户上市之后，高级经理的离职绝对会给企业造成损失。

第二，老板对员工的关心不够，上市之后很可能会落下为富不仁的口碑，与己不

一个是对于公司，一个是对于个人

蔡和成的奋斗目标是半年内要卖出100辆

所以寻找优质客户是巧干加苦干的过程

蔡和城心里非常清楚，用心找合适的客户真的非常重要，上一家客户是他从100家公司里慢慢筛选出来的优质客户。

一家原本在光华商场卖软件的公司，后来在八一路成立了一家软件公司，请了100多个员工专门研发游戏软件，蔡和城之前的操作模式告诉他们滑翔软件都对员工这么好了，想必你们的福利也不会输给他们吧。

蔡和城有机会结识台湾最大的会计软件公司，这家公司的规模很大，赚了很多钱也缴了很多税，还向老板建议用奔驰车作为员工分红，员工会很感激公司，而且不必花很多钱，又可以提炼公司的费用，减少税金比现金还好

三家公司总共买了99辆奔驰蔡合成奋斗半年净赚840万奖金和一辆奔驰车作为奖励。