今天这篇文章，我们继续说我对《华为的选择》这门课的理解。今天我们主要从如何虎口夺食来说。

怎样和陌生客户建立信任关系？

对于每个人来说，和一个陌生人建立信任关系，主要有以下三个办法：

一是：让别人看到你的闪光点，而且这个闪光灯能够让陌生人获得利益；

二是：别人想要的东西，你能够给他；

三是：你不仅能够给他，而且能够超预期的给他，这个超预期可以是质量方面，时间方面。可以是绝对超预期，也可以是相对竞争对手超预期。

总之就是一句话：

哎，这个人还可以昂！

但是，想给一个人超预期的体验，哪里又是一件容易的事情。这需要自己有一个把事情做细，把技术做深的认真劲。这个过程极有可能是漫长的问题的清单，叠加着无休无止的加班。所以，想真的做出超预期的产品，或者是想让自己在陌生人面前有超预期的表现，背后的刻苦努力，一丝不苟，百般折磨，恐怕只有当事人能够体会得到。

怎么和比自己强大的对手争订单？

是不是能够真的从比自己强大的对手中抢过一些订单来，有非常多的必要条件，这些必要条件主要包括：

一是：要有一种一丝不苟的精神，如果你的产品不能比竞争对手做的更好，那几乎就不可能抢得过他们了，这是基础；

二是：你要能够比竞争对手更了解用户，想尽一切办法找到用户需要，但是竞争对手没有做好的功能，这是一个非常重要的突破点。但是，找到这个突破点，有的时候需要一丝不苟的精神，有的时候需要一些运气；

三是：用户有一定的自主权，能够根据自己的判断标准来选择供应商。没有这个条件，即使你做的再好，有其他因素左右用户选择，那最后获得订单的也不可能是你。

有一句话是：尽人事，听天命。能不能战胜竞争对手有的时候不是自己能够左右的，但能不能把自己能左右的给做好，也是需要一定能力的。所以说，明白这句话第一个境界，而把这句话给实施下去，也是一个境界，而且是更高的境界。

对于人和企业来说，你战胜了自己的对手，而且也获得了订单了，但有的时候，有些能力你就是建立不起来，这是时候该真么办呢？华为又是怎么做的呢？

有些能力自己建立不起来，怎么办？

确实，生活和工作中一些能力自己是建立不起来的，我觉得主要是因为两点吧：

一是精力，谁的精力都不是无限的，不可能所有的能力都去练习和掌握；

二是能力，每个人都有自己擅长和不擅长的，完人也许有，但总归是少数；

因此，当一些能力我们建立不起来，但又非常需要的时候，这就需要我们想其他的办法了。一个最好的办法就是：

借助外力，互补合作，找其他人给自己赋能。

华为在海外建设研究中心，很好的诠释了这一办法。建设海外研究中心表面上看是付出了非常大的成本，但其实也创造了非常多的隐性收益。这些隐性收益主要有三个：

一是：华为建立海外研究中心是择时择地的，这样就更容易吸引当地的顶尖人才，这些人才可能通过国际招聘或者是国内自己招聘是根本无法实现的；

二是：海外研究中心还能够在当地组成一个圈子，不断的让1+1>2。举办沙龙、讨论会，以及平时喝咖啡闲聊，这些看似不重要的活动，其实正是海外研究中心不断吸引外部创意，扩大自己能力圈非常重要的工作。这其实也是海外研究中心一个不可替代的重要功能；

三是：海外研究中心的“洗血战略”，能够不断的借助海外研究中心的能力，培养国内的人才，建立学习型组织，提高组织的学习氛围和效率。

所以说，建立海外研究中心是一个付出成本很高的工作，但同时也是一个收益很高的工作。

我是徐建航，这是我写的第185篇文章，欢迎你加入007社群，七天写一篇，一起写七年，七年之后一起去南极。