我朋友的养生馆是一家养生机构的加盟店，和公司所有的加盟店一样，他们接受总公司相同的技术和销售培训，相同的选址策略，卖的是相同的产品，但她的业绩却远远超过其他加盟店。其他加盟商都向她取经，她的一番话，引起了大家的反思。
“也许大家都认为是我的运气太好。真的是运气吗？肯定不是。为什么新客进店后，你们会丢单，而基本每个客户向我咨询后，都会很乐意马上买3000、买5000的调理套餐卡？其实，我就是两个绝招，一是熟记专业知识，让专业知识的话术能信手拈来，脱口而出，从而塑造专业形象；二是熟背专业的销售话术，让客人觉得当下不下订单，就是他的损失”。
其实，她这番话一出口，实质上就是一个重点，话术是她成功的关键。要想发财致富，必须熟背话术。专业知识话术和销售话术的设计，让你说话有技巧，订单自然来。
说话是一门艺术。但在是艺术之前，它其实首先是一门技术，一门关于语义的技术。
什么是语义效应？
到底什么是语义效应？损失规避，让人们非常厌恶“失”，而期待“得”。这就导致，通过调整叙诉方式中“得失感”，影响语义，可以使人做出截然不同的决策。这就是语义效应。语义效应，也就是我们常说的“话术”。
我用曾经听过2个例子说明一下，你就明白专门用来破解或利用“损失规避”心理的格斗术——语义效应。
第一个例子：
一个大学女生利用晚上的时间去酒吧坐台。（听上去是不是很消极）
一个在酒吧坐台的女大学生，每天白天坚持去学校上课。（这样听上去是不是就很积极向上）
第二个例子：
有个基督徒问神父：神父，请问祷告的时候，可以吸烟吗？神父痛斥他：当然不可以。
这个基督徒想了想，换了一种问法：那请问神父，吸烟的时候，可以祷告吗？神父说：当然可以，孩子，在任何时候，你都可以祷告。
有意思。同一件事情，不同的问法和说法，效果会截然不同。为什么？因为这“同一件事情，不同的说法和问法，”所表达的“语义”，是不一样的。
努力生活是好事，坐台是坏事；祷告是好事，吸烟是坏事。好事与坏事在不同的表达方式下，呈现的语义完全不同。
如“在祷告时吸烟”的语义是“失”，“在吸烟时祷告”是“得”。受“损失规避”心理的影响，神父只接受“得”，不接受“失”；而这个基督徒，则利用了“语义效应”，左右了神父的答案。
运用“语义效应”，在商业世界中，还解决哪些“怎么办”的问题？
我是卖瓜子的，想让用户觉得占便宜了，怎么办？先在秤上少放些，然后一点点加，用户就会一直有“得”的感觉。而先多放，再往外拿，用户就会觉得“失”。曾经真有人用“一点点加”的方式卖瓜子，结果被人称为“傻子”。没错，这就是因此后来大获成功，享誉中国的“傻子瓜子”。
“走过路过，不要错过”，“限时特价”，“还剩最后2套了”，“全球限量”，数量有限，赠完为止都是在利用语义效应中的“失”，刺激用户立即采取行动。销售中，所有“最后一天，最后一次、最近一件····”都是在利用语义效应。
甚至文化教育中，也在运用“语义效应”，如“少壮不努力，老大徒伤悲”“高中苦三年，幸福后半生”
每一件事情背后，都有其商业逻辑啊！
“语义效应”在养生馆销售中的运用
1、设计话术初级板，反复优化话术。
2、全员熟背专业知识话术、销售话术、顾客问答话术、接待话术，学习保险公司通关的方法，要求全部人员必须熟背话术，不断演练，达到每个人能灵活运用话术。
3、每次活动营销话术设计，包括展板文字话术、现场咨询销售话术、微信营销话术等。
4、近期三伏灸活动的策划，加入“心理账户”和损失规避心理下的“语义效应”。
总结
什么是“语义效应”？语义效应，是专门用来破解或利用“损失规避”心理的格斗术。损失规避，让人们非常厌恶“失”，而期待“得”。语义效应，就是通过调整叙诉方式中“得失感”，影响语义，可以使人做出截然不同的决策。
每天五分钟，帮你解决一个商业问题。
参考资料：刘润五分钟商学院·实战篇
