昨天晚上易瓷诺销售部聚会，邀请了金凯旋装饰公司销售部门人员参加。

做外墙砖工程会接触一些开发商，也能接触一些小型用户。在意瓷诺的销售网络中，有潜在的装饰信息。

金凯旋瞄准了这个机会。

席间，金凯旋业务员份外热情。频频举杯敬酒，强留名片。碍于大老板的情面，都很客气，留个名片微信等于多交一个朋友。

邻座阿蒙酒量好，借意瓷诺的酒随便倒，叔叔长小姐姐短的叫得很甜。我暗自高兴，小伙子进步大，锻炼出来了。

顺路回家，阿蒙搭我便车，我想关心一下他的近况。开启了他的自聊。

他说，他有一个意向客户，多次叫他报价，他不知道怎么办？客户说如果整装价格高了，就没有必要到到公司里来看样板间谈具体的内容。报价的话，不知道报多少？不报价，客户感觉没有诚意。为此左右为难。这是一个困惑。

他还说，他缺乏专业知识。所以成单几率低。是他的一个设计师朋友说的。

他还很苦恼，不知道如何和客户聊天。

他让我不要笑话他，他很内向，不是搞销售了料。

我刚要回答他的数个为什么！刚说两句。

他说，我所说的他都晓得。

阿蒙年轻，22岁。2017年在公司工艺技术部学习调样。月薪4000左右。

金凯旋装饰公司成立后，他表叔认为，小伙子做业务有前途，阿蒙碍于亲戚关系，也想挑战一下自己，没有推辞就开始进入装饰公司跑业务。

前期的专业知识培训，阿蒙很认真，笔记记得很细致。

后来，听闻不愿意做晨操，多次闹情绪。

出去跑业务磨洋工，早上打完卡就跑了，下午回来打完卡就下班。

8个月，一笔业务都没有做成。

摆在面前的问题是：一个新业务员遇到的问题，谁来解决？新业务员成长的难点在哪里？

如果排序的话，该怎么排，哪个更重要？

那一一分析他的几个问题：

有意向客户，不知道如何跟进？向领导汇报啊！寻求帮助。没有成功过一次业务，就不知道业务的具体进程，不知道在哪一个阶段，应该和客户沟通些什么？

缺乏专业知识？培训了好几次，每一个流程都过了好几遍。做销售不是搞技术，一定要把所有的专业知识全部一百分。装饰销售的环节是引流。如何让客户产生兴趣，对服务满意，对公司能够提供的产品有好印象。建立初步的信任，销售的目的是邀约客户到公司，看样板间或者选择关注的材料。让设计师深度沟通，做出客户满意的装修方案，最终成单。

他的设计师朋友是这么做的，谈业务是需要专业知识。要区分销售人员职责和设计师职责，重心是不一样的。信别人可以，但要有自己的独立思考后，再做决定。

不知道如何和客户聊天？我们聊天其实是工作。目的是为了挖掘客户真实的需求。他家庭成员，爱好什么？喜欢什么风格，颜色，有哪些具体要求？预算多少？什么时间装修？已经接触过哪些公司？满意吗？对客户了解越多成功几率越大。

内向就不适合销售吗？在餐桌上，不像内向的人。因为可以依托酒做载体。那做业务也一样，围绕客户关心什么作为自己内向的替代品？不就聚焦业务了吗？无话可讲只能判断为没有去思考。思考客户现在存在什么顾虑？

大胆去试，总有回应。

不要认为话少就是内向。话少有话少的好处，言多必失嘛。

内向可能给人的感觉还要靠谱一些，至少不会吹得天花烂坠，吓跑客户。每一个客户性格迥异，也并不是每一个都喜欢外向的人。只有说到点子上，抓住了客户的痒点。就能建立初期的自信。与内向外向无关。

回头来看看，新业务员到底要如何才能持续成长？

对企业和商业模式要有认同感。只有这样，才不至于和组织对抗，保持和同事在工作中步调一致。没有认同感的员工，一定会遇到无数的障碍。

理解自己的岗位职责。既然有这么多同事都可以做到做好，说明岗位职责本身就是操作手册。就需要一门心思做好本职工作。别人怎么说都可以，信与不信，要有独立思考能力，不能人云亦云。

抓住新入职的前三个月，努力学习，力求扫除各个方面的盲点。利用新人的有利身份，不厌其烦的请教，寻求帮助。最好是能拜高手门下，有更多学习的机会，少走弯路。

做销售，多以用户思维思考问题。时常琢磨你的客户在这个时间点，遇到当前的情况会如何思考。做决策的依据是什么？我该如何帮助他实现他的愿望，满足他的需求。一旦想好办法就去试一试。看看客户的反响，记下来，以观后效。

作为部门领导，除了关心指导新人以外，多鼓励，一个小小的成就就是成长的阶梯。领导就是安放梯子的人，被认可，对于常显笨拙的新人来说，和吃饭睡觉同样重要。

新人，最重要的就是初期的信心，无比珍贵，它像一粒粒小雪花，多积累几片，就是小雪球，雪球会越滚越大。