需求是营销的本质

需求的核心命门:

• 如何有效地发现需求的差异 —— 细分：挖掘需求的核心
• 如何迅速地捕捉到这个需求点，并能够有效地传递给我的目标客户 —— 价值点：满足需求的核心
• 如何能够差异化（你的竞争对手也可能发现了这个需求点） —— 客户体验：

细分 Segmentation —— 有效发现需求差异

什么是好细分

• 行为性的差异
• 价值贡献
• 普遍高频

市场细分步骤

• 基于需要的细分
• 细分市场识别
• 判断市场吸引力
• 细分市场获利能力

水平思维，创造新市场（细分到极致市场被划分的太细，结果没有利润，市场枯竭了，这时需要一个补丁）

• 跨界
• 置换竞争对手的大脑，研究竞争对手
• 拆掉思维的墙

价值点 —— 捕捉集中需求点

定义：企业在需求当中需要满足的区别于竞争对手的独特价值

以下三点至少满足一个才叫价值点，否则只是自说自话，毫无意义

• 痛点：期望 —— 落差 —— 负面情绪
• 盲点：没被察觉的价值点。客户和竞争对手都没有留意。需求背后的需求。
• 甜蜜点：在自身能力范围内、在消费者需求内、在竞争对手的优势外 找差异

客户体验 —— 满足客户需求

体验是客户需求的完整交付 —— 乔布斯

客户体验的三把飞刀

• 关键瞬间管理
• 客户路程管理
  • 整理内部认知
  • 建立内部假设
  • 了解客户感受
  • 提炼研究成果
  • 绘制旅程地图
• 数字赋能体验