---刘老板腻子膏的创业故事

管理是一个非常复杂的问题，很多企业都有很多这样那样的管理问题。当然，也有企业处理的非常好，问题相对来说比较少。今天我就给大家来分享一个案例，这是我在几年前做的一个股权激励的咨询项目。我感觉这个项目非常有意思，刘老板这个人非常懂人性，非常有智慧。

项目的背景是这样的。刘老板的企业是某省会城市一个做腻子膏的企业。要说这种建材企业，他们的科技含量不是很高，市场竞争是一个非常激烈。由于产品的相似性比较高，科技含量比较低，各个厂家的产品差别不大。因此，很多类似建材企业都束手无策，不得不打起来价格战。而刘老板这个企业，却在这个红海里面独树一帜，遥遥领先。他是怎么做到的呢？

这个刘老板，他也多次创业，前几次都失败，后来就进入到了腻子膏这个行业。这一次创业就非常成功，所以一直在这个行业。腻子膏的生产门槛相对来说比较低，科技含量不是很高。刘老板在创业的初期呢，就加盟了一个全国品牌，来销售这个品牌的腻子膏，后来就自己生产。当然用他的话来说，他在品质上有了一些改善。开厂初期，自己投资了几十万，产品做出来了，销售却是一个大难题。因为市场上同类的产品太多了，卖的便宜，不赚钱，卖的价格高，卖不出去。

这个时候刘老板通过深入的思考琢磨，发现了腻子糕一个非常独特的现象。就是腻子膏这个产品它的单价特别低，便宜的三五块，贵的不过二三十块，而腻子膏呢，一动就是很多白色的粉末，弄在身上特别脏，很多业主不愿意亲自购买，多数是由施工的装修工人来购买的。一句话来说就是购买的人不出钱，出钱的人不购买。因此，刘老板就根据腻子膏采购这一个非常独特的特性，设计了自己的营销模式。首先他想在腻子膏的包装箱里面放上一些奖券，可以换成现金，比如有一块两块，五块十块，这样的奖券用来奖励给购买它的人。当然了，这一个是中奖不能说每一个都有，只是说中奖比例比较高。一旦想好了这个招，刘老板说干就干，他印了大量的奖券，就放在这个腻子膏的包装盒里。这个时候采购他的人就会得到直接的奖励，少则一块两块，多则十块八块。

所以刘老板的产品已投放市场，当装修工人知道了他的营销模式后，都争相购买，一度市场缺货。导致做建材生意的老板，不得不先给刘老板付款，让刘老板生产出来腻子膏后，立即运到他们的建材店里面去。这样刘老板就有了一个巨大的优势，那就是先付款再交货。这里还蕴藏了另外一个装修行业的小秘密，那就是装修的师傅，他们有一个习惯，就是一旦在哪一个地方采购就希望一站式买齐，不希望东跑一下西跑一下，这也是人之常情吧，采购装修物料的时间有限。就是由于这个习惯，装修师傅到某一个的建材店里就会问一下，你有某某牌子的腻子膏(就是刘老板生产的)吗？如果有，他们就会在这里一站式的采购齐他所需要的物质。如果这个建材店没有这个牌子的，他们转身就走，直到找到有一家销售刘老板腻子膏的建材店在那里采购所有的物料。你想这是什么概念？如果不卖这个腻子膏，你就没有生意做，如果卖他这个腻子膏，你就做不完的生意。那如果你不卖刘老板腻子膏，你不是傻吗？所以说刘老板特别不愁现金流，特别不愁销售，那钱不要就硬塞给刘老板。你想前几年装修师傅辛辛苦苦，干一天也赚不了几个钱，现在额外有奖金，他们当然希望得到这一个奖励，另外一个方面这个腻子膏也的确是质量非常好。不过就是价格贵的惊人，别人家的普通腻子膏六、七块钱，刘老板加的腻子膏二十三块，而且年年涨价。刘老板当然有资格去涨它的价格，因为这个腻子膏永远都供不应求。而这些购买刘老板腻子膏的装修师傅，他们不是自己出钱，他们是有装修老板或者是业主提供的，大部分是业主。反正腻子膏需求数量有限，总体价格也不是很贵，占装修款的比例比较低，如果质量挺好，那业主也不会有什么太大的意见。

这就是刘老板的腻子膏一炮走红的一个根本原因。是不是都是在利用行业隐形的规则，都是在利用人性。

刘老板腻子膏在市场上已经做了十几年了。年年都不愁销路。而且呢，刘老板特别勤奋，特别智慧，年年有销售新花样。比如后来，刘老板又开发了一些新的销售激励政策。这个新的销售政策是奖励直接消费者、奖励经销商、奖励业务员。怎么奖励直接消费者呢？你购买我的腻子膏有抽奖、有积分，凭积分年底有抽奖，说不定可以中台车。作为建材店的老板，腻子膏的经销商，你销售我的产品销售有积分，年底有抽奖，有奖励，有分红。作为内部的业务员，你的客户销售越多，你到年底也有积分有奖励，有抽奖，有分红。

由于之前的购买有奖、积分奖励就导致了装修师傅基本上能用刘老板腻子膏的不会再用别的腻子膏。所以说，刘老板腻子膏成了高端腻子膏中的一个垄断性品牌。当然，这个群体主要是一类包工不包料的装修师傅。

由于刘老板推出了购买刘老板腻子膏，有积分，年底抽大奖的政策。这样就又吸引了一个群体，那就是装修的小包工头。这一类包工头呢，从业主那里接过来活之后，然后自己去采购，将奖券拿出来，将积分卡拿出来，再给装修工人来使用。由于有积分政策，如果积到一定的分，就可以在年底参与抽奖、奖金、分红。抽奖的奖是很诱人的，后来听说都奖励到一套房。奖励一套房，那在西部城市简直是炸了锅的新闻啊。宣传的效果可想而知。当然，这也是有技巧的，偏远地区地段的一套小房子的首付。

每年在年底开年终总结会(刘老板一般叫团拜会，感恩会)的时候，刘老板都会把下一年的激励政策向在场的所有人宣布。这里在场的所有人就包含内部员工、经销商(建材店老板)、装修行业的小包工头，还有装修工人等。

当然这是最直接的利益诱惑，就是因为这个诱惑让他的生意蒸蒸日上，财源滚滚。是不是刘老板特别善于利用人性？

另外一个方面，他也抓住了人性的另外一个弱点，那就是孝敬父母。他在开团拜会的时候会请一些做的比较优秀的员工父母，甚至一些装修工人的父母，来到这个会场现场，然后把这个孝敬父母这些节目呢做到了极致，很多时候让人潸然泪下。比如在舞台上给父母洗脚，背景音乐在朗诵什么诗歌散文，感谢父母等等。这个时候呢让父母特别感动，在场的人也非常感动。大家生意都是做生意，做生意要给这种有义气，有担当，有孝心的人做。给这种人做生意，那不会吃亏，在场的人都这么想。这是不是也是人性的利用。

刚才我交代了刘老板的独门绝技，让他的生意非常火爆，因此他赚了不少钱，你想别人卖七、八块都能赚钱，他的腻子膏虽然质量好一点，但是要卖到二十几块啊，你想会不会赚钱呢？肯定赚了不少钱，这个时候呢他就非常大方的给业务员，业务经理，业务总监。每个人配一台车，根据级别高低，级别高的配奥迪A6，级别低的配长城汽车。一个打工仔开上了公司大几十万的车，那真是幸福加风光啊。那些员工当然愿意死心塌地的跟着他。有些员工就说，虽然这个车不归咱所有，是公司的，但是咱能用啊。

再后来呢，刘老板又给这些元老和销售的高管分了公司股份，老员工有干股，做的好的有认购权，甚至直接奖励。公司一年赚几千万，那股份也是蛮值钱的呀。

其实，这个刘老板的他的文化程度并不是很高，但是我感觉他已经领悟到了一个管理的真谛：洞察人性，利用人性。根据人性来设计制度激励他们和公司发生业务。