在蜘蛛侠3的一个片段中，报纸评论对女猪脚的演唱做出了差评，女主一脸哀怨地跑来找蜘蛛侠诉苦，结果蜘蛛侠大人讲了很多鼓励的话，然而女主一脸无奈的表情。电影里，蜘蛛侠一直都是这样的沟通模式，女主后来差点就投向了绿魔的怀抱，再后来更是拒绝了蜘蛛侠的求婚。

很多人说女主渣，但我想说，其实是蜘蛛侠的责任。即便蜘蛛侠很爱女主，但实际上蜘蛛侠一点也不懂女主。

如果是蜘蛛侠学过DISC，估计蜘蛛侠也不会求婚失败了。

那如果是学过DISC的我会怎么做呢？在听到女主说她事业的挫折的时候，我会说，天，真让人难受……然后上去紧紧地抱紧她，搞定。

这就是海峰老师说的，懂比爱重要。

好吧，今天的分享主题不是如何教你追女孩子，也不是如何让你求婚成功，而是DISC读心教练，洞悉人心才是最好的支持。

Hello，大家好。

我叫光年，光头的少年，毕业于DISC双证班F47期。

虽然我的年纪看上去是80后，实际上我也确实是80后。

所以DISC社群认识我的人，都经常吐槽我。我也骄傲地认为，因为我，DSIC社群吐槽的水平已经可以赶上“吐槽大会”了。 所以，如果你对DISC有所了解的话，你应该知道我就是个高I。

感谢海峰老师给我一个分享的机会！感谢yuki和各位伙伴在背后的辛勤劳作！感恩DISC双证班！

我是一名教练，也是一名讲师。今天我想和大家分享的主题是，DISC读心教练，洞悉人心才是最好的支持。在开始分享之前，你一定有这样的疑问？

什么读心教练？什么洞悉人心？这不会是什么江湖神棍或者是江湖骗子吧？

实话告诉大家，所谓的江湖，自从金庸老先生逝世之后就没有了。

心理学大师 阿德勒有一本书，叫洞察人性，人性是什么? 人性是人的根本诉求，洞察人性就是了解一个人的诉求。

因为人性这个词有点贬义，所以我今天就把主题定为 洞悉人心。

我说的洞悉人心，既不是算命，也不是冷读术的那一套。

而是通过利用DISC这个理论，去推测别人的行为模式，并与对方进行潜意识的沟通，了解对方真实的需求。

如果你想系统地了解DISC，那么可以在DISC双证班的千聊平台上，去听关于DISC具体内容的分享。

今天我不会把DISC理论讲太细，但是我会把我在实际运用中的经验分享给大家。

在开场之前，我想讲讲我如何使用DISC迅速获得两位陌生老板的信任。

有一天，我的好朋友S总找我求助。说他们新的项目出现了问题，其他两位合伙人对于这个项目的收益表示不满，让我去协助沟通调整一下。而且第二天是他们的2018年启动大会，希望我可以给他一些教练的支持。

其中一个合伙人人脉很广，有非常多的客户资源，世界500强的企业不少，另一个合伙人是提供技术支持的，也有自己两家工厂。我的朋友S总作为桥梁，把两方整合在一起，三个人合伙开了一个工厂，投入了一千万。结果一年来营业额没有超过一百万，三个合伙人虽然都知道创业期起步艰难，但是都感觉到相互埋怨的情绪。

S总带我去到办公室的时候有点晚，差不多快晚上8点了。

刚一进门，就见到一名合伙人站了起来，笑容满脸地上来和我握手，并做了自我介绍，看着他热情的样子，整洁笔挺的西服，惹眼的红色领带，我猜他应该就是那位拥有大量客户资源的合伙人，姑且称他为I总。

而另一位老总一直坐在那里看手机，没有什么反应，人很高，而且很清瘦，直到S总介绍的时候，才抬起头，对我点头表示打了招呼，姑且成他为C总。

S总感觉办公室的氛围太正式了，担心我们之间太生分，就号召大家先出去吃饭，大家同意了。

去到餐馆点完餐，没有话题，正尴尬的时候，我决定开口了。

我说：今天真的非常高兴，能够见到两位业界的领军人物，十分荣幸。

他们两位都笑着点了点头，C总把手机收了起来。

我继续说，第一次见面，就感觉I总是个非常受欢迎的人，对待晚辈很亲切，没有架子，生意做这么大还这么谦虚。难怪那么多人喜欢和您做朋友。

I总脸上乐开了花，没有没有，就是大家给几分薄面而已。

我又转头看向C总，说，C总一看就是严谨高要求的人，对品质有自己的追求，很注重生产管理的规范。作为您的手下，虽然会压力很大，但是成长一定是最迅速的。

C总嘴角往上翘了一下，终于开口，我确实在生产上有很高的要求，品质才是最重要的。

这一下子，大家的关系就拉近了。后来我也做了DISC简单的分享，让大家了解彼此的不同。大家敞开心扉畅聊，也相互进行检讨，最后达成了共识，并敲定了第二天会议的方向。我完全不了解他们的行业，但不代表我不了解他们的内心，因为我是个教练。

第二天，由S总主持会议，I总和C总旁听并做指导，最后出现令S总吃惊的事情。I总和C总突然在会议上决定各追加投资200万。当然，这不是我的功劳。但我起了催化剂的作用，拉近了他们三个人的关系。

所以，我今天想要分享的，就是我如何把DISC理论运用到我的教练实践当中。

今天晚上将会分享三个部分的内容：

1、到底什么是教练？

2、为什么教练要懂DISC？

3、DISC对应的四种教练的能力

4、DISC在教练案例中的运用

那么进入第一个环节，什么是教练？

我先不解释定义，我来给大家分享我自己的经典案例，

如果有人能问你，我们公司会议死气沉沉的，没激情，怎么办？

各位，你会怎么支持她呢？

时间的关系，我们就不做互动了。我经常问这个问题，也听到很多答案。

有小伙伴说，开场用点轻松的话题；

有小伙伴说，提前定好方向，抓住会议主题，大家集思广益；

还有小伙伴说，找个I来做会议主持就好了，再准备点奖品之类的。

大家有没有发现，我们给出的都是建议和方法呢？

问题是，大家给的建议真的是对方想要的吗？

我们真的了解对方的想法吗？

也就是我们今天主题说的，我们洞悉了对方的内心吗？

那我是如何和对方教练的。

学员A：我们公司会议死气沉沉的，没激情，怎么办？

光年：哦，那你想要什么样的会议呢？

学员A：我想要一个积极热情互动的会议。

光年：很好。那你为此做了些什么？

学员A：什么都没有做。

光年：那你可以做些什么？

学员A：恩，我应该主动积极发言，引发其他人发言。

光年：很棒！

这个案例中，我们可以发现女孩子真实的需求是什么？

是解决公司开会的问题，还是内心深处想站出来真正地位公司做点事情呢？

是的，我们经常会给出大而广的答案，然而和当事人心中的小我的答案是不同的。

当事人自己其实只是想让自己找到一个理由成为会议的积极响应者而已，这是她的动机，只是她缺乏了勇气。我们以为的，有时候，不一定是别人想要的。

你以为的，很多时候真的只是你以为的。

所以，教练的作用就是既要读懂你的心，理解你，还要支持你走出困惑，清晰你的目标。这就是潜意识的沟通。

不过不是冷读术，也不是《lie to me》那种神乎其技的读微表情技术。而是基于DISC的理论，使用就是通过一系列的策略，去挖掘对方内心真实的想法，激发对方的潜能，创造更多的可能性。

那么教练的方式是什么呢？

在上面的案例中，你会发现，

1、教练没有建议；

2、教练善于聆听；

3、教练善于提问；

另外，教练还善于区分案主的观点，从语言和情绪中发现关键信息，并及时地做出反馈。

教练的本质是什么呢？

教练的英文单词是Coaching，也就是马车。马车就是从A点把客户带到B点。

清晰案主的现状，即A点，再通过对案主问题的探寻，抽丝剥茧，找到客户内心的需求，进而确定目标，即B点。

然后激发案主自己找到从A点出发，抵达B点的方法，并推动案主去落地。

很多人生活会很迷茫，常常是因为不知道自己想要去到哪里，也就是不清楚B点是哪。当他们清楚，原来我要去北京，那从广州出发就有很多的出行方式了。

可以坐飞机，坐高铁，做绿皮火车，坐大巴，还可以自驾，甚至骑摩托、骑单车、走路等等方式。

为了让大家更了解教练，我再举一个例子。

有个学员找到我，讲了他的纠结困惑：

学员困惑：我侄子找我合伙开公司，说是在老家有个矿产类的生意，只要做了，100%赚钱。让他投钱，因为侄子没什么钱。我想投，但是觉得这个牌照很难弄下来。如果弄下来就好了，还可以帮助当地解决就业。但是其实我也没有把握这生意到底能不能赚钱。

各位，听到这样的问题，你的第一反应是什么呢？

我比较敏感他说的100%赚钱这个词，所以我很好奇地问

光年：您经商这么多年，创业成功的几率有多大？

学员D：能有10%就不错了。

光年：那对于100%赚钱的生意，你的感受是什么？

学员D：额，可能100%夸张了点，也可能亏钱。但我考虑的是能帮助家里人，还能支持老家当地群众？

光年：如果亏了你能承受多少？

学员D：最多也就几十万咯，可以承受。

光年：既然在你承受范围之内，那你还在担心什么？

学员D：这也不是钱的问题，是牌照能不能拿到的问题。

光年：如果拿到会怎样，拿不到又会怎么样？

学员D：拿到的话，成功的几率高，拿不到，就不用做了

光年：也就是说，你纠结的关键，就在于牌照。

学员D：对！就是这样！我拿到牌照了，就可以投了。拿不到就不做。这下清晰了！

光年：那你接下来的计划是？

学员D: 没问题了，现在的目标就是想办法搞牌照。

我们的大脑里有太多的干扰，以致于我们迷失了目标，纠结在各个细节上。而教练是帮助案主排除干扰，聚焦目标。当B点确定了，怎么从A点走到B点就很简单了。

听到现在，我相信你对教练有些大概的了解了。我们继续往下走，下面的案例会让你更了解教练和DISC。

那么，为什么教练要懂DISC?

原因1

通过聆听和观察，大致判断对方的特质，可以理解对方行为，并且知道对方重视的是什么。

D重视效率，I重视认可，S重视关系，C重视逻辑。

举个例子，

前两天有个老板让我帮忙，和他新来的员工沟通一下。

大家来看看，这样的一位姑娘，是什么样的特质的？

“你来多久了？”

“三个月了。”

“怎么样？做店员很辛苦吧？”

“还好。只是面对的客户和我想的不一样。”

“哦？什么不一样？”

“我以前做茶叶销售的，客户素质都很高。”“听起来你对现在面对的客户有看法？”

“是呀，我觉得可能行业不同，现在的客户素质有点低。”

“此话怎讲？”“就是客户不好说话，喜欢投诉。”

“啊，这么严重？说来听听”

“也没啥。估计也是我说话方式的问题。服务行业不都这样吗？客户至上，我们要做好服务，所以有时候要忍耐。”

我看小龙的表情，是带着无奈的沮丧。我隐约觉得，她可能有一些想法了。

“听起来，你对这行有点失望？”

小龙眼珠转了转，没回我。

“我比较好奇你说的客户投诉的情况，你能说说看不？”

小龙坐直了一点，用手拨了一下头发。

“其实只是很小的事情。比如，客户进店，我就跟在后面问他要什么，他叫我不要跟着他，好像很不耐烦一样。”

“哦，这样。还有其他状况吗？”

“还有就是有一次，我看店里的那个样品挺好的，就推荐给客户，然后客户就发飙了，说我是不是嫌弃他没钱买好的？”

“啊，这样吗？”

“真的是莫名其妙的。我觉得是在帮对方考虑，这个样品也没问题啊，干嘛反应那么大。我以前卖茶叶的时候都没见过这么没素质的人。”

“嗯嗯，还有什么让你生气的客户吗？”

“有，刚刚来之前发生的。客户之前预定的产品，突然反悔了，要更换。我明明和他电话确认的，而且记录得很清楚，结果他说是我记错了。天哪，我真的应该录音录下来。他肯定是嫌贵，换了个便宜的。我的同事又没有立场哦，居然给他换了！”

当对方说完这些话的时候，我大概感受到对方更注重事情，而不是人，而且目标感很强，追求效率。所以我就把对方归类在D特质的方向上，不过，学过DISC的伙伴都知道，每个人都有四种特质，只是现阶段对方D的特质比较明显而已。

那么，我就能理解对方为什么会有这样的行为了。也就是我说的洞悉她的内心。

那么如何快速获得对方的信任呢？

很简单，基于DISC理论，尝试去推测对方的行为表现。是否100%正确无所谓，只要对方感觉你懂她，理解她，你们之间的信任感就越来越强了。

我是这样沟通的，

 “感觉你有点生气，而且很无奈，是吗？你希望能够得到客户的尊重，同时也希望能够遵循你做事的原则，是这样吗？你的目标感很强，你认定的目标你会比较执着，同时你也希望事情能够在你的掌控之中，对吗？”

小龙惊讶地看着我，不断点头。

是的，这就是洞悉人心的好处，对方会觉得我很懂她，而快速地建立信任感。

“有时候你觉得做事更重要，可能会忽略了别人的感受，是吗？”“没有。我很在意别人的感受的。”“或许我表达不对，是有点难理解别人的感受，是吗？”

“可能吧。”

经过这样的沟通，对方已经相信我可以支持她了。所以，后面的教练过程进行得很顺利。

那么，教练要学DISC的原因还有第三个。就是稳固教练的范畴。

范畴是什么？我认为就是特定范围内的原则和守则。

例如，法院开庭的时候，法官最大，没有允许大家不敢说话。

在学校上课，没有举手不能发言。

这些都是为了保证事务的顺利进行。

教练也有自己的范畴，就是中立，尊重。不评判，不打压。

那么DISC如何帮助教练维护范畴呢？

海峰老师在DISC双证班课程上经常提到的两个词语是，“不一定”，“都可以”。

是不是I特质的人适合做销售？D特质的人就适合做管理呢？不一定。

DISC四种特质的人，哪一种更适合做公司的CEO？都可以。

这种不贴标签，不限制的态度，承认每个人的特质不同，认为每个人都是OK的的态度，就是中立和尊重。

我在海峰老师的课上，特别能感受到中立的力量。这又恰恰是教练最重要的范畴。

在教练范畴里，任何来找我支持的案主，他们的行为没有对错之分，只是符合他自己独特的特质而已。

一旦教练不中立，破坏了范畴，评判了客户，那么教练就无法进行下去。

为什么？因为每个人都有自己的心智模式，如果教练用自己的心智模式去衡量别人，那就很难建立信任感，更别说洞察别人内心真实的想法。

就像开篇蜘蛛侠的案例，蜘蛛侠根本不了解女朋友的真实想法，而是拿自己的想法去要求女朋友。即便是真爱，求婚也不会成功。

教练要像镜子一样，来什么照什么，不扭曲不修整，真实反馈。

好的，讲完了前两个部分。

我接下来讲的内容就是DISC对应教练的四种能力了。这些内容都是我自己的经验总结，属于原创内容，难免有些偏颇。希望教练界的各位朋友多多包涵，多提意见。

DISC四种行为特质，可以灵活地运用到教练流程当中。

对于教练来说，聚焦客户的目标，非常重要。

因为客户本来就因为各种干扰，而迷失了或者说忽略了自己真正想要的东西。如果教练不聚焦在客户的目标上，而是被客户牵着走，那么教练的结果就会很失望。

举个例子，

有个客户说自己近期很焦虑，老婆离婚了，孩子又很叛逆，生意又不好，很多朋友露出了真面目，各种因素泛滥，结果搞到自己很焦虑。

如果我们不找出客户想要真正解决的问题，我们就会掉在客户的事件。一会了解情感，一会聊子女教育，一会又聊生意，到最后什么问题都解决不了。

D特质就是目标感强，有掌控性。

我们可以问客户，如果只能解决一个问题，那么你想要解决的最重要的问题是什么？

通过提问，让对方聚焦，一旦对方确定了目标，就要锚定这个目标，即便客户偏离了也要拉回来。

例如客户说，想讨论的是如何提升业绩。那么中途过程中，他又扯到离婚的问题时，教练就要想办法把焦点转回到业绩上。

有些教练喜欢聆听，一听听上半个小时，我个人觉得不合适。因为主要的目的是教练解决问题，而不是来听对方倒垃圾的。

I的特质就是善于营造氛围，多使用激励性的话语，像哇，你真的很棒，这样的话，I很容易说出口。

我还记得我有一个客户，和自己父亲的关系很僵。他最痛恨父亲的就是赌博上瘾，把家里的存款都花完了，还天天找她要钱。

像这样的客户，基本上是属于束手无策的情况。谁也给不了建议，谁也不能改变她的父亲。不过在教练过程中，我用了I的特质，听到她说她一直很担心母亲的状况，也在想办法偷偷塞钱给妈妈的时候，我马上说了一句，天啊，你真的是一个很孝顺的女儿啊。

她突然就释怀了。对啊，我已经是个孝顺的女儿了。父亲不尽父亲的责任是他的事，我做到我应该做的，就问心无愧了。

S和C的特质对于教练来，非常非常重要。因为这是洞悉人心的关键环节。

聆听有三个要素，我们要听到对方讲话内容的事实、感受和需求

如果没有S的同理心和耐心，我们就很难真正地去聆听。

很多人所谓的聆听只是听自己想听到的，而S级别的聆听，是真的去感受对方的感受，并且愿意陪伴对方。这才是全身心的聆听。

很多人在听别人讲话的时候，想的是自己下一句要说什么。特别是新教练，很容易纠结自己下一个问题问什么，而忽略了对方的感受和需求。

而C的特质也十分关键。因为要不断地觉察对方的每一句话，随时区分里面的关键信息，并挖掘里面的敏感词句，由此来得知对方的信念和需求。

比如说，当客户说，他从来都不听我的。

这句话是事实吗？不一定，是一种评判。

很可能只是在某些事情上不听，而不是从来不听。

“从来”这两个字，就是一种限制性的信念，认为对方不可能改变；

“听我的”代表对方渴望被聆听、被了解或者被感受。

这句话背后带了什么样的情绪呢？无奈、失望、难受，都有可能。

所以，教练要活在DISC四种特质的状态下，根据实际情况自我调整。

最后，我将和大家剖析一个案例，看看我是如何在教练过程中运用DISC的。

首先，案主的教练过程，教练是承诺保密的。即便要分享，也要得到对方的同意。

这个客户我不认识，是一个上海的朋友听了分享之后主动加我的。

她一上来就让我感觉有点冲。

一般人都叫我光年老师，哪有直接喊光头的，哈哈。

你看，“你们的教练方法”这里把我和她遇过的教练划为一个阵营的，并且是对立的。

不知道的还以为得罪了哪位心理咨询师，过来兴师问罪的。

我的S特质能够感受到对方的质疑和不满，

所以我决定中立地回答这个问题。

“情绪本没有正负面之分。教练管理情绪，不打压情绪。

我迅速地调整自己的感受，在不明真相的时候，中立地回应这个问题。

接下来，对方说的话就让我明白了。原来她在别的地方不爽了。

面对这样的情况怎么做呢？

有人可能想解释教练的做法，或者维护同行的声誉，毕竟教练不是万能的吗，也不是每个人的问题都能解决，有时候也要看缘分。

“只引导我正面的信念”这句话是一个事件，并不是对方的内在需求，教练不在事件里和对方纠结。但是，做任何的回应都是没必要的，因为会再次形成对应。

这个时候应该做的事情就是发挥S特质，进行同理聆听。

S的特质让我们去同理对方，感受对方的情绪，十分不满，然后用C的特质，去区分对方的需求，就是想解决负面情绪的问题嘛。

当我用疑问的方式去进行反馈，听起来你是想要彻底解决负面情绪的问题？是吗？

对方给了一个肯定的回馈，但又提出了一个质问，为啥要压抑它？

感觉不满的情绪还是很强烈。

有些朋友喜欢做顾问，可能会开始讲“情绪管理”的内容。但是，对于教练来说，我们并不传授知识，也不做引导。

对方又补了一句，我很烦躁。

我用C特质发现了一件事情。

对方是很容易和自己情感链接的人。

很多人，即便自己烦躁，也说不出来烦躁这个词。

这代表这样的客户比较走心。很有可能是I特质或S特质。

所以，我决定发挥S特质，继续感受对方的感受，

听起来你很辛苦。

对方给了一个肯定的反馈。

在一步步的互动中，我和对方的信任关系建立起来了。

因为“我理解了对方”

这就是同理心的力量。

在这个时候，D的特质要随时在线，因为要明确目标。

我们不是来讨论哪位教练好不好，或者教练这个职业怎么样，而是如何帮助客户解决问题的。

所以我直接就问了一个问题。

这是一个很I 的聊天方式。各位想想大I在和其他人打招呼的时候，是自来熟的那种，没有刻意的腔调，而是很随性。一开口都可以把对方变成熟人。

“hi，兄弟，怎么了？”

同时，这里也是一句口语化的问题。

而非教科本上的教练问题：

你发生了什么事情？

你今天想通过教练解决什么问题呢？

很多初学教练技术的朋友，最容易犯的一个问题，就是照搬。

而经常会遇到客户质疑：听不懂……能不能讲人话？

当然，这个是需要经验积累的。

很顺利，对方没有任何抵触的情况下说出了自己的情况

对方很开放地把内心的困惑说了出来。

在这个时候，依旧是要发挥S特质感受对方的感受。

我再次使用C的特质洞察对方的意图，特别是心计比较重几个字。

并做了反馈。

你期待的是“真诚相对”，是吗？

对方表示肯定后又继续说了自己的需要，边界和尊重。

这个时候，我继续使用了S特质，体会对方的感受

“能感受你的不容易。”

到此为此，我们已经做到了两个非常重要的步骤。

建立信任关系；

聆听对方需求；

对方还一直在讲述自己的故事。

如果不停下来，继续聆听下去，那么我们就变成了“闺蜜诉苦”，而非教练。

这个时候，我的D特质出来了，掌控，目标感，把对话拉回到正轨上。

“所以，你期待有什么样的工作环境呢？”

对方说了几个词，轻松自在、开心、相信相爱、自己的界限。

这个时候，发挥你的C特质，你发现了什么？

这些词汇都是正面的词汇，能够感受到对方的渴望，同时，你会发现，客户本身的信念还是十分正向的。

换别的客户，回答可能就不一样了:

我不想再这么压抑，不要在做勾心斗角的工作，不要天天搞到自己像个疯子一样之类的。

为什么正面词汇很重要？

正言正行正心。

正面词汇才能帮助我们解决困惑。

同时，我发挥了I特质的八卦直觉，貌似过去对方有过同样的经历。

所以，我就问了一句：

 “以前有这样的环境吗？”

教练过程中，直觉很重要。

只要直觉对于支持对方有帮助的话，你就说出来。

我的教练直觉在训练中越来越有准确了。

这个问题得到了对方的肯定。

用C来分析，这个时候目标和现状已经出来了。

也就是现状和理想两个画面都有了，那么中间出现了差距。

有差距就要找解决方法。

所以下一个问题就顺其自然了，

“所以你的想法是？”

在这里你会发现，不管对方的思绪跑多远，教练都要把对方来回到目标上。

这也是D特质的重要性。

贯穿始终，目标不变。

终于，在持续的聆听和区分之后，对方终于说出了自己内心最深处的想法。

到底离不离职？

你看，从对方气势汹汹过来“讨教”，到最后全盘托出。

这就是教练洞悉人心的能力。

一开始说的不想打压负面情绪，到最后说出自己内心真实的纠结，是留下来，还是离开？

你会发现，对方没有觉得我在打压情绪，原因是什么？

我没有说教，说教容易让对方觉得我们在打压对方。

从头到尾，我们就没有就情绪这个话题展开，因为对方不需要这个。

后面的教练过程，我们就不详细展开了，最后对方找到了自己想要的答案。

洞悉人心，才是对对方最好的支持

【结语】

最后，我们来总结一下今天讲的内容。

教练如何洞悉一个人的内心，不是靠冷读术。

而是通过S的特质，聆听对方的感受，

用C的特质，去区分对方的信念和需求

并用D的特质引导对方清晰目标和方向，

中间经常性使用I的特质去营造氛围和激励对方。

由此教练可以洞悉人心。

以上内容，皆是光年教练个人原创。

如有错漏之处，敬请指正。

今晚的分享到此为止，感谢大家的收听。

再次感谢海峰老师，yuki

还有各位在背后默默付出的DISC社群伙伴们。

各位晚安。