2018年3月，我在一家做乌拉草制品的创业公司工作，那时，公司主要生产、销售以乌拉草为填充物的枕头产品，重点销售渠道就是电商，在和运营小伙伴们一番折腾后，店铺的流量还是少的可怜，转化就更难看。无奈之下，老板提议，要不咱们也找主播带货试试？
说试就试，两天时间里我们就联系了十几个主播或者主播的经纪，结果其中一伙还是骗子，骗了我们1400块钱。他们的套路是报价便宜，不走官方平台，播3场只要1400元坑位费，准确抓住了我们这种新手想要少花钱试试看的心理。他们免费试播，但不上商品链接，试播时用一些托儿在直播询问商品，与主播互动，让我们感觉直播间氛围热烈，粉丝活跃，数据好。等交完钱真正开播，你就发现，直播间里连活人都没几个，出单就更不用想了，1400块钱就这么交了智商税。后来，还有几个是粉丝量不多的小主播，免费给播，当然，也没出单。
我们只好寄希望于官方平台上一个粉丝量还算可观的主播。主播的经纪很自信，说出单量必然超出我们的预期，我当然不信，但她提出，坑位费只要800元一场，但每场销售分成25％，这条件，就自带着自信。样品和相关产品报告邮寄过去后，对方回复没问题，定了坑位。
直播是在一个周末的早上8点半，我们先拿乌拉草鞋垫试水，鞋垫开播也就五、六分钟后，后台就“爆”了，1400单的库存被一抢而空，当然，我知道，这个“爆”是相对我们自己平时的销售来说的，和人家的比，根本不算什么。处理完一些尺码有问题的，和一些退款订单以外，实际成交1300多单，由于是三双装的，相当于一下出了4000多双鞋垫，在公司运营费用即将燃烧殆尽的时候，我们仿佛抓到了救命稻草。
那年母亲节前的另一场直播，199元一对的乌拉草礼品枕头，单场播了27分钟，就卖了十万多元，母亲节这个时间节点，乌拉草产品主打天然健康的卖点，199元一对的实惠价格，高大上的礼品包装，共同成就了这场久违而又极其重要的胜仗。那后来，直播带货就成了公司内部最认可销售渠道，各方面工作都围绕这个渠道安排。
但是，在主播带货销售数据喜人的同时，也出现了很多问题，一方面，无论是主播的粉丝数量还是我们的产品款式，都不会增长太快，所以以乌拉草为卖点的产品，不论是鞋垫还是枕头，在一个主播那里都播不了几场，想买的粉丝都买过了，后面再播数据就很难看了。这就需要不停的找新主播，才能维持销售额。但是头部的主播不但坑位费高，而且各种要求也很高，根本不适合我们。广大小主播呢，粉丝量太小，几个主播同时播，也出不了多少单，但挑选主播，发样品，沟通，洽谈的时间和精力却一点也不少，也不合适。适合的主播可遇而不可求，所以，店铺销售额也是一会儿蹦迪，一会儿ICU，虽然直播时销售数据增长大幅，但是店铺的日常流量却不见起色。
另一方面，这种靠主播带货的销售，让工厂的生产计划变得极不稳定，仓库的发货也变得极不稳定，有时候运营突然说直播时间敲定了，要求工厂供货，可是库存不够，工厂就得加人赶工，仓库得加人打包发货，有时候一段时间内都找不到合适的主播开播，工厂生产出来的大量产品只好堆在仓库里。
再者，由于之前通过直播带货爆了几次单，老板认为短期能见到营收的销售渠道就只有直播带货了，所以整个公司都围绕着直播来做，什么产品直播好卖，厂里就生产什么产品。主播要求低价，那就只好改款，放弃成本相对较高的面料和乌拉草填充，原本的产品特色和卖点，也坚持不了了，去掉坑位费和给主播的提成以及快递，打包等费用，有的场次播完还亏钱。
而且，尽管公司内部早就意识到依靠直播这样单一销售渠道有很大的问题，但其他销售渠道的搭建，又费力，见效又慢；直播虽然不稳定，但还是说能够出一些单，所以公司内部始终没下定决心去拓展其他的销售渠道，后来，合适的主播越来难找，即便找到一些主播合作，出单量也不好，因为厂里的产品大部分已经是只能与网上拼低价的同质化产品了，除了低价，连文案都乏善可陈。
让我们又爱又恨的直播带货，是我们的救命稻草，也是我们的毒药。
