周末整理一些旧东西，发现了几本年前就买却一直没看完的书。其中有一本邮电出版社出版的《决策与判断》，内容还是很不错的，不过最大的问题就是写的过于学术化，把一些很简单的内容，非要用很复杂的，大家看不懂的学术性的语言写出来，当时往往是看着看着就睡着了，很容易催眠，难怪一直没看完。现在既然重新发现了，就让自己尝试下，看这回以能不能看下去，并且尽量用能看能懂的人话表述出来。
先说说其中提到的认知协调理论和前景理论，因为这两个理论比较有意思。其实在很多其它的书中都有涉及到这两个地方。尤其是那本经典的《影响力》，该书可以说是多种经典人性理论的应用典范，了解了一些理论基础，再去看其中的内容，会更有体会。这里还是先介绍这两个内容。
首先说说认知不协调理论，用通俗的话来说，可以用“想要改变一个人的内心，先从改变他的外表入手”，也可以更简洁点说“欲变内，先变外”。该理论认为人有保持内心想法与行动一致的需求，如果两者不一致，则会自动调整行动或内心想法，使得二者保持一致。这有很多小故事可以佐证，比如有个故事说，富兰克林有个敌人，他想化敌为友，于是就写了封信给他，向他借一本书，然后他俩成了朋友。再比如，《影响力》书中提到的改造俘虏思想的方法，多少都有用到这一心理技巧。核心点就在于通过外力强制或诱导一个人做出一些与其内心理念本来不认同的行为，进而慢慢影响其内心的看法，最后扭转其看法。一开始装着像什么，然后越来越像，最后有一天，突然发现居然就真的是什么了。
前景理论，讲得是失去一样东西的痛苦大于得到一样东西的快乐，即使那东西本来就不是你的，简单来说就是失去大于得到。所以，有些无良商家会故意让人试用某些东西，用着用着，突然说试用结束，要收回去，很多人就舍不下了，做出不理性的购买决策。所以做人也轻易不要许诺，一旦许诺别人好处，而后又没有兑现，和你直接从他手上抢了好处一样，都会带来深刻的不满。反过来应用，你可以把你竞争对手的东西许给第三方。这历史上有经典的案例，那就是刘邦刚出关中时，许诺诸侯把项羽的地盘划分给他们，召集起大家，把项羽打了个措手不及。后来刘项对峙，有点吃力时，有个谋士，名字忘了，又劝刘邦用这招，结果被张良给驳了。张良的理由就是，当时许诺，划出去的都是对手盘里的东西，当然无所谓，现在你想把自己盘里的东西许诺出去，不是自己找不痛快吗？而且当时许诺的东西在项羽手里，大家当然会一起去抢，现在你把自己的东西许诺出去，谁还肯去帮你抢啊，都想着怎么落实你的许诺了，一不小心，当心先把你给抢了。这就是不同情况，同一策略的不同运用，完全不一样的。
