本篇笔记从《值得信赖的顾问》第23页—第27页
信任是慢慢培养起来的
原文（P23）：真正的信任，正如我们使用的语言里表现的那样，常常是有所保留的，常常需要进一步的证据来确认。
笔记：西方人说话讲逻辑、讲证据。这倒是符合我的思维习惯。
原文（P24）：要时刻谨记的是，信任源自日积月累，没有捷径。
笔记：路遥知马力，日久见人心。
信任的一半是理智，一半是情感
原文（Ｐ24）：一方面，信任建立在亲身体验之上，这种体验来自专业顾问解决客户所面临的问题时所展现出来的能力，而那些徒有其表的所谓“专家”很快就会被识破病遭到弃用。另一方面，就像我们在第一章中看到的，客户对专业顾问信任有加，是因为他们给予客户以支持，把客户的利益看得比什么都重要，有勇气巧妙地挑战客户，以及其他类似的情感因素。
笔记：信任的一半是理智，一半是情感。这话咋一看似懂非懂，看完原文后，用个人的话说：顾问，即要有专业也要有温度。专业代表解决问题的能力，温度避免我们沦为会说话的机器。
原文（P24）：信任的内涵远比单纯的理性要丰富得多，而情感是成功的关键因素。
笔记：情感竟然是关键因素。这话如果是我的同行或者长辈来说我不信，但同样的话被不同的人叙述。难道是三人市虎？那我试着去理解以下。在我的工作中，成交的单子不仅仅只是客户对我专业的认可，从接触到成交的多次接触，除了输出专业，还有我的价值观。或者说客户是对你人的认可（认同你的价值观）后才签下单子。较真认死理的脾气真得改一改。
信任基于双向的关系
原文（P25）：尽管有很多可以帮助增加可信度的行为，但是要创造出一种信任的专业顾问关系，仅靠一个人是行不通的。你的客户必须参与进来，给你回应。……如果只是单方面的付出，再多的努力也无法产生信任，信任是不能被勉强的。
笔记：这段话也挺有意思，关键在于建立信任是双方的事。就跟追女朋友来说是一样的，你再怎么付出，对方不来电也不成。反观有些吊着卖的反而获得女方青睐。刚想说“人就是贱”，旋即一想这话也不妥，太武断太肤浅。人和人的信任总在一推一拉中逐渐建立。
信任意味着风险
原文（P25）：不存在风险的信任关系就像没有气泡的可乐，完全没有意义。如果一方信任另一方会履行承诺，那么这意味着被信任的一方①可以不履行承诺，②有可能不履行承诺，但是③因为信任关系的存在而很可能不会不履行承诺。
笔记：“信任意味着风险”，这话琢磨琢磨挺有意思。信任减少了核实事件真伪的成本，但也正因为如此，信任就意味着风险。明朝的东西两厂，不正说明皇帝不信任大臣支付的成本吗？信任与风险同时成长，信任有多深风险就有多大。
原文（P25）：如果被信任的一方存在无法履行承诺或者不愿履行承诺的可能，那么这种关系则完全基于可能性和可行性，而非信任。
笔记：这段话我做了特殊标记。在于它给信任做了边界。区分了信任和可能性（可行性）。我的理解，如果是信任关系就不存在一方无法履行承诺或不愿履行承诺的可能。如果再严格一点，至少从主观上不会不履行承诺。我们常说一个人靠谱，或者说一个人不着调，也是对这个人可信度的判断。作者在此是否也想表述：信任是全部信任，不带半点犹豫？如果是这样认为的话，现实中有多少人能做到完全信任？
原文（P25）：在相互信任的关系中，违背信任的风险永远存在。
笔记：信任的反义词是背叛。
原文（P25）：风险的高低会因为事态的而不同。
笔记：业内有句话：没有5分钱拉不走的客户。意思客户没有忠诚度，只要给足够的利益，没有拿不下的客户。话糙理不糙。也正因为如此，建立顾问—客户信任关系才如此重要。信任关系的建立，无形中也给客户筑上了一道篱笆，增加其他顾问撬走客户的成本。
原文（P26）：建立信任意味着冒险，风险是信任的本质。如果你没有感觉有些害怕，那你还没有承担风险。而如果你不愿意承担风险，那你不太可能与人建立起信任。
笔记：我本是对一切事物存疑的人。这话也许点到我心底了。可能是不愿承担背叛的伤痛才如此多疑。既然信任和风险同时存在，剥不开去不掉，那就只能接受。说到底还是内心的脆弱才装得如此强悍多疑啊。
信任对客户和顾问的意义不同
原文（P26）：……并非你能够信任被人就意味着你会被别人信任。但是，如果你没办法对别人产生信任，你十有八九是无法让人信任的。也就是说，信任别人的能力，是成为可信之人必要但是不充分的条件。
笔记：也就是说，作为顾问，我们要获得客户信任，必须得先输出信任。当然，不仅仅局限于顾问-客户关系，对其他人也适用。信任意味着承担背叛的风险，做顾问的必须得有一颗强大的心脏啊。
信任是非常个人的
原文（P27）：事实上，“机构信任”是一个矛盾的说法。我们并不信任任何机构，我们并不信任任何程序，我们信任的是“人”。如果一个机构里的大多数乃至全部人都可以被信赖，我们也许会相信这个机构的行为是可以被高度预判的，我们因此可能会将这样的机构和那些被我们信任的人联系起来。但我们信任的仍然是人，我们并不会盲目地信任某个机构。
笔记：我所在的保险行业就面临这个问题。因为“保险”前期从业人员的素质不够、保险公司的利益导向问题，导致老百姓对“保险”讳莫如深。一旦接到保险公司的电话都格外警惕，生怕着了套上了当。也就是说老百姓普遍对保险机构和保险从业人员不信任。
原文（P27）：信任要求能够去理解别人，并且具有基于这种理解来采取行动的能力。……品牌和声誉可能会让人对某个机构产生最初的信任感，但是只有人才可以保持这种信任。
笔记：我们有些客户对某个保险品牌还是有情结的，也许就基于品牌和声誉的最初信任感和前期保险顾问的良好服务。
原文（P27）：如果信任对一家专业服务机构来说举足轻重，那么不是它的广告和口碑让人对它产生信任，而是客户与顾问双方基于人与人之间的情感互动使信任得到培养。
笔记：这句话点透了去年到现在保险行代理人大洗牌。某保险公司采用拉人头方式消耗整个保险市场的信任壮大自己。现在保险口碑已经烂到不能再烂的地步，此公司乃至整个行业都正在为此行为付出沉重代价。出来混总是要还的。
原文（P27）：究其本质，信任是一种人与人间的关系：我信任你，是因为我觉得你希望与我保持长久的关系，而非只是谋求自己的短期利益最大化。信任是相互的：你帮我的忙，我也会反过来帮你；但是我需要知道我可以信任你恪守承诺，而我们的关系是建立在相同的价值观和原则之上的。
笔记：在我入行不久，为一位客户做了一份理财保险。此时已经获得客户部分信任。但我离开某保险公司后两年多没再联系他。等我再联系时，他已经将我从微信中拉黑。不能怪客户，是我搞砸了，破坏了刚刚建立的信任关系。顾问应该建立普世的价值观，否则无法获得主流人群认同，除了丢掉大部分客户，自身也很难立足。
原文（P27）：最为关键的是，我之所以信任你，是因为我能从你身上看到你在乎我们之间的关系，你的行为证明对你来说我的利益与你的利益同等重要。
笔记：在我进某保险经纪公司之前，与我一位客户做了深入交谈。他比我大一辈，但我一直称其为“哥”。在我犹豫到底要不要进这家保险经纪公司之际，是他的一席话让我坚定了自己的想法。我和他的关系已经超越简单的顾问-客户关系，是朋友。在很久以前，我就告诉他我对于客户、保险公司和我，三者的利益顺序。我想这也是我履行承诺获得他信任所说所做之一吧。
记于2022年3月5日（周六），连铝大厦
