在一、二线城市连锁品牌已经饱和的情况下，肯德基、麦当劳、德克士能多只能覆盖到人口30万级的县城，且县城里品牌化依然是非常原生态的中国连锁业态应该放弃饱和市场，真正重视并进入下沉市场，改变基于大人流精式的加盟方法，定制出适合几十万人保有量的县城的模式。

——《伟大的复利》

下沉市场是人们一直津津乐道的内容，下沉市场的主力县城市场是一片万亿级别的市场。一线城市很多人觊觎着这里，他们精细推敲着，他们畅想着下沉市场，他们琢磨着如何将眼下的模式复制过去。然而正如山顶的人看山脚的人渺小一样，山脚的人看山顶的人也一样渺小。身处一线很难真正看到县城里的万千世界，也很难想象在中国广袤土地上县城的丰富多彩。只有真正的行万里路，眼见为实，才能真实的体会到这样的差异性和丰富性，这也是我在国内转过一百多个大小城市后的体验。

2013年元旦，我第二次来到山西。迎接完新年的正午，我在平遥古城外的田埂上徜徉着。旅游淡季，古城里没什么人，早早就被收割过的田埂上就更是空旷。我就这么走着，邂逅了村落，踏进了这个小村子里被称作供销社的商店当中。一段不经意的午后散步至今令我记忆犹新，因为我在供销社的货架上偶然看到了久不见的健力宝。那些年里，健力宝着实在城市的连锁超市货架销声匿迹了很久，当时的我很可能已经快十年没见过健力宝实体饮料。那个时候我一直疑问，为什么我能看到健力宝的广告赞助却在超市见不到产品呢，这个品牌是如何生存的呢？在这里，我瞥见了答案的一角，健力宝品牌在那一段日子里就在这样靠着县城乃至村庄的货架生存着。

——原来一线城市的货架并不是商品世界的一切。

2017年十一，我第一次来到甘肃。早饭过后，我漫无目的的在张掖这座离省城甘肃有些远的小城市漫步着。记得在那之前不久，我做了关于安卓机的一些调研。一位友人不解的问我，现在年轻人都用苹果啊，你研究安卓干啥。然而我当时看到的数据是安卓机份额是苹果的九倍之多，排在靠前的品牌中vivo和oppo显得很扎眼，因为那几年我身边基本看不到用这两款手机的人，广告和店面也很难见到。然而在张掖的一条街上，最热闹的一家店铺正是oppo的品牌店，门口摆着抽奖游戏，男女老少围着设备释放着喜悦和好奇。我真的看到这一幕的时候，才从心底里确知数据是真的。

——原来一线城市的连锁品牌也并不是品牌世界的一切。

坐在屋子里，接收来自互联网烟波浩渺的信息，终究不如在现实中惊鸿一瞥来得深刻，这就是行万里路的意义——去感受这个世界超乎我们想象的丰富和差异。

我认为在当下及未来打造下沉网络最重要的是做到这四点:(1)没有架子，和加盟商迅速打成一片。(2)根据具体情况给予加盟商最大的支持。(3)从加盟商的角度出发思考问题，这样才能获得他们真正的支持。(4)与加盟商不是“割韭菜”的关系，而是共生关系。

——《伟大的复利》

县城的现实情况需要人们实地考察眼见为实，县城的市场拓展也需要人们躬身入局切实躬耕。《伟大的复利》这本书中提出了打造下沉市场的四个关键点，即

第一，放下架子，以共赢的态度与属地的合作方合作。国内有上千座县城，每一座的县城市场既有它独特的潜力也有它独特的规律，而真正掌握这些规律的正是在县城里长期躬耕的店家。抱着开放的心态与他们合作是开拓县城市场的基础。

第二，放下理念，最大限度的了解县城实际情况。县城的市场逻辑显然与一线城市大相径庭，而每座县城之间也会存在很多差异。尊重这种差异多变的情况，从实际出发而不是从脑中的理念出发，是另一个关键点。

第三，放下自我，从合作加盟商的角度考虑问题。县城市场除了一县一个样这种空间上的多样性以外，时间上的多变也是另一个重要命题。这也是依靠属地加盟商的另一个重要原因。从他们的角度出发来解读品牌、解读商品、解读渠道，才能真正的帮助他们找到与当下符合的资源，进而帮助自身开拓市场。

第四，放下层级，要共生而不是层级。早期的代理渠道，上层握着关键资源和信息，从国代到省代到市级代理，一层一层下去，如金字塔，上层吃香喝辣，下层负责躬耕一亩三分地。然而随着互联网的深入应用，信息差早已打平，一线什么样子县城都知道，反而县城由于数量庞大，星罗棋布的撒在神州大地上，不了解情况的反而是一线城市。基层的渠道网络由于在属地长期躬耕反而具备了不可替代的优势。这个时候想要长期合作，必须共赢，割韭菜不行，必须建立利益上的共生关系。

眼见为实，才能真正见到下沉市场的多样和多变；躬身入局，才能真正获得属地合作方的青睐。这就是开拓下沉市场的不二法宝。