2016-12-20  晴

他：“有个问题想和你交流。”

我：“提前有自己想出方案吗？”

他：“暂时还没有，要是想出来就不问你了，就是因为没想出来，没办法才来找你。”

我：“你想了多久？”

他：“事情有点急，我就想了10分钟，没有头绪就来问你了。”

我：“距你处理这个问题的最后时间还有多久？”

他：“还有两三个小时吧。”

我：“你先想出自己的方案吧？争取在40分钟以内再回复我，不在于方案的对错好坏是否完善，命脉在于你是否努力过争取过……”

他有点不情愿的离开了，以前他问我，我立即就告诉他了，这次却让他自己思考，他可能有点不理解。

过去咨询我问题的，我都会直接回复，后来我发现一个现象，他们并不是要一个结论，而是要一个前行的答案。

如果给了他们具体的结论，我的回答就等于标准答案，一个做题的人，当看了标准答案后，再也不会自己苦苦思索了，他总会忍不住去瞄几眼正确答案。

后来，我发现当下浮躁的社会，催生出的是“乞丐思维”，能问别人的，从来不会自己去思考，上个月我辅导过一个学生，他之前做作业直接下载了一个“作业帮”，用手机一扫描就会出标准答案。

我和他交流，我就调侃他，我说你不是学生，他一听很诧异，问我不是学生是啥？我说你跟工地搬砖的搬运工没啥两样，工人搬砖，你搬标准答案，你这不瞬间成了标准答案的奴隶了吗？

现在的00后很有个性，喜欢独立自主，不喜欢受到束缚，他算是领悟的快的，一听觉得我说的有道理，做作业就把手机放一边了，只有自己做过后再去比对，那样标准答案才是为自己所用。

现在的很多人，除了是“伸手党”思维，更甚者就是“躺床思维”，以前我在群内分享，还有人会写个问题私信问我，现在即便问我，也就一句话，告诉我怎么样最快成交客户？

上次我调侃几个这种想法的，我说没有最快，无论做啥都靠累积，扎扎实实做事，踏踏实实做人……

他们一听都笑了。

我也尴尬的笑了！

45分钟后，他回电话给我了。

他：“我想到方案了，还想到了两个办法，一是……”（听他眉飞色舞的说了5分钟）

我：“还需要问我吗？”

他：“当然需要，你不是说有对比才有落差嘛，这只是我自己的想法，和你交流完才是我进步的开始。”

我：“说说你现在遇到的问题。”

他：“我是做地产的，之前有个客户来我这里排过卡，但昨天他被一个同事带去看另外一个项目，当时我觉得这个项目不适合他，就没给他推荐，但昨天我见到这个客户，不知道我那个同事用了什么办法，居然让他对那个项目心动了。”

我：“是心动还是准备行动了？”

他：“准备行动了！”

我：“用词要准确，你现在想达到什么结果？”

他：“我以项目A和B为例，客户相中了B，是我同事带去的，但我想让他购买A，客户在A项目排过卡，如果他购买了A，那这个客户就变成我的了。”

我：“说直白点就是，你想去把客户抢回来。无论你想干什么，首要是明确自己想要什么结果，当你明确自己的目标后，你就会一日千里的精进。”

他：“不算抢，算是公平竞争，因为这个客户在我和他那里都排了卡，这种情况在公司不算抢。”

我：“现在客户已经答应到B了，你现在让他回购A，根本还是抢嘛，必须明白这一层，后面才能继续。”

他：“本质就是那么回事。”

我：“客户为什么弃A选B？”

他：“客户今天告诉我，说B项目一是交通方便，二是配套设施齐全。”

我：“他说的是事实吗？”

他：“不是。”

我：“为什么？”

他：“B项目靠近高速路，但项目附近没有高速入口，即便靠近高速，也不代表交通方便，A项目附近就有高速路口，他说的周边配套设施倒是事实，B周边有工厂还有商业一条街，A项目周边知名的就一个商超。”

我：“客户知道这一切吗？”

他：“我也不知道知不知道，但是我一听客户被别人抢走了，立马心就慌了，我就立即给他讲A项目的一些优势，但客户和我聊了几句，后面说有事就走了。”

我：“销售的本质是引导，引导是靠问完成的，你是问的多还是说的多？”

他：“说的多。”

我：“都是一套说辞还是会根据客户变化而变化？”

他：“我们训练的都是一套说辞，只是根据客户的不同，会略微做些微调，但主题框架不变。”

我：“说句难听的话，谁来都一样，你跟八哥（鹦鹉）有什么区别？鹦鹉学舌本来是起点，结果却成了你的终点。更惨的是，估计很多时候，由于平时不认真用心，就连你的话术转述都是断残的。”

他：“还真是如此。”

我：“往狠的说你，你连八哥都不如，八哥还能原样复述，你居然复述都出错，你这样直接说，一切说辞都是以你自己为中心，你根本不了解客户，我一直强调，了解客户永远比了解自己的产品重要，无论你说什么，一切都必须围绕客户需求来讲，客户的需求是通过你的问来了解并确定的。”

他：“说的时候都知道，做的时候总是忘记。”

我：“这说明你还没形成本能，你看我和你交流，即便你问我任何问题，我都不会直接回答，我会直接问，销售核心就分探、问、听、说四步，会听比会说重要，会问比会听还重要，讲话的目的就一个：让对方采取行动。这就要求你得讲对对方有用有帮助的话，它的前提就需要绝对以客户为中心，站在彼此双方的角度说。”

他：“如果下次忘记了怎么办？”

我：“自己说的时候，用录音把它录下来，结束后再反复听，找到问题的症结，再进行反复操练。就如你这个问题，客户说交通方便，这时机会不就来了吗？你就问客户：你说的交通方便主要指哪方面？比如客户说：离高速近。你接着问：交通方便是上高速近还是住的离高速近？比如客户说：肯定是离高速入口进。接着你就问：你知道离你进的这条高速路口的出入口在哪里吗？比如客户说：听旁边那个业务员说就在房屋的附近。你接着问：你是相信对方说的还是相信地图及自己亲眼所见？比如客户说：当然相信地图和自己亲眼所见，这时你拿出地图此时对方的谎言岂不不攻自破了？……”（按着这个思路继续延伸）

他：“貌似你啥也没说，但对方啥也明白了，高，真是高。”

我：“这才刚刚开始！”

会说，代表你不是哑巴。

会听，代表你不是聋子。

会问，代表你才是智者。

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