拆页九 用坏处引导对方思考   《重要的事情说3点》   来自  封荣华   东莞乐享分舵

【R阅读原文片段】

世间的事物，大多都有坏处和好处两个方面。就像硬币有正面和反面一样，只要有坏处就会有好处。

但是有些人嘴上只会提到好处。

“这件商品非常结实，因为它是使用了严选的素材制作的。由知名的工业设计师设计的这件产品确实有它的价值，而且···

口若悬河的推销不断持续着，但是听久了听者就会变得厌烦。

尽量不想提到坏处是人之常情，但是让我们换一个角度思考一下。也就是让我们积极地向对方展示坏处。这样对方就会觉得你是个诚实正直的人，而且会觉得你很自信。用坏处作为你的武器也能引导对方思考。

将弱点放在对方面前时真正的比赛才开始

但是，在介绍坏处的时候需要注意。

经常出现的是，在说完坏处之后没有任何辅助说明就结束话题了。

“这件商品非常结实，但是有些贵。"

如果对方这样说，你会怎么回答呢？

“我再想想吧。"说完之后就赶快走了。是不是这样呢？

想要在说出坏处之后还能让对方有想要购买的欲望，你需要把好处和坏处摆成三明治型。也就是说，先简洁地陈述好处，然后说明坏处，之后再说一个能抵消坏处的好处。

上面这个例子的话，就是通过“非常结实"，但是“有些贵"，然后再加一句“但是能使用10年以上"来追加得分。

处。

【I用自己的语言重述知识】

（what）凡是都有两面，有效表达坏处有时也是事情带来加分项，用三明治方法就可以很好的表达出该有的效果

（how）1、说出一个好处/亮点；2、跟着说明一个不足之处/缺点，3、换个角度说明坏处带来的好处

【A1：关联经验】

8月5日，谈了一个意向加盟公司的朋友，在过程中我不断的表达我现在的这家公司有多好多（公司的领导非常好、产品非常好、给予的支持也非常），但是我发现我越讲到后面，他就越不耐烦，到自由直接告诉我：“如果这么好的话我去不了，我还是在现在的公司就好了。”

（反思）其实通过我的表达，别人会觉得怎么会有这么完美的一家公司呢？觉得我在忽悠他们，或者是觉得我在和他们表达的时候有所隐瞒。

【A2：计划应用】

本周日，我还会见到一个朋友和他介绍我们公司，那我打算这样来表达：

（亮点）我们公司定位的客户是“小众人群的大市场”，公司走的是精英路线

（不足）那人员筛选就会比较严格，公司的发展在前期就会比较慢

（亮点）但是对于每个进入公司的员工得到的关注就会更加到位