楠天下的太阳花/原创

2018年11月16日  星期五  阴有小雨 7～13℃

＃每天即兴演讲3分钟＃，第877天，日更第8天。讲出生活「湖北女装终端商业模式」系列之二——商场店铺经营的优缺点。

从今天开始，我们进行常规的女装终端商业模式的选择分析。终端商业模式比较丰富和复杂，在一个小系列讲不完整，我们可能需要三个左右的小系列来完整解读它。

第一个女装终端的商业模式，我们来讲商场女装经营。

讲一个模式的好坏，最好的方式便是分析它的长处优势和弱势弊端。商铺女装终端的优劣分别在哪里嘞？

商场店铺经营五大优势：

1，商铺的易得性。

新商场建立的风起云涌，现在几乎每一个县城都有一个新商场诞生，携带着沃尔玛或地方商场品牌。

商场规划女装店铺一般都有二三十个，以二三楼为主。

即使是老的商场，每年也有两次的大调整或者是微调整。

越来越多的商铺投资机会，这让想开店铺的老板会有较大的选择余地和投资空间。

2，先使用后付费模式。

商场最大的特点是店铺先使用，后付费。导致前期铺租或店铺使用费投入较少。

对于动辄几十万的地铺租金或可怕转让费，商场的前期投入少多了，这也变相地降低了投资风险。

这也是大量女装菜鸟首选商场的原因。

3，女装店铺扎堆，能够吸引更多人流和客流。

商场店铺女装店铺比较集中，少则二十多个，多则上百个。

你们都知道，女子们选择货品喜欢货比三家，更多的女装，更丰富的选择，更集中的女装营运，这是商场女装自带流量的原因。

很多时候，我们可以看到商场男装店铺门可罗雀，人烟稀少，但女装楼层那是人影幢幢，热闹非凡。

4，一般较成熟的商场，会有统一招募导购员工。

二十一世纪最缺什么？人才。导购这样的基层人才也是终端女装店铺的痛。要人没人，还别说优秀的人才。

终端老板由于成本考虑，又不愿意更高工资或抽成，宁愿随大流给一般性无竞争力的工资。

商场统一提供导购，虽然不见得会提供更好的人才，但基本可满足基本需要。

5，商场冬暖夏凉，对于湖北的天气来说，夏冬旺季，流量有保障。

人们生活水平提高，都喜欢舒适的购物环境。同时，新型购物中心，吃喝玩乐配套，空间动线都比较先进，人们享受着一站式娱乐与休闲，很多四五线城市，人们对于购物中心也是趋之若鹜。

商场店铺经营五大劣势：

1，资金压力比较大，返销资金至少55天以上。尤其是冬季销售强旺季。

众所周知，商场扣点扎帐，每天的流水由商场统一收银。90%以上商场是次月25日后结账。

我认识一个女装老板，高峰期时自营店铺近30家，资金承压达到3000万。对于大多数老板来说，都是蛮有压力的。

上个月，我还听说一个孝感下面商场，四个月都没有和女装店铺老板结账，原因就是资金紧张，暂时没钱。

实体经营，最重要的是什么？现金周转啊。没有现金，造成这个商场很多女装老板退出经营。

2，扣点模式不鼓励多卖多赚，销售得多，扣费更多。

商场80%以上是扣点模式。扣点率20%的话，销售100万，将支付店铺费用20万。销售200万，商场提点40万。销售越多，扣销越多。

显然，对于很一些销售能力和经营能力强的老板，就忒不划算。

如果是地铺，10万租金店铺，如果销售200万，从租金层面就比商场多纯赚30万。

商场这种特点就是吃大锅饭模式，不鼓励业绩拔尖和突出。

3，折扣大，活动多，导致销售毛利偏低，甚至亏本。

我经常听客户说，商场在各类节假日，特别喜欢做活动，而很多顾客就在活动时来购买，平时舍不得掏钱。

商场的活动也是层出不穷，除了节假日，还有周年庆，会员日，特殊活动等。很多女装老板苦不堪言，最终默默退出。

这也是最近几年商场都是代理商或品牌商自营，终端老板根本做不了的原因。

4，隐性费用太多，花样百出。

活动费，宣传费，除电费外的空调费，进场费，传单费等等。

最开始你可能不知道，古代有一进侯门深似海，如今有一进商场深似海。一句话说清白，「商场套路多，套你没商量」。

5，竞争激烈，生意低迷。

都说现在生意难做。商场的优势在生意不好时，也会变成劣势。同类品牌扎堆，原本是好事儿，如今变成坏事儿。

尤其对于同质化严重的女装品牌，竞争压力非常大。

所以，进入商场对于品牌选择至关重要。

随着分析深入，还可发掘更多的优势与劣势，比如商场比较强势，终端老板的讨价还价能力很弱，又如商场经营不稳定，如果销售不好，会被商场扫地出门，很多女装新手还在积累期就白白牺牲了大好前程。

不管如何，关键在于你的经营能力与所选择品牌，是否更适应商场。

希望这些经营分析，能够对你的投资选择有一些参考意义。

旁白：楠天，即兴演讲终生坚持者，楠天习惯实验室创建者，时尚商业者，女装研究者，商业模式研究者，教育践行者，哲学自渡中，梦想追求者，养生大师路上，终生不退休，自我觉醒者，更多个人标签创造中，哈哈。