“拔刺”沟通法

什么是“拔刺”？所谓“刺”，是指对方对你可能不满的地方；“拔”是自己先把这些问题摆出来，拔掉对方心里的刺。

比如，你请朋友到家里吃饭，你的目的是想展示一下自己的厨艺。但是这时候，切忌不能在下厨之前就开始吹牛：“我做菜特别好吃，尤其做川菜更是一绝，道道都是拿手菜。”退一步来说，即使你的厨艺真的非常厉害，做的菜真的非常好吃，但是因为已经提前跟朋友们透露了这一点，他们已经有了心理预期，所以当他们吃到菜的时候也不会感到特别惊喜。万一发挥失常，那就比较尴尬了。所以，你可以这样做，在菜快出锅之前对朋友说：“抱歉，今天的手艺没发挥好，菜做的可能不太合你们的口味。”这时朋友们的心理预期就会变低，但是当他们吃了菜之后，就会发现味道其实非常不错，自然会对你赞不绝口。

这就是“拔刺”。这种方法在谈判沟通中会带来意想不到的效果。

举个例子，《掌控谈话》一书的作者之一克里斯·沃斯曾服务于一家大企业，同时带着一个小企业和甲方合作。但是，由于甲方突然发生了变动，这家小企业也因此遭受了一些损失。这时候，沃斯是怎样去和这家小企业的老板解释的呢？

沃斯没有回避问题，而是直接摊牌：“这个项目我们可能没法做了，而且会给你们造成很多的损失。”小企业的老板当时就蒙了。

沃斯接着说：“我知道一切都是我的问题，是我把你们拉到这个项目中来的，是我邀请你们来参加的……所以我觉得特别不好意思。如果你需要赔偿，如果你需要叫停，如果你需要怎么样，我都可以。我破产也会帮助你。”

当沃斯把这个态度摆出来时，对方觉得损失一定非常惨重。

沃斯接着把结果说出来：“现在可能没有过去那么丰厚的利润，只有这么多了。你可能不接受，因为这对于你们来讲真是太不公平了，我实在是不好意思。”

对方发现结果并没有想象中那样惨，还可以接受，便欣然接受。就这样，本来可能会爆发的问题，沃斯通过“拔刺”便处理好了。

这就是“拔刺”的作用！