想通过自媒体、短视频立志做内容创业的人，或初创公司，他们往往都是花费了大量时间，甚至金钱的代价之后才幡然醒悟这条路走不通，根据大鹅的观察，问题大多都是出现在定位上。

大鹅以前也在这个坑上挣扎了不少时间和精力，直到我重新在这个定位领域研究了起码10本书以上的内容，总结了诸多笔记，才让我的认知站在前人的肩膀上，有了脱胎换骨般的升级。

这次大鹅把心得「普通人如何在不花钱的情况下找到精准定位」总结给你，让你的定位一次成型，少走弯路。

很多人下意识遵循的定位理论

很多人对定位的理解都是来自「定位之父」特劳特在营销中的「定位理论」，这套理论因为其简单性，流传得太广。

就算没看过《定位》这本书，也可能从别人嘴里唠唠叨叨听到过他的定位理论内容。

如果不了解定位理论也没关系，大鹅稍微介绍一下。

「定位Positioning 」一词，1969年由杰克・特劳特第一次在商业实战中提出，指企业必须在外部市场竞争中界定能被顾客心智接受的定位，回过头来引领内部运营，才能使企业产生的成果（产品和服务）被顾客接受而转化为业绩。

特劳特对定位的定义是：如何让你在潜在客户的心智中与众不同。

定位的实质是使本企业和其他企业严格区分开，并且通过市场定位使顾客明显地感觉和认知到这种差别，从而在顾客心目中留下特殊的印象，以此来获得无可取代的竞争优势。

2001年，定位理论被美国营销学会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念。”

他的《定位》这本书在2009年被财富杂志评选为“史上百本最佳商业经典”第一名。

大鹅在大学就读过这本书，深受其影响，当年买九阳豆浆机的股票都是因为它完美的符合了定位理论。

定位理论宣传的经典案例还有：海飞丝（去屑洗发水），王老吉（怕上火喝王老吉）。

特劳特的伟大之处是发现了人脑容量有限的特点，开辟了用户心智这个新战场，以及旗帜鲜明的把营销中的定位上升到企业战略这个主要矛盾的层次。

特劳特定位理论的缺陷

但实话实说，这个理论对于大多数人，特别是创业的人来说，属于「一看就懂，一用就错」的理论。

为什么？

因为定位理论是在顾客心智中占领一个词，是属于传播范畴里的一种宣传手法，但如果以它来作为企业战略，是存在着很明显缺陷的！

第1个缺陷：特劳特定位理论是以竞争对手为中心，进行差异化竞争。

这个立论基础结实不结实呢？

要知道企业是在一个非常复杂的竞争条件下开展它的工作的，这些复杂的条件包括：竞争对手、供应链、顾客、价格、渠道、资本、技术、市场环境等等，那凭什么说以竞争对手为中心设置对立面，就能获得胜利呢？

在迈克尔·波特五力模型中，竞争对手也只是占了五分之一而已。

况且，就算真的是以竞争对手为中心，那这么多竞争对手中，谁才是你的竞争对手呢？

要知道，现如今的市场逻辑是：打败你的往往不是同行

跨行业降维打击的例子比比皆是：

干掉方便面的不是方便面企业，而是外卖

中国移动的市场被微信给干了

普通相机被手机所取代

电子合同抢走了文件快递的市场

所以这个出发点其实作为企业战略是不稳的。

第2个缺陷：特劳特定位理论非常鲜明地反对品牌扩张到其他品类。他们认为，这样做会削弱你原来在顾客头脑中已经占下的位置。因为你的顾客已经对你的品牌形成了固有观念，你现在忽然塞进去一个另一个意料之外的东西，那么你就自毁长城，把顾客本已形成的对你有利的观念打破了

为什么说这个是一个缺陷呢？

特劳特的书大多都上了年份了，这就留给了我们许多验证的机会。

你看当年他说亨氏不应该从酱瓜开始去干番茄酱，但如今亨氏番茄酱是最厉害的品牌。 而且，亨氏不仅聚焦在番茄酱或者调味品，亨氏还成了婴幼儿辅食的头部品牌，这让人情何以堪呢？

还有一个著名的打脸事件，2015年，特劳特中国公司总经理邓德隆曾喊话雷军：

小米违背顾客心智去发展，是必然要经历失败的。我可以预见到已经发生的未来，小米盒子、电视、平板，是做不好的，很难有很大的作为，我这个掷地有声的结论绝对经得起历史的检验。因为他没有一套相应的战略为之护航。

他认为小米当年着手搭建的小米平台和生态战略侵蚀的是小米赖以迅速崛起的"直销手机"定位。

然而已于2018年上市的小米市值已达2100多亿港币。

如果小米当年没有进行品类延伸，而是固守手机领域，可想而知如今面临的境遇将会有多惨烈。

时至今日，不仅仅小米的品牌延伸，还有京东的品类扩张、网红的粉丝经济等无数个明显违背定位理论的成功案例出现都在揭示着特劳特「定位理论」的缺陷。

更根本的原因在于，市场运行的逻辑并不是像「定位理论」当初所想像的那样产品同质化严重的时代：

一个品牌永远定死在一个细分领域，这是明显不符合社会、企业运行的成本原理的，不经济。而社会要的是能帮助它更低成本、更高效率运行的企业，手段不重要，降低社会运行成本才是社会需要你的关键目的

在移动互联网大潮下，是根据需求先聚集一批人，然后围绕这批人的特点，卖给他们当下场景下所能卖的东西，而且这些东西都是可以跨品类的。特别是网红经济下，这个效果更明显，你与网红建立很好的信任，你便愿意购买他推荐的东西。以前的广告轰炸，是没法像今天这样，通过不断的互动形成密切的信任关系的，传播的媒介发生了极大的改变

在用户消费能力大大增强，商品选择性丰富的今天，消费者会在自己独有的信息接收渠道中，找到能满足自己个性化需求的产品，我买你，不一定你是品类第一才买你，我只关心是不是更好满足我的需求，解决我的问题。

这表明着市场运行的底层逻辑已经远远超出定位理论所能涵盖的范围。

有一点需要说明的是：特劳特的定位系列理论和传统的战略/营销管理理论有一个很大的分歧。

传统的营销和企业战略理论，源于经济学，把基本的出发点放在市场的需求上，可以说无论何时，无论何地，眼睛都看着顾客。而特劳特的出发点却是竞争，这个游戏的本质是抢位子。

怎么做定位才是对的？

企业经营是一件复杂的事情，既然传统的「定位理论」存在那么多缺陷，那对于想抓住商业机会或者做个人品牌的普通人，到底该怎么做定位呢？

我们要回归到商业的本质。

你做公众号、短视频、直播，想做个人品牌，抓住商机，做企业，应该不是为了做公益吧？

商业市场下，核心还是怎么赚钱。

不赚钱的话，怎么长期坚持产出，拿什么提高产品服务？

那既然想要赚钱，遇到的第一个问题就是：

该怎么样才能赚钱？

你想想，想要赚钱，是不是得先卖产品给客户，才能赚钱？

那卖什么产品呢？

想要知道卖什么产品是不是得弄清楚：

你的客户为什么要买你的产品？通过这个产品能解决她们什么问题？

整个逻辑下来，能作为战略的定位核心是：

你解决了用户什么问题！

战略定位上不要再找什么心智定位了，基本出发点要从用户问题出发，你必须把它放在战略的首位，这是你生存的根本，客户光顾你的秘诀。

你见过拼多多、美团一上来就说自己是什么么？不是的，他们直接瞄准的是用户的问题，然后提供强有力的产品，就是这么简单。

所以围绕着用户问题，大鹅有个非常有效的火车头公式能帮助你找到适合自己的定位：

没错，就是这个看似简单的填空题，只要你填的好，那核心定位就有了，方向才会清晰。

展开来说的话，完整的定位图就是商大鹅火车头战略定位

看起来是不是像一辆火车？

你要解决的社会问题就是你的经营使命定位，就是火车头，带领我们往哪个方向走。

想赚钱，就先想你解决了别人什么问题，提供了什么价值。

别一天天都没能解决问题，总想着要钱了。

你有能力解决的社会问题越大，那你的成就也会越大，如果肩膀没那么宽，那就解决小的社会问题，小用户群的问题。

只要解决的好，能降低原来社会运转的成本，那社会就会给予你超额的奖励。

那我自己举列子，大鹅要解决的问题是什么？

我看到太多个人IP和企业在产品上走了很多弯路，都是无效动作，浪费钱和时间不说，关键是短短时间窗口的机会都错过了。一步错，后面就是步步错，好好的事就这样整没了。

所以大鹅我的经营使命就是专门解决这个问题，「让你产品路上少走弯路」。

怎么解决「你产品路上老走弯路」这个问题呢？你要有路线图。

要少走弯路就要走正道，什么才算正道？

打造自己的竞争优势，通过构建创新经营组合，降低大家解决这个问题的成本，才是社会正道，社会会给你超额的奖励，这就是创新的赏赐。

那怎么打造创新经营组合？

从小创新开始、领先一小步，再到一大步，最后步步领先。这就是一步领先步步先，步步领先步步稳。

那小创新怎么弄？根据大鹅总结出的方法论「超级产品寄生论」，在产品层面，对不同的客户场景提供不同的产品服务：

针对遇到问题比较多，迫切想找人咨询解决的客户，提供1对1的咨询服务，解决定位、产品战略等问题

针对还没发现问题，或有部分困惑，或想学习自己解决问题的用户，提供超级产品课程服务

通过产品路线图、产品组合、以及产品要落地的时间线，形成了我的产品战略。

产品战略是根据我的经营使命定位，支撑我去解决「你产品路上老走弯路」这个社会问题，承担起这个责任的。在这个大问题下，有无数的分支问题需要去解决，我们要针对不同场景的问题，提供不同的产品以便更有效率的解决。

比如阿里巴巴，要解决让天下没有难做生意的问题，这是它的责任，这个问题下会有无数问题需要解决。怎么才算没有难做的生意呢？开店容易算不算？获得商机算不算？提供网络服务器算不算？

再比如360是解决互联网安全问题的，互联网安全问题下还分有个人安全、企业安全、国家安全，在个人安全下还有手机安全、隐私信息安全等问题，下面还可以细分到无数使用场景，比如电话老被别人骚扰的问题等等

大问题下每个细分问题都是一个商机，都可以提供产品去解决。

而这些产品是要根据什么来设计呢？

根据用户洞察、行为调研来设计。

去现场观察，甚至亲身体验、感受用户的行为，找到促使他们做出行动的理由，尤其是购买理由。

根据购买理由来设计产品，做产品就是要研究人的行为，和其背后的原理，然后找到刺激点，放大它去刺激用户产生相应的行为。

我们知道该如何设计我们的产品来解决社会问题后，还要搭建经营组合来支撑我们的产品战略，因为只有创造独特价值的经营活动，让自己总成本低于竞争对手，竞争对手难以模仿，才能形成强烈的差异化，这便是创新，而巨大的利润来源于创新，是社会给予你的奖励。

你如果问题定位准确了，产品解决的效果精准强劲了，但让用户花费远超于其他人的价格，也会被淘汰。因为你让社会运转的成本增加了，迟早会被效率高的产品解决方案所淘汰。

举个例子，大鹅业余时间是做内容产品给大家解决「老走弯路」这个问题。但除此之外，我还有自己的主业，从主业中不断获得企业实战的经验，又反馈到我内容产品的中，这样经营负担就会变得无限低，能支撑我长久作战，这就是我独特经营组合的一部分。

业余时间做的事情就是自己生意开始最好的MVP（最小化可行产品），用最小的代价来验证你的商业可行性。

当年樊登也是如此，做老师的同时，业余时间自己帮人弄PPT，帮人读书。

从某种角度来说，企业经营成功的本质是因为获得了某种竞争优势。

优势的创造，是靠创新经营组合获得的，竞争优势只是一种结果，那怎么样才能获得竞争优势，这才是问题的关键。

还想了解更多关于经营组合的，可以私信我，我把竞争战略之父迈克尔·波特在《哈佛商业评论》中发表的《什么是战略》发给你，这篇是他对战略的总结性论作，字字珠玑，相当有启发意义。

当你踏上创新这条路时，那你就是孤独的，你走的是披荆斩棘，需要不断创新的道路。

大鹅整篇其实是在拼命的帮你理清「你要解决的问题」——这个才是你赖以生存的定位、使命、以及初心。

建立了火车头战略定位，再去用特劳特定位理论占据顾客心智的宣传手法，这样才是正确的顺序。

这就是火车头战略定位，从里到外，从因到果。

（我们下期见！）