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达成协议后, 要争取更多的订单
运用启发式销售时, 销售人员要站在客户的角度, 想客户之所想。
在和客户达成销售协议以后, 销售人员还应针对具体情况去争取更多的订单,从而创造更好的销售业绩。这在销售行业里叫做“启发式销售”。
所谓启发式销售, 是指销售人员提醒客户购买与已经购买的产品有关的产品,即让客户购买更多的产品。
采用启发式销售的途径主要有以下几个。
1． 量大优惠
销售人员可以对客户说“如果您多买一些, 那么我可以给予您某种优惠, 比如价格折扣、免去部分服务的费用等。
2． 建议购买相关产品
很多产品都具有一定的关联, 人们要想充分发挥所购买产品的功能, 客观上还需要别的产品来辅助。销售人员可以将具有关联性的产品一起推荐给客户, 比如卖电视机就可以向客户推荐电视天线等。
3． 建议购买足够的产品
有时候, 客户自己也拿不定主意应该买多少。销售人员可以告诉客户在这种情况下通常买多少合适, 这也是在帮助客户。
4． 建议购买新产品
当公司开发出了新产品, 而且这种新产品可以更好地满足客户需要的时候, 销售人员就要不失时机地将这种新产品推荐给客户。
5． 建议购买高档产品
当客户不在乎多花钱而在乎产品的质量、名气时, 销售人员可以将高档产品推荐给客户。
销售人员要站在客户的立场上进行启发式销售。推荐的产品必须是能让客户从中获益的。这就要求销售人员认真倾听客户的意见, 把握客户的心理, 以便向客户推荐能够满足其需要的产品, 而非简单地为增加销量而推荐。
