托管招生规律：

1、开学招生：托管招生一定在开学之际抢占生源，一周基本定胜负，3-5天招满。先抢午托，再抢晚托。

2、学期招生：按月收费

3、学年度招生：9月份是大召季，针对新年级

4、年级招生：主要招收统一年纪，新机构招收1-3年级，为什么不招高年级：1是新年级学生较为听话；2是低年级知识点较少，难度低；3是家长对成绩要求较少，希望培养孩子习惯；4是低年级学习习惯思维习惯容易培养及塑造。

5、寒暑假招生：学习营为主。

6、活动招生

7、线上辅助招生

托管机构满员招生步骤一

时间的把握：

托管初创期：1-6个月

1-2月装修期和宣传期（告诉大家有这么一个机构）

3-4月招生宣传期（开始招生）

5-6月开业维护期

两个招生季

开业在春季前：春季招生重点在于囤人数，暑假要转收益

开业在暑假前：暑假招生重点在于囤人数，秋季在于托管

开业在寒假前：寒假在于囤人数，春季在于低年级

初创期目标是达到盈亏平衡

盈亏平衡公式：（（1+2）工资+房租+水电）/收费=?个学生（以月为准）

         ？个学生是最低招收人数

最佳开业时间是每年3-5月

招生策略：定价+价格标杆+促销方案+客户行权

定位及定价：高价、高品质：

调研周边的同类机构的人数、价格定位。

如果一个地方没有开托管，并不适合去开托管，如果如果周边有几家托管，定价一定要高，可以打折到和周边差不多，标价在于周边价格的1.5倍左右。

促销方案：设置最低成本线人数，为促销底线（例前20位优惠多少钱…）

初创阶段的客户行权：给予最初的最早的客户永久最优惠权利，例如：永不涨价。（机构的价格每年调一次，生源会源源不断）

托管机构满员招生步骤2走向稳定期

招生策略：涨价+限额+标准活动+口碑

1、托管稳定期：6-18个月，经历3个招生季

2、目标是：收回成本，建立团队

第一招生交替季：建立续费机制、淘汰机制

续费机制：例：原来是按月收费1000/月，如果按学期收费则是800/月，学期收费不涨价

淘汰机制：例：30个学生，其中招满20个就达到盈亏平衡。当生源达到盈亏平衡后，可采用淘汰机制，

淘汰哪三类家长/学生：

1、学生有危险倾向，喜欢打闹

2、家长蛮横无理，干扰老师教学，喜欢指指点点

3、不配合，不理解

第二个招生交替季：建立涨价机制

例：春季续费后，等到秋季就开始涨价，一年涨一次，涨多少，新机构建议逐渐恢复原价，软涨价（所以一开始定价要高）

涨价：每年必须涨一次，6月或12月为涨价窗口期

第三个招生交替季：建立预登记制度 限额招生

当座位率达到80%，下一个季度要续费需要提前登记，限额招生（如果不提前登记，下一季可能就无法报名）

限额标准：主要看机构的老师承载能力、以及服务能力。

限额：可年级限额，班级不限额

标准活动：机构每月活动、每学期固定活动、促销活动

口碑：家长圈