01

《报告》一出，泪汪汪

今天看到新华社发表了一篇文章《权威部门曝"双11"惊人内幕！看完感觉被坑得好惨……》，文章提到：近日，中国消费者协会发布《“双11”网购商品价格跟踪调查报告》（以下简称《报告》）。

《报告》显示，在今年宣称参加“双11”促销活动的539款非预售商品中，不在11月11日也能以“双11”价格或更低价格（不考虑联动活动情况）购买到促销商品的比例达78.1%，与2016年同期相比有所增加。先涨价后降价、虚构“原价”、随意标注价格的情况较为突出。

本次调查体验涉及非预售商品共539款（有效样本）

如，当当网平台某款标称为"韩都衣舍"品牌女装在11月7日之前价格为152元，而在10日价格上调至288元，并于11日又降至136元，涉嫌通过虚假折扣诱导消费。（见下图）

贝贝平台某款标称为“美肤宝”品牌化妆品“双11”前团购价格为188元，“双11”期间团购价格涨至229元

为什么会出现这样的情况呢？价格上涨了大家还疯狂购买？这好像不符合逻辑啊！你是不是也遇到这样的坑呢？赶紧去查查自己购买的商品现在的价格是什么吧。

但小编今天重点想和大家分析的是：这个背后隐藏的商业营销手段。

02

珠峰路上被坑的朋友

在分析之前，我想引用之前遇到的一个来说明。今年8月份的时候，我和2个朋友去了拉萨游玩，在去往珠穆朗玛峰的路上，司机在中途一个服务点停下来让我们休息一下。大部分的朋友在这个时候都是要上厕所的。

在通往厕所的道路上，有很多小地摊商家，大部分都是当地居民拿着各种当地特色药物、饰品来卖。其实在来的路上，司机大哥已经非常友好地告诉我们：记住，在路上不要买任何东西，特别是去到了山上，因为你们买的要么是假的，要么都是贵的要死，当然如果你有钱请忽略。

正是由于司机的提醒，让我在走过这些地摊的时候眼睛并没有多看他们一眼。当我从厕所出来的时候，我发现坐我旁边的一位兄弟在一个买药材的摊位前来回的寻找，我当时以为他只是随便看看，也没多想就上车了。

结果到开车的时候，发现这位兄弟还没上车。于是我就跑下去喊他，还没等我走过去，就见他出来了。不过手里多了一袋东西，用红色的塑料袋装着，看着挺沉的。我突然觉得有点不对劲。

“这是？”

“天麻。”

“多少钱？”

“ 1万多人民币。”

“哇！这么贵！多少斤啊？”

“一斤多吧！”

“……（我想说的是任性）”

我刚开始听的时候很诧异，就2-3个湿天麻，长得跟土豆一样的东西，值1万多吗？但因为我自己也对天麻不了解，看他这么坚定地认为物超所值，我居然也相信了。

直到后来回来拉萨，问了一下青旅老板（因为他在当地也是做药材的），看看天麻到底值不值这么多钱。当他听到我说的故事之后，直接报复大笑。

“哈哈哈～～这么多钱，来我这里买啊，我给干的天麻给他。！”

后来他告诉我说，就算是干天麻，也不值这么多钱。当时我就震惊了，一方面我们几个朋友在商量要不要告诉他真相，最终还是选择使用“善意的谎言”。因为他没关注这个公众号，所以才敢在这里讲，希望他永远都不要看到本文吧。

“小编，说了这么多，你到底想说什么？”

03

以下就是精华啦

我回来后也时常在想，为什么会出现这种情况？今天在看《影响力》这本书的时候，第一章就提到了一个直击要害的理论。先卖个关子，先分享书上的一则案例：

在美国一个旅游景区的珠宝老板在外出采购新品的时候，给负责看店的销售员潦草地写下了一张字条：“本柜的所有物品，价格乘以1/2”本意是哪怕亏本了也得把这批倒霉的货给弄走。”

几天后，她回来了，发现所有的东西都销售一空。当然了，本来她斌不吃惊，可随后她发现，由于自己的字迹太潦草，雇员把“1/2”误当成“2”，所有首饰都是按原价的2倍卖出去的！这一下，她彻底惊讶了！

我想你一定很像知道为什么会出现这种情况！罗伯特·西奥迪尼告诉我们，正是因为人类自身特有的“价格贵＝东西好”这个反应导致她的珠宝售罄的。

还记得我那个朋友吗？1万多的天麻一定让他觉得这绝对是珍品啊！我买到就是赚到了！当然，这样的营销策划成功的前提是：消费者对购买的商品价格无法确认。因为珠宝、药材有贵有便宜，就连假货也很多，普通的消费者根本很难辨别出是否真的值这么多钱。

你可能会说，“价格贵＝东西好”这个说法我早就听说过了，我还用得着学习他背后的理论吗？相信我，需要的。我相信我那个旅游之前也听说过这个道理，就连司机上车前都已经警惕我们了，但他还是中招……朋友，请原谅我……因为小编素材有限，就拿你开刀了。

04

3个有趣小实验

因为，以上的故事中，暗藏着一个经过反复验证的理论：固定行为模式。

大家不要忘了，人类是如何进化的。我们的祖先一开始都是动物，而在动物中有一个特点，就是当它受到外界一些刺激的时候，会本能的做出某种反应，例如对雌火鸡来说，臭鼬是天敌，只要它一出现，雌火鸡就会嘎嘎大叫，啄它，用爪抓它。

而事实上，试验发现，哪怕只是一只臭鼬的玩具，也会让雌火鸡作出同样的反应。从进社会学角度去分析，人类也会对某件事作出本能的反应。

哈佛社会心理学家艾伦·兰格通过这样一个实验巧妙地揭示了人类与动物相识的自动反应模式。实验如下：

实验1: 人们排队在图书馆里用复印机，她请别人帮个小忙，说：“真的不好意思，我有5页纸要印。因为时间有点赶，我可以先用复印机么？”结果有94%的人答应让她排在自己的前面。

实验2: 然后她换了另外一种说法：“真不好意思，我有5页纸需要复印，我可以先用复印机吗？”结果只有60%的人同意她的请求。

实验3: 然后她再换一种说法：“不好意思，我有5页纸要印。我能先用复印机吗？因为我必须印点儿东西。”这种说法也有94%的人同意！

大家看到了这组实验的结果了吗？那就是：我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。

05

学以致用

回想一下，你在机场值机的时候，是否曾经有人也这样和自己说：“对不起因为我飞机还有30分钟起飞了，可以让我先值机吗？”你是否下意识地答应了！哈哈！我不是你内心的小虫子。因为我知道一个更为普遍的规律。发现它，让让我们可以掌控生活。那具体是什么呢？

先来回顾上面的实验：艾伦·兰格在经过多组反复的实验中提出：正是“因为”这个词让我们产生了类似于“雌火鸡”般的反应，这个反应就是固定行为模式。现实生活中，这样的固定行为模式实在是太普遍了，例如上面提到的：价格贵＝好东西就是其中一个固定行为模式。

你可能会说：“我才不会这么傻，这理论根本行不通。”其实任何的理论都可以推翻，只有现象是真实的。社会心理学家经过大量的实验以及我们身边的故事都表明确该理论确实成立。

如果硬要用理论分析，美国社会心理学家艾伦·兰格表示：

因为我们生活在一个极端复杂的环境中——说不定是地球有史以来变化最为迅速的了，为了对付它，我们需要寻找捷径。哪怕就是短短的一天当中遇到的每一个人、每一件事，我们也不可能把相关的方方面面都辨识出来，分析出来。我们做不到，因为我们没有足够的时间、精力和能力。相反，我们必须频繁地利用我们的方式、我们的首选经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样那样的触发特征，就不假思索地作出反应。

“价格贵＝好东西”只是其中一个，如果你想了解更多，建议大家好好读一下美国社会心理学家艾伦·兰格写的这本书：《影响力》，看完绝对收益哦。

参考资料：

1、《影响力》艾伦·兰格

2、《权威部门曝"双11"惊人内幕！看完感觉被坑得好惨……》新华社

以上图片均来自网络，如有侵权，请联系小编删除

#无戒365天写作挑战营 第33天#