原文链接（其实此文蛮有标题党的味道）
作者：HAYES DRUMWRIGHT
在我成立现在的创业公司之前，我用 100 美元创建了一家叫 Trace3 的公司并且发展到 4 亿美元的收益。虽然 Trace3 发展成了一家成功的技术咨询和中介公司，但是过程并非一帆风顺。
每个人创业的初衷不同，无论是想冲击市场，或者仅仅是生存下来，你的企业必须找到它提供的核心价值。作为一个企业家，你需要每天都探索什么是带给你客户的真正的价值。
你的工作是构建一个探索客户真正需求的价值的企业。
把价值和客户需求分离
无论你是卖什么的，当你准备创建企业的时候，你都应该找一些潜在的客户聊聊你的想法、产品和服务。你应该告诉他们：“我在考虑创建一个公司，我需要你的帮助。我希望得到一些批判性的意见。我希望你能听听我的想法并且告诉我存在问题的地方。”
在阐述想法之后，就不要“销售”了。如果你钱在的客户鼓励你实现你的想法，那么你需要更进一步：请他们这个产品付费。不是投资，而是购买。告诉这些客户严肃地考虑是否会为这个即将推出的产品付费。
我创建了很多公司，当场要求购买是一个关键的行为。突然，一个完全不同的谈话就会发生了，这会是一个驱动公司发展的谈话。
然后，这些和你谈的潜在客户就会转变态度，告诉你，他们的采购部门当前不会加入更多供应商，或者他们希望先见到更完善的产品，或者你需要向他们展示有一百个其他的客户已经在使用你们的产品了，或者他们可能说现在没有钱。
无论是什么理由，你都会了解到，他们的更想要的是你执行之后的成果，而不是一个看上去很好的概念。
然后，问问为什么不这样做。并且如果一切进展顺利，那么就要求付费。通常一半人会仍然给出不能支付的原因。
乐于快速拥抱变化
一个 Trace3 成长的关键点是在一个晚餐上，一个直言的客户告诉我，如果我们的公司继续这样发展，那么我们的公司会在三年内落伍。这对我是重大的打击，但这是事实。
这个客户察觉到我们提供的产品的发展已经到达天花板，并且很可能被很快地商品化。即使我们两年内从 $100 万美元发展到 $300 万，我们也可能很快从悬崖跌落。
在很多考虑和讨论之后，我决定了实行两个措施，并且投入今年的所有利润。我们会持续在市场上表现不错的旧业务，但是我们也会组建一支云计算和大数据团队并且开始探索为我们的客户提供来自硅谷的下一代产品的更高级的技术。
我做了这个执行决定，投入了一些资金，来巩固我们的未来和创造更多机会。不是每个人都赞成我的决定，但是最终它还是有用的。在过程中并不是意味着一直竭力向前冲刺，偶尔也要回头并且放弃那些不再有用的东西。
过程也可能会有 180 度的大转弯，并且回到起点。如果你在偏离价值而面向短期的获得和金钱，你可能会只能走几步之遥。我并不是说这些是绝对错的。但是当你这样的时候，你永远不会知道你是否在正确前进。很多时候，你会犯错。
错误不仅需要被接受，而且是必然存在的的。
过程中总是要经历失败和错误。如果你在创立一家公司，硅谷的术语“fail fast”应该成为你的座右铭。当我创建我的新公司，POP，我问了5个客户告诉我为什么我不该这样做。我需要快速试错。但是三个不同的公司仅仅是因为这个概念给了我 35000 ，所以我现在有了一家新的我爱的公司。
POP 是一个众包 app。我们在最初的 6 个月转变了 20 次来探寻 POP 的真正价值。在我们有 DirecTV, Comcast, CoreLogic 和 Kaiser Permanente.这些客户之后，我仍然期望还能有20 次以上的变化。
不仅仅要坦然面对错误，并且要把失败当初成功之母。如果你足够理智，并且雇佣了一群聪明人，那么大部分他们的工作都是去探寻真正的价值，并不断调整方向。
失败是进步的不可分割的一部分，也是进步的另外一种方式。
