无论是个人还是公司，销售管理都是至关重要的管理活动之一。
个人品牌的塑造及呈现，公司品牌的塑造及呈现，都与一个优秀的销售管理密切关系，良好的销售管理将取得物质与价值的直接收益，得到市场的认可和热爱。因此，营销管理定义如下:"市场营销是个人或群体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程"。
万事开头难。
在开始之前，我们要思考几个问题，我是谁？我要做什么？我要去向何处？
这是什么？
——这是定位。
首先找定位，然后，综合分析，第三，确定目标，第四，编制计划，第五，展开行动，第六，及时复盘。
在这二十一天中，我们一起来学习销售管理，改变你的思想，改变你的行为！打造你的个人品牌，或者打造你的公司品牌，就从这里开始！
一、怎样制定销售计划与销售目标？
我们从三个部分来说明这个问题。分析现状，明确目标，制订价值理念。
第一，分析销售业务的现状，我们怎样才能实现目标呢？
首先要弄清楚，我们要怎么样才能够前往我们想要到达的地方。
个人品牌：你是谁，你要做什么？你有什么？你能做什么？你想做什么？你想成为什么？
公司品牌：接下来介绍的几种方法可以拓展你的业务，这几种方法能够使你现在拥有的业务得到维持，能够使你现有的业务得到进一步的拓展，而且还能够帮助你发现并且找到新的业务。首先我们必须问问自己，我们分配给这几种业务行为的时间比例是多少，比如，如果我们拥有强大的客户基础，并且在我们的计划期内，我们的客户群将有可能大幅度增长，在这种情况下，我们就会发现，我们将很难走出去拓展我们的新业务，有时候一些新业务的获取，将花费我们一年左右的时间才能够争取到，如果我们忙于服务和发展现有客户的话，我们将不能够通过发展新业务来实现我们的业务目标，所以我们首先必须了解我们将去向何处，以及怎样到达那里。在分析销售业务的现状的过程中间，我们可以采用swot工具。从优势，劣势，机遇和挑战等几个方面来准确的弄清楚我们现在的现状，包括：
我们是谁？
我们在做什么？
我们的系统优势是什么？
以及我们的劣势是什么？
传统的业务分析方法之一就是运用包含优势，劣势，机遇和挑战在内的所谓的swot分析法，对于销售人员来说，我们用一个SWOT分析是远远不够的，所以，我们至少要采用三类SWOT分析，这三类分析分别针对公司，销售人员自己，竞争对手。
一、我们任职公司的swot分析。
二、业务人员个人的swot分析。
三、3个以上主要竞争对手的swot分析。
那么，究竟怎么做呢？
我们先拿一张白纸，在一张纸的左上方写上优势，在右上方写上劣势，在左下方写上机遇，在右下方写上挑战。
优势：
1、产品服务
2、供应链
3、保障
4、保险
5、交付
6、付款条件
7、所能提供的特殊服务等方面的竞争优势等。
尽可能地全面、详实。能想到的所有的品牌相关的业务特色与亮点，与其他产品或者品牌的差异化，你所在的公司是从事什么业务的？或者公司的业务特点是什么？或者优势在哪些方面？为什么人们要购买你的产品和服务呢？
注意点一：千万不要在这一栏故作谦逊，要有多少就写多少。
写完优势接下来思考机遇。
在2019年新形势下，公司有哪些机遇呢？
1、和2018年现状相关的。
2、现有客户的。
3、增加销售量的。
4、目标客户的。
5、新的业务机会的。
就个人品牌而言，或公司所面临的机遇而言，你需要任凭你的想象力自由的驰骋。
总而言之，越详细越好。
在这一张白纸上，我们把它当成我们的大脑来绘制，左半脑负责精力，右半脑面对现实。
最后，是在纸的右下方列出个人或者公司所面临的挑战，它可以是环境所带来的挑战或者宏观经济，总而言之就是尽可能地真实。
这里强调的是一定要真实，不要去猜想。
其他几个SWOT也是一样。
接下来我们要来做一个180度的，大转弯，为我们的竞争对手做一个swot分析，在这个分析中，基本原则还是二个字：真实。
当然，如果有精力的话，建议你主动为3个以上竞争对手来绘制SWOT分析表。
在绘制的过程中，你将发现自己的思路越来越清晰。同时也能更好地理解我们的市场、我们的机会、我们的竞争、我们的优势，我们的劣势。思考越多，收获越多。
在思考的过程中，我们同时也慢慢找寻到自己的价值观。
第二、寻找价值服务理念。
”一个没有价值服务理念的人，任何事情上都可以把他打垮“。一想到公司的价值服务理念应该在脑海中首先浮现出来的就是上面这句名言。这个问题应该这么问：
1、我们的服务理念是什么？
2、我们认为公司在市场上从事经营业务的最根本的原因是什么？
打个简单比方，就拿王老师所从事的销售培训工作为案例。
王老师，主要从事销售培训工作。他是一名销售培训师。他的服务理念，就是为客户提供客观，专业，实用且易于理解的销售理念和销售技巧。
因此，当有人询问他是否能够提供《客户服务培训项目》时，他知道他可以提供；
当有人询问他是否能够总结出《２5个最有效的销售秘诀》，并传授给他们的销售人员的时候，他知道他能够总结出来；
当人们询问他是否能够总结出一些新奇且独一无二的销售方法来教授他们的销售人员，使他们能够快速打动客户时，他知道他能够总结出来。
你的价值服务理念是什么？
价值服务理念决定了你将在什么领域取得成功。
针对部分成功企业的研究，前人发现，在当今市场中，大多数企业通常都崇尚着几种不同的价值服务理念：
第一个价值服务理念是高效运营；
第二个价值服务理念就是优质的客户服务；
第三个价值服务理念是技术优势；
第四个价值服务理念是快速应对。
我们的价值服务理念是什么？可以帮助我们更好的了解我们今天在业务中处于什么位置，这对于我们了解现在的情况来说是非常重要的，有一些企业他们并不真正知道自己和客户的位置在哪里，以及在未来几年的情况又将怎样，或者不知道他们是否可以得到与去年同样多的业务量，或者只是其中的一部分，或者他们必须从头来过，你想把你的业务引到何处的任何分析，都始于对现有业务状况的讨论。
在执行这个任务的分析时，最好的方法就是浏览一下你的客户清单，并把它们从最好到最差的，从最高的业务额到最低的业务额，或者从最大的利润额到最小的利润额来分成几个不同的等级。
二八法则适用于对公司现有业务状况的分析。
它意味着公司80%的销售额是从20%的主要客户那里产生得到的。同样，也意味着你80%的问题担忧或者价格战也来自于那20%的客户。
所以，这决定了你在制订销售计划的时候，你要慎重地考虑你的20%的主要客户。
20%的主要客户，产生了80%的销售额，那么，在2019年的销售计划中，你要特别慎重地考虑，在同样的市场条件下，你是否将从他们那里获取同样多的销售订单，或者是否在什么地方存在着业务风险？
对现有业务现状和现有客户的分析、业务缺口的分析、业务差距的分析，是我们制定战略性销售计划的一个工具，它决定我们将要制订一个怎样的销售目标。
在这个销售目标下，我们能够采取何种具体行动，来实现我们的目标最大化。
举个例子：比如说XX电子公司的销售人员小王，公司主要产品是螺丝。主要采购客户是企业性质的大客户，A公司是小王的主要客户。
现在小王要思考如何制订2019年的销售计划，怎么做？
首先，我们来看一下他2016年、2017年、2018年的业务情况是怎样的？
2016年：50万。
2017年：60万。
2018年：截止到11月份，实际销售额完成了100万元人民币。
小王平均三年以来，平均每年失去的销售业绩是大概在10%左右。丢失的原因是因为竞争对手低价或者小客户倒闭。
假设2019年经济形势和2018年经济形势不会发生大的改变。那么，在没有改变的情况下，小王的2019年的销售计划将暂定在90万元人民币。这是销售总监今天早上找他谈话的期望。
2019年的销售计划是：90万元人民币。
2018年的销售业务，期望增长率是15%，从数据表面来分析，基本上是达成的。
业务缺口分析：？待补充
过去三年来，平均每年客户的增长率“：超过10%。
包括现有客户业务因素在内的所有的业务缺口：15万元人民币
预估平均每个新客户的销售额：5-10万人民币
填补缺口所需的客户数量：预计3个新客户
经过以上数据的逐一分析，现在小王比较清楚地知道了，为了完成2019年的销售业务目标，他要从哪些方面去努力，接下来，他应该要做些什么事情？
比如说，2019年，他必须要开发至少3个新客户，与此同时，现有客户之间的业务量需要增加10%。
这里有一个非常重要的数据分析就是：销售业务的缺口分析。一旦我们分析清楚了我们完成预定销售计划的缺口重点在哪里，我们就能够清楚的知道我们需要多少新客户。
发展新客户，以及从新客户手中产生持续订单，这被很多销售人员所漠视。然而大部分的销售人员因为低估了新客户，所以减少为公司带来新的业务所需要的努力，发展新客户的技巧，在任何一个企业里面都是必须的，实际上只有很少的销售人员才具备发展新客户的技巧和能力，大部分发展新客户的业务行动往往都是以拒绝收场。
陌生拜访也因此成为一门专门的销售课程。
这是一个网上的案例：
一般高手会在短短几句对话就摸清对方的底细。从而很轻松的切入主题。在拜访的过程中你要先把自己的戒备心放下，你的目的是让对方消除紧张情绪，如果你都紧张，那他能不紧张吗？ 建议你在拜访之前能够和老手们去，或者他们有拜访的时候和他们去学习。这个东西可不是简单理论知识，必须通过大量拜访才能总结出自己的经验。一个成功的销售人员至少要达到千次以上的拜访记录。 拜访可以发现对方的真是需求和内心所想，知道这些可以进行下一步的洽谈。有的时候拜访要进行多次。 我最近的一个业务是电话17次，拜访8次，其中洽谈7次。历时5个月。
这主要是因为我们必须努力拜访那些对我们公司以及经营业务都不太熟悉的全新客户，前去拜访那些已经与我们的竞争对手建立了业务关系的潜在客户。所以除非是出了什么问题，如我们联系的潜在客户与他们的供应商或者卖方之间存在着矛盾，否则我们将面临一场从竞争对手手里面赢得业务的艰苦战斗。
按照不成文的惯例，如果我们与一些没有经过熟人介绍的企业联络，或者我们准备把业务发展到一个陌生的单位时，我们至少必须要有100家与我们没有关系的陌生企业进行相关性联系，而实际上，我们只有最大的可能性把其中的10家发展成有意向和我们进一步接触的企业，所以，根据10-3-1法则，，也就是说在10个有兴趣和我们做生意的企业中，大概会有3个企业会同意和我们谈他们的需求，以及我们的产品和服务是否能达到他们的要求，在这3个企业中，最终可能只有1个企业在销售环节与我们做生意。
因此我们在制定销售计划的时候，我们要根据业务缺口以及必须的新业务量，有可能达成的目标来制定我们的销售计划。
因此，我们就很有必要把销售计划精准到日、周、月，并且及时进行定期回顾，完成团队复盘，如果我们还像以前一样的模式，以为通过日常的重复订单，就能够从现有的客户手中带来足够多的生意，以及每10%、12%或者15%的速度提高业务量，也就不需要销售计划了，我们只需要在清晨醒来的时候，查看星期一的电话，星期二的电话，在星期三会见那些每隔一个礼拜都需要拜见的客户，最终在年中，最后一个月的最后一天，正好签下一笔单，实现全年目标。
但实际上这是不可能的，众所周知，任何只要做过半个小时以上销售工作的人都知道，这种办法在现实中是完全行不通的，因此每个人都想想，如果以人民币统计销售额，我们要努力达到多少数字，接下来针对即将采取的行动，服务的客户，创造的价值，以及在市场上拿什么来交换付出的劳动，我们都要有精确的定位，然后就是把计划写在纸上。
然后，每一天，每一周，每一个月，每个季度或者每一年都能够参考的计划，就显得特别重要，拟订一个营销策略或者是营销计划是相当关键的。
第三，寻找目标
销售计划的初步制订中，仍然还有许多的问题亟待解决。
哪些是我最具销售潜力的客户，为什么？
哪些公司是最适合我的业务对象吗？
销售对象的公司规模是多少？
他们有多少员工？
他们的销售额是多少？
他们的销售总值有百分之多少的比例可能是来自于我们的产品和服务？
他们的地理位置是怎样的？
我们要寻找什么样水平的决策者，是总经理老板？采购？还是幕后的操作者？
面对机遇，我们将如何定位自己？
同竞争对手相比，我们有哪些优势和劣势？
市场上存在哪些威胁会影响到我们的业务行为以及2019年营销计划的实施？
我们的竞争对手怎么样？我们的优势是什么？劣势是什么？他们抢占我们市场占有率的几率是多大？我们如何才能正确应对他们？
而这些思考也将应用在陌生拜访的过程中，总而言之，即使我们在心里盘算着我要去会见一个陌生的目标客户，也要准备着成功而不是失败，前提条件是你已经对自己的产品和服务了如指掌，如数家珍，对部分竞争对手的情况也已经尽在盘算，甚至你已经思考过了新的目标客户他为什么非你不可的原因。
掌握了我们独特的定位，占据我强敌弱的地方，就增加了成功的筹码。
因此，一个明确的销售目标，一份行之有效的销售计划，对于一个销售人员的成败起着决定性的作用。
为我们实现所预先设定的目标，我们能够决定自己在销售电话中说什么，给谁打电话，我们的产品与潜在客户进行合作的最佳切入点在哪里？以及其他我们所能控制的因素，只要事先做好了计划，一旦我们开始按计划做事情计划，将会导引我们走向成功，避免失败。当然在销售的过程中间，把我们的焦点集中在我们的核心竞争力上面，对我们来说是非常重要的，因此挖掘我们的核心竞争力非常重要。
设定销售目标，听起来很简单，但实际操作起来却十分复杂，销售人员是从一个巨大范围内的一年期目标开始的，所以与其说它是目标，倒不如说它是一份愿望表，成为一个成功的目标制定者的关键之一，就是学会改进和专注于上述系列任务目标的列表。
一定要有目标。对于大部分的人来说，专注于一个目标或者几个目标会做得很好，我们必须自问，我们为什么要做现在所做的事情？为什么我们要试图完成一件事情？我们的目标是什么？我们必须专注的目标背后的真正意义是什么？制定好目标之后，我们要学会把目标细分。想象一下，如果你决定在一天内写完一本书的话，你坐在书桌前思考所有的观点，到第二天书就写好了，这是骇人听闻，同时也是不可能的，所以你必须有一个怎样写这本书的明确计划，并且要规划好每天用多少时间来写，这本书，概念的形成提纲的构建和每天在电脑旁的写作都是行动计划，在大部分的情况下，一份销售计划的失败，都是因为我们没有很好的分配我们的时间，下一步就是要采取实际的行动，一旦我们做好了销售计划，或者在心中有了销售目标户，我们就要把它和实际行动计划结合起来，促使目标的实现，最重要的任务就是采取实际行动。
