昨晚的分享，有什么启发？有什么收获？都没看见大家留言，感觉不到大家学习程度。如果凡响好继续这样的分享，不好就换咯

安装单位把各种材料设备的报价报到总承包单位B后，B单位出尔反尔。竟然把大的设备采购权全部收回，让安装公司基本纯施工，只进行少量辅材的采购。他们这是耍了A单位一道。因为市场经验不足，所以一开始把权力下放，等A单位把各种资料做好，他们又觉得有利可图，所以这个时候，以一句集团公司的安排为由，就没花一分钱把安装公司的劳动果实窃取了。但我经理在这段时间因为种种原因并没有跟进B单位。

总包单位经理d刘总，可能也觉得对不住安装公司的卢总，就说，各种设备材料，你们首选品牌是啥，我们会重点考虑。这是什么意思呢？我提炼了一下本质，两点：1是他们自己对市场不了解，还是要借助安装公司的经验。2就是你推荐的品牌，如果我们采用了，供货商还会领你的情，还会有所感谢，还是卖给卢总一个人情。就这样，卢总由决策者变成了一个影响者了。我们这种产品，卢总很帮忙的推荐了我。再加上经理也没有跟进B单位，所以我要继续跟进B单位。

有了卢总的推荐，他们对我们的产品以及公司实力都很认可，只是他们这个项目部是经济承包制，死命压价。他们刘总根本不见我，都推到朱总身上。有点像老大书中的SH家具城案例。那我也就有样学样，守好朱总这个出气口。一开始也是有意刁难，比如说同行价格比我的报价低近一半，说我们公司没诚意太黑心；比如说，了解到我们某某项目设备总出问题，说我们产品不成熟，不向宣传的那样等等。幸好，我们学习了提问思维模式，这些问题都在计划之内，我都很好的处理掉了。并且先后给朱总提供过《BT项目风险及规避》、《BT项目过程成本控制要点》、《BT项目回购十大要点》、《BT项目“三角恋”》等报告。效果当然不错，估计他也没遇到过我这样的销售。但他和我一样，对最终价格没有决策权，他还是偶尔让我降价，我就诉苦，我就说这是我所知道公司给出过的最低报价了，我也没有办法。

怎么敢这么说呢？第一、人情关系到位。第二、在于要看透这件事的本质。这件事的本质是什么？这是B单位在给我玩一个目标细分呢！先通过朱总对我威逼利诱，击破我的心理防线，让我跟公司要政策要优惠，我不管降多少他们也不会满意的。然后刘总再出面，再来一轮，既然我们已经降了，为了成功只能妥协，再次降价。看透了这个本质，我就以其人之道还治其人之身喽。跟他玩田忌赛马，我这匹下等马，必须要顶住，既要跑赢朱总这匹马（在朱总这里不能降或只降一点），还要跟刘总先交交手，先耗他几成力气，让他以为跑赢我（可以稍微大幅度降一些），他肯定还是不满意，然后我们总监这匹上等马再出面，一举赢下比赛。

事情的发展如我所料，我在朱总这象征性的降了一点之后，便咬住价格，就说是最低价了。朱总也不是白给的，能看不出我玩的把戏？既然关系不错，他就暗示让我们能拍板价格的领导和刘总谈谈。得到他的暗示，我就可以肆无忌惮的找刘总了。他每天就在项目部开个早会，就不见人影了。我找他，还是不理我，只是让我报最低价。我就诉苦，说自己也决定不了，这个价格已经是自己能争取到的极限了，要不和您约个时间，让我们公司领导和您见个面，你们沟通一下？他说没必要见面，让你们领导把最低价报了就行。我没有办法，只能做好自己的服务，送烟、送打火机、送过滤嘴、送粘烟粉、听他嗓子哑就送润喉片，看他桌子上散乱的名片就送名片夹，除了润喉片收了，其他的一概不收。态度好点了，他退了一步，说让我们总监和朱总谈谈。说实话，我早就想让总监顶上来了，我完全早就可以跟领导汇报一声，说自己实在搞不定，让总监来谈，只要能谈下来，自己就能拿提成。但一想，好歹也学了好几个月了，过去那种一遇到困难就抛给领导的习惯应该改掉了，创业心态不能只当口号来喊！咬牙，继续泡，终于当我一次次表达我已经尽全力争取降价了，我们领导也真诚想和您当面沟通，他最终答应和我们总监见面了。

我们总监平时不在西安，他专门来过4次和刘总谈判。刘总对我们领导说的几句话，让我特别感动“小张真的特别敬业，特别特别敬业，我和人合作都是先看人，觉得人行才谈后面的事。我相信自己眼光和判断力。就设备这块，我也就做下来和你谈了，别人找我谈我都不谈，都叫他们找朱总谈去”咱们做销售的赚钱是一方面，得到客户认可那种感觉更给人动力！。总监最终和刘总达成了双方都满意的合作条件。总结这次谈判。增值服务、数量级拜访就不说了。我自己最满意的地方就在于成功实施了自己的意图，我一个人跑赢朱总，还耗费了刘总一些精力，并不断收取情报，使得我们领导可以做好准备全力应对与刘总的谈判！这本质上是什么？

三、傅拥军vs销售

傅拥军的舞台

“西湖是个大舞台，桃树花开花落，就是幕布，树下的人才是主角。”

没错，这是一个故事，每一个观众看了照片都能看出照片背后的故事。但这个故事中，傅拥军是个什么角色呢？傅拥军脱离于这个故事之外吗？肯定不是，可以说傅拥军才是这个故事的领衔主演，甚至傅拥军是这个故事的导演加编剧！傅拥军自编自导自演了这个精彩的故事！

我不禁深思。那我们的生活学习和销售呢？

我们的舞台在哪里？我们扮演什么角色？主角还是配角？在别人眼里是主角还是配角？怎样从配角逆袭成为主角？

我们的故事里，谁是导演，谁是编剧？答案是，我们自己！

我就有一个想法，一开始有这个想法的时候，我感觉背后一阵发凉！但慢慢的这个想法却是不断激励我的动力了！大家想不想听啊？

我就想，我们的生活中，是否也正有一架摄像机在记录我们的生活？有另一个自己在默默的记录现实中的自己。这样想来，我们每个人的人生，都是自己自编自导自演的一个大故事，当然是有很多个小故事组成。我们是自己故事里真正的主角！

这个故事平淡如水，这个故事的主人公一生碌碌无为，还是异彩纷呈，主动权掌握在自己的手里。

每当我懈怠贪玩时，想起背后的摄像机，我就不好意思，怕以后回想起来，自己的故事里有这段经历，丢人，赶紧干活；

每当我工作受阻，我就想，这个故事就这样结局吗？不行，太平淡了，肯定要人为的给它加点情节，让故事看起来更跌宕起伏！这就激发我想招，想办法。自己是总导演嘛。

每当自己有点小成绩时，想起摄像机，就想，这点小事值得以后给别人看吗？

让我想起，老大写的书，书中的故事都是那么的精彩，老大是不是也给自己加了摄像机呢？把自己的故事记录下来，影响我们大家？

所以，我们都正在自己的故事里表演着，我想这个故事关乎奋斗，关乎成功！