和君集团合伙人王溢：神秘的FA与投资有什么不一样？

一百亿研究所·2017-11-10

大家可能对FA领域，觉得既神秘又刺激，好像能赚很多钱。这里我想要分享的就是关于FA、咨询、投资江湖的一些事。

编者按：本文作者为和君集团合伙人、一百亿研究所创始人 王溢VERA。交流请联系一百亿研究所TMT行业研究员 Nina 微信：Investflower

这一篇里有最全、最深刻的关于投资、FA、咨询的工作方法论差异化。很多投资人、FA都未必知道。看完四个系列，想必也会为很多有志于进入这些领域工作的小伙伴有所指引。本文为系列文章第一期《投资与FA工作方式的异同点》 

第一期主题：投资与FA工作方式的异同点

投资与FA的工作宗旨，盈利方式的对比；

投资与FA的工作方法论对比：工作属性、工作专业度、工作手段、运营规模和流程、签署协议条款内容的对比；

投资与FA人员的收入对比；

投资与FA从工作量上和项目来源角度的对比；

投资与FA投前投后管理，以及对于项目把控度和介入深度的对比；

FA转投资//投资转FA的现象对比；

以下，enjoy：

我是和君集团合伙人、一百亿研究所创始人王溢VERA。大家可能对FA领域，觉得既神秘又刺激，好像能赚很多钱。这里我想要分享的就是关于FA、咨询、投资江湖的一些事。我过去的经历比较多元，学习的专业有广告学、金融学，也因为自己的兴趣爱好，先后探索遍读了中西哲学和宗教文化相关的书籍；自幼学习西方古典音乐，钢琴，喜欢巴赫、拉赫玛尼诺夫等古典钢琴家，如今做这一行，突然有一天灵感大开，有感键盘中的复调基础，为我做这一行所需要的复合型跨界思维，打下了很深厚的基础。 

从十年前一家本土投行的实习生开始，历任外资银行私人财富管理部，外资金融咨询公司，华电集团下属央企券商机构投行部，就读和君商学院，来到和君集团担任合伙人，同时创立了自己的投行和研究所——一百亿研究所。

投身FA是因为偶然的一次机会，为朋友撮合成了一笔一两千万的融资CASE。从碎片化学习，接触了大量的创业者，最多的时候每天排满，热血沸腾聊五六个创业项目加开会，到真正开始向行业人士交流学习，了解到FA这行真正的难点，包括管理协同、材料精致化等，所以立志把这行能做深、做扎实，做到让真正专业的投资人认可，让创始人服气。 

身边百分之八十的小伙伴们都在有了一定的工作积累之后投入了创业的大潮。所以一半CASE都是朋友介绍，转介绍。做这行每天和不同领域的高精尖人物、最新鲜的思想碰撞，人与人交流无形是得到了能量的转换。这是特别不同的一种体验。 

所以今天我分享的点，是把这几个领域：FA，投资，投行，咨询，有相似但也有非常不同的点，包括工作方式，思维认知角度，所需要胜任的能力，来做一次最全面综合的透视。 

关于这一系列的讲座实在是有很多干货，我们将会分为四期，每一部分都能讲透彻。最后希望和大家有一个开放的交流，我们一起来努力，让这个行业能变得更专业、更有效率、更受尊重。 

《第一期：投资与FA都有哪些异同点？》

投资有一级市场，二级市场。我们这里所指的投资是偏重一级市场的股权投资与FA的对比。而一级市场从投资阶段来说包括最早期的种子轮，天使轮，到VC，PE，到新三板，还有pre-IPO。 

在这个过程当中也有部分企业是通过银行借贷，发债来融资。当然我们经手的大多都为互联网企业，他不像传统制造业一样有固定资产可以来抵押发债；那有一些应收账款现金流比较好的企业可以贴现融资，这个也仅限于新开的比较激进的民营银行，像华瑞银行这样，为了拿到优质的互联网企业标的愿意来放贷。那企业上市或挂牌后，再做股权融资就是叫做一级半市场，也就是定增。 

我们先要定义下FA是什么，他的全称是FINANCIAL ADVISOR. 他有买方代表，也有卖方代表。买方指的就是投资方、交易付费的一方，卖方代表指的是企业方、被投或者被并购的标的的一方。但我们现在所称的FA大部分都是指卖方的。也是因为在这波创业热潮中全民FA的架势，FA被叫得太多了，所以，大家普遍默认FA是卖方FA。 

我们进入主题：

1、投资与FA的工作宗旨和盈利方式对比

我们先来说，FA的工作宗旨，盈利方式是什么？

FA的工作宗旨、盈利方式：

FA的工作宗旨很简单，就是帮项目找钱，完成交割，盈利方式就是收取交易佣金。佣金比例分别根据项目的不同阶段，天使轮，ABCDE轮来区别，基本上天使轮的市场行规是融资金额的5%，A轮3%，BC轮根据交易金额越大，佣金点数会越小。也有根据融资金额1000万美金以上或以下来做一个分水岭。他的交易有两端，一端是项目方，一端是资金方。所以在当中的核心是拿到好项目，识别好项目，包装好项目，才能极大的增加交割概率。 

但项目的好坏也分几种，所以错配能力是FA非常高的要求。这个之后有机会会细说。

FA的盈利模式分为前置和后置。 

目前市场大部分是后置的；就是说通过融资交割成功才完成收费。所以风险就是，当中出现前期花了大量的精力，但最后可能无疾而终的案例；比如说有些项目谈了六七十家基金，还有一个很夸张谈了一百家，但最后因为市场行情的原因并没有拿到钱；也有谈了一两家就成了的，所以不是基金谈的越多越好，但不谈肯定就没机会。 

关于FA后置收费的原因有很多：

第一，如果你服务的是偏早期创业公司，你问他前置收费他是没有支付能力的；这也是为什么做惯了咨询项目的公司，转FA尤其是早期FA是比较难的；当然也有一些企业，请咨询公司做FA，半年收个三十多万的融资顾问费用也有。当中包含轻量的战略咨询和融资规划，其实没有多大技术含量。

第二，项目方往往以结果为导向，虽然你refer了大量的基金资源给他，而且基金也会带很多业务机会和资源给项目，但这些价值并没有被衡量进去。所以是比较不平等的。 

FA盈利模式要前置收费，取决于很多综合因素。项目方的资金宽松度，前期谈判能力，对项目的认知程度，给项目方带来的资源价值等。FA的工作，除了推荐投资机构，前置的工作做深做专业，涵盖了一部分战略咨询，另外可以做BP的包装完善，做Pitchbook，做竞品对标分析等。这几个是必不可少的。如果你选择这样全方面重度服务一个项目，工作量和智力完全不亚于做一个迷你型的战略咨询项目，而一个咨询项目一个月二三十万。所以你重度花费精力而不收前置费用，就是要赌眼光了，赌这个项目能不能成。

如果这部分工作前置收费有几个点：第一是做BP，做BP的背后就是在制作一个迷你型战略咨询包装的动作，其中包含了战略思路梳理，盈利模式，市场拓展，品牌和运营打法，和审美设计等工作。通过专业BP包装来收费，从几千到几万都有，视溢价能力和专业度。除了FA，专业做BP的有媒体设计公司，但效果不同，因为BP不仅是美观，更需要懂得战略和资本市场的语言；也有原来做咨询的做BP，一份收费好几万。但如果做的是早期项目，必须要有早期项目的基因，取决于主导做这份BP的人对项目领域的眼光和提炼；

做传统咨询的BP，最大的问题就是怕套路套，本身做咨询浸泡在一家公司时间多，接触新鲜项目血液少，敏锐度不一定有做FA高。

也有跑量的FA投融资公司包装BP，只是稍加以完善，通过他们自己的模板格式来改一改，并不会做深度的个性化的精致工作；有些FA为了拿项目，也会免费制作BP，但这个质量完全不同。

也有FA是这么做的，收取会员费，发送几百份BP模板和投资人列表给项目方。这个BP的模板质量根本就不用想，很粗糙---这种FA往往是做路演出身，山寨的比较多；

专业FA制作BP的价值很明显，很多时候公司在接触资方前，都是听取FA的融资建议。在融资过程中，由FA收集的建议反馈来不断的修正BP。所以这个时候FA对公司战略的表达方式起到了很大的决定性作用。

另外，BP中体现的是与资本市场的沟通语言，体现的是战略架构，图文表达方式，给投资机构的第一印象是需要非常讲究的；一个大量文字铺设的BP和清晰明了的商业模式，有理有据的表达，感受肯定是很不一样的；BP的专业包装也是体现一个项目成熟度，起码是一个CEO思考成熟度的反映。所以有支付能力的项目，还是非常建议请一个专业FA机构做好BP包装，体现公司的品质。

当然，如果一个项目真的是赛道非常好，战略清晰，盈利模式清晰，这个时候BP没那么好，其实投资人感兴趣的一样会感兴趣。如果再加上内部团队BP也做的不错，这个时候我们只要稍微加以完善即可。但对于FA来说，有了BP，传达给资本市场的材料，依然还是要做TEASER，做竞品分析。这是说到FA盈利方式中BP模块的现状。

FA前置收费还有一种模式，是做融资顾问收取月费。比如说3-6个月，每个月六千，无论融资成功还是不成功，找投资机构对接。这个前置收费方式其实是从二级市场上市公司传导到一级市场的风气，土老板比较喜欢请一个人，专门去帮他去跑机构，跑券商。还有按照推荐机构数量收取前置费用，愿意用这个方法融资的也是合理的。因为推荐大量机构，前期沟通成本很高，能推荐机构，当中自带很多机构背后的资源，业务介绍，同时有FA帮你梳理对接，也是值得的。没有这些，CEO自己找机构是非常费时的。

最后提到还有一个APP，比较特别，是做知识问答平台型。上传项目和问题，提问给投资人，一个问题收费50-70元人民币。

在FA领域，除了专门从事FA这行的，有专门做线下路演，做孵化器，有高校创业中心，还有媒体转身做FA的。

做孵化器和高校创业中心大部分都有一个投融资模块。这是因为他们得天独厚的优势，线下能接触到大量的项目源入驻，做FA从工作流程上来说对他们成了一个顺理成章的事情。他们的盈利方式，一部分是通过做线下路演收费，做孵化器是做孵化器入驻收费，以及财税，法务这些增值服务的收费来盈利的。但这里面真正专业FA并不多。

媒体转身做FA的：36kr，猎云网就是一个经典案例。他们跑量的形式多，线下路演很密集很勤快，线上互联网运营也做的很不错，有天然的媒体曝光度。36kr的鲸准，为投资机构做下一轮FA曝光，以及创投行业热度指数型，都是很有创意的产品。

综合以上情况，最重要的一点是，我们论到FA的核心，信息的铺叠和BP传送只是一块；最重要的是协同运营打法，行业理解项目理解，投资机构的理解上。传递BP永远只是最后一步的动作。这里面有大量的行业研究工作和运营工作。所以你看，能真正成功交割优质项目的FA，没有几个是做线下路演和做孵化器出身的人。

小结论：为什么FA服务的价值大部分没有被前置收费衡量进去？这和FA行业一些不规范不健康现象有关，之前也没有一个专业的标准来树立FA应该怎么做。大家传一个BP，就可以做FA了。很多人以为是特别容易赚快钱的工作市场上有很多传言做了一单FA收了几百万，然后马上在北京上海买房这些故事，导致大家容易对这个市场有一夜暴富的头脑发热的不理性的认知。但其实FA是一个很专业的活，有很多艺术和学问。他们的运营，线下工作方式和人力专业的配备，对项目的把握，跟进力度，精准度都很讲究。我更加觉得这样的孵化器和路演，和外部专业的FA去战略合作、独家合作是最好的方式。我们在后面有机会会详细说什么是一个专业的有价值的FA。

谈了FA的宗旨和盈利方式，那股权投资机构的宗旨和盈利方式是什么呢？很简单，就是要投到好项目，赚取超额的投资回报收益。投资机构是帮LP管钱、投钱的，所以作为投资公司的盈利方式来说本身赚的是两部分的钱，一是固定的管理费（一般大家知道的是募资总金额的2%）、以及投的公司赚钱之后股份退出的CARRY，就是从帮LP赚的钱中提取一定的比例（一般是20%，也有根据盈利区间上下的浮动）。

对于投资机构来说他们赚的钱并不是一个定数，项目从天使到上市成功可以赚上千倍（计算方法是到达那个阶段的被稀释的股份比例*那个阶段的企业估值），类似王刚在天使轮投了滴滴70万现在几个亿。赔的时候也赔的很厉害，也有上海本土的一个机构几乎全军覆没。这一点上天使VC比PE更是体现的明显。有一个数据，2016年清科榜的统计，从天使轮能活到B轮的公司大概是2%，能活到C轮的公司是1%不到。所以天使轮的投资机构往往是靠博到一两个项目的巨额收益的成功来覆盖其他项目的失败。

一个专业的有高度投资经验，有哲学方法论的投资机构，长期来看投资回报率还是有一定保证的；比如我非常佩服的高瓴资本，十几年间IRR可以达到23%左右。

第一部分的结论，FA和投资机构工作的工作宗旨和盈利模式对比：FA拼的是前期服务价值收费，以及后期融资的交割率。投资机构博的是黑马率，一个投资PORTFOLIO当中有某几个项目的上市黑马率，并购率，独角兽率（10亿美金）。

2、FA与投资机构工作人员的收入对比

这个可能是大家最最关心的。如果从初入行的工作人员收入比对，一个FA机构中，交割转化率高的FA尤其是做AB轮以上项目多的在收益角度上，他赚的钱可能比投资机构中的投资经理要多得多。FA人员的基础工资从5K到15K不等。但大头是奖金。天使轮300-500万，FA成功的收益是15万-25万；A轮融资平均2000万，收益是30万；B轮平均6000万，成功是一两百万；去除公司和团队的分成各公司不同；一年做成3-5个项目，再由项目参与的模块分到手里的奖金大概是1/3到1/5；做得好一年年薪四五十万，项目交割多，一年几百万也是有的；做到FA公司的高管和合伙人，自然能分得更多；所以这也是为什么很多VC转行去做FA的原因。FA如果不是偶然所得，把他当成一个持续性公司制的运营来看，那也需要持续不断的投入专业的积累，运营的协同，才能得到持续性的回报。

我们再来看投资机构的薪酬：一家基金的运作中人力成本支出要占到60%至70%。在整个薪酬结构里，合伙人又要占到50%以上，留给投资经理以下的空间就不是太大了。

这里有外资基金和人民币基金的对比。有些人民币基金，管理不正规，我指的是一些VC血统不是那么正的机构，在决策机制、利益分配上会出现比较极端的情况，不仅Carry分配上大Par拿大头，而且一般VP以下员工薪水低，待遇也比较差。我知道的一个大型民营VC的薪酬架构，三位合伙人的固定薪酬在百万级别以上，投资总监级别的薪水则在50万上下，普通投资经理人数达到近二十位，固定薪酬大约在15万左右。

然后外资基金与人民币基金差别很大，特别是VP以下级别的人员。美元基金，尤其是精简的美元基金，人数10个左右，对于团队素质要求非常高。你面试都要通过每一个合伙人的考核。收入和分成也比较爽。而且，外资的LP对团队激励有明确的要求，GP对团队不会过于吝啬，这类机构一般决策机制，利益分配也很民主，通常不会出现一言堂，也不会出现利益被人独占的情况。大型外资投资机构的薪酬比内资的薪酬要高两倍左右，普通投资经理固定拿到30-40万（三四十万）。甚至我知道的一个国际大牌的VC，投资经理就有6-8万美元年薪，合折人民币四五十万；投资总监七八十万；但知道也有魔都美元基金VC，就是固定工资+2个月奖金，没有KPI，VP以下投出来案子也和你没关系。

从退出收益角度，对于合伙人来说，项目分成收益普遍达到其收入结构60%左右，而对于大部分投资经理来说，项目退出收益不到其收入结构的10%。

对于投资经理来说，拿的是管理费用中拨给出来的固定工资，如果你能一直待到项目退出，也能享受一定的carry；但在当下的环境下从一个早期阶段投下去能够一直待到退出的投资经理是非常少的,因为这个周期需要5-7年甚至更久，而且不是你投的项目上市，是需要一个基金的完整周期退出，听上去很遥遥无期是不是？除了这两者，有些投资机构会给投成奖，有些投资机构鼓励每一个投资经理都能发表意见，参与决策，每一个不同岗位员工，比如研究岗，投前投后管理岗，都会拿到投成的一部分比例。IDG高管出来成立的峰锐资本就是我很欣赏的一家新锐VC。但好多机构虽然明面上说有投成奖，其实是难以兑现的。比如一些国内民营公司，VC血统不是那么正的，以做风险控制的名义为托辞，先把这部分的钱留在公司，等项目收益确定之后再发。那这样基本就是没有了。

有些投资机构设置了一些机制，能够给予乃至是强迫投资经理一起来跟投他所推荐的项目。有些大型产业资本，对于优质的早期项目也是不会错过的，允许在投资机构中设立一个平台，让投资人用自己的钱先来投资孵化早期项目，孵化到成熟期再由产业基金来跟进投。这也算是一种福利了。

平均来说，这一行里刚入行的收入，尤其在人民币基金里收入不算高，但能学到很多东西。尤其是投天使阶段投早期的机构每天会和各种奇葩创业者和有趣项目聊天，生活每天都是新的。不管薪酬如何，你必须都是热爱生活，有很强烈的学习精神和好奇心的。刚进去的assoiciate，需要熬，从一个投资经理熬到投资总监，合伙人位置，起码十年。十年当中你要投出过明星项目。

对于投资机构的高级别人士，诸如管理合伙人这样，能享受到超额回报率的大部分，这就很难以和FA做比较了。VC是赢者通吃的行业，投的好的能熬下来的会越来越好，因为这行是一个专业手艺活，职务规模绩效不同，待遇悬殊也很大。有些小VC的副总裁，基本半年时间都在天上飞，这个行业里做了十年，年收入千万。投资机构投中了独角兽之后，这个上千倍的投资回报是FA拿固定的交易佣金所不具备的条件。

这是关于投资机构与FA的收入对比。

（通常Founding Partner> Partner >MD，但也有少数MD最大的，比方说国内著名的QM。有时候还会在Partner和VP之间加一层ED（执行董事）。也就是说，通常Partner> MD > ED > VP。至于其它职位，AV俱乐部（Associate & VP）都是苦逼打工的啦。一般是Associate<Manager<VP，有时候Associate和Manager是一个意思，还有叫投资总监的（Investment Director）实际上和VP也差不多。总之VC一般都是小机构，多的不过一二十个人，比较扁平。大部分机构这些人都是没有项目分成（Carry）的，顶多项目做得好奖金多发点，个别比较慷慨的机构会给VP Carry。

大体上，VC是“人少钱多”的机构。国内VC单个基金常规规模在2-8亿美金之间。如果以2亿美金规模计，每年零花钱（管理费）大约有500万美元，分给10人左右团队，当然很爽。不过这中间的大部分，会被合伙人拿走，AV们还是很苦逼，发点工资奖金完事。）

3、投资与FA的工作方法论：涵盖工作属性，工作专业，工作手段，运营规模和流程，签署协议条款内容的对比

这部分很核心，内容很多。在投资过程中，投资机构是一个甲方；FA是一个中间方，也可以说是一个乙方。

第一，从工作属性的本质上：投资机构是决策制，做的是判断题，投出去的项目最后只有两条路，失败了或者成功了。失败了就是死了，或是以一定固定收益回购了，差不多市场规律回购利率从8%到12%，15%不等。成功的退出路径呢，就是直接IPO，或者重组上市，或者被收购，或者老股转让获得一定的收益。对于投资机构，有一个很严密的尽调流程，下注是拿真金白银去赌的，下注及下注之后直到退出是一个非常动态的漫长的过程，他面临的周期长，综合因素更多。那还有一些项目本来快死了，后来又调整了战略，起死回生存活的，柳暗花明又一村，转了一个方向重新融资的也很多。投资人都说，早期投资就是投人、投团队就是这个道理，拼的是一种生存能力！

FA的工作属性，本质上最后一步卖项目的动作，他变现的行为是属于一个销售的行为，是一个服务业。他销售的对象是投资机构，销售的产品是项目。他不需要自己出钱，而是赚取交割成功后的费用。有一些投行的做法，会提前做深度尽调，但大部分早期项目FA不会牵涉到先尽调的流程。但他们都必须要了解投资机构的路数，他们的风格偏好，投资决策路径，才能成功的把产品（包装好的项目成品）卖出去。所以对FA来说是看当下这个阶段的，保证交割成功是FA唯一的宗旨。这就是作为销售位置的属性来决定的。

FA并不需要对项目长期发展中的运营和成败负责。所以也导致了为什么FA会存在一定过分包装或美化的成分，因为他是在短期内以结果为导向性的目的驱动的。

另外，由于投资机构一期基金投的不好，很可能就在这行混不下去了，再也募不到下一期基金的钱；但FA如果推荐给投资机构的项目不幸死了，对这家FA没有任何影响。

第二，就工作专业而言：好的投资机构一定都有自己高度提炼和经过实践检验的方法论，而且一定是知行合一的。他们判断趋势，挑选赛道，最终会选择一个赛道中最好的公司，或者最有差异化机会的公司来投资。他是拿真金白银去赌的，他必须对投下去的每一个项目来负责。对有些投资机构来说，他有投资上的压力，和LP约定必须在多少时间之内要把钱能投完，所以会变成满世界的找项目，对FA的关系也维持得相对紧密，依赖性更大。

但不专业的投资机构也很多，没有自己独立判断能力，和大基金跟风跟投比比皆是。

从FA来说，有方法论的FA很少。大部分FA的工作方式，不管是投行，早期FA，还是并购，往往是被动的被推一个项目做项目。当然专业的FA，是有自己做行业研究分析的团队，成为行研驱动的精品投行。这里面有主动搜索标的去做项目，这是能力。

现在有越来越多出现一些垂直细分化领域的FA，比如说体育FA，文娱FA，医疗FA。把原来从散兵式打法到垂直细分的差异化壁垒给建立起来。不管怎么样，这样的FA做深以后，应该会往投资靠，甚至与投资机构一起合投，可以与投资机构建立产业基金，与上市公司建立产业基金来运作。甚至也可以偏向去做并购基金。2017有一家医疗FA，中国所有做得好的医疗投资机构合伙人都已经上门主动拜访了，这个就是垂直化FA做强的最好证明。

这里不得不再提一下募资这些事，正规的VC/PE的钱是已经在账面上的，但也有些VC/PE是有了项目再找LP拿钱。钱不放在他们账面上，LP才是幕后的金主爸爸。很多项目方被投完才知道也很无奈。而FA是不用自己出钱的。

另外，有一点重要的对比，FA不一定要找到赛道中最好的公司才能做。而是最早提到过，专业的核心能力是做错配。错配是什么？就是把第一流的项目卖给第一流的基金。第二流第三流项目，我也可以卖给第二流第三流基金。前提是能做完研究，对这个项目在市场上的地位有所准确的判断，对偏好的基金有准确判断，能推动项目融资的进展并且精准匹配成功，这是FA的最大意义。没有特别好与不好的定论，而是取决于自己的优势，策略。除了某行业的深度，建立不同行业不同项目中的共通性思维，也就是一种通识、跨界能力，是非常必要的。

总结：做一个有方法论的FA，要明确意识到自己的价值，除了解决信息不对称问题，解决项目方的投资人管理工作问题，更重要的能力是对行业的理解。比如你在某一个趋势判断上，能够在VC发现项目前更早的发现到优质项目，或者能够挖掘到别人没有挖掘出来的价值洼地并推荐给VC，这才是最与众不同的眼光。

专业的FA要比VC更VC，比咨询更咨询，比投行更投行。你要比做咨询和投行更具备早期项目的商业敏锐度，同样具备和VC一样锐利的眼光和黑马的精神，具备狙击手的打法和整合的能力。

提到现在互联网投融资APP出现，都想要提高FA这一行效率。我也知道有在研发，用大数据智能来筛选BP和项目。大家在想，FA真的可能智能来做吗？未来FA这一行会不会被人工智能所取代？我的想法是，和所有重智力密集型行业一样，像广告营销，这一行一定会有更高效更好用的管理工具，来提升管理效率，运营对接效率。但这一行还是非常依赖于人的作业，而且投资人的工作方式本身就很手艺，很不互联网。如果说二级市场，最早可能被智能化，因为信息的透明和公开，而一级市场依赖人与人的沟通。信息不对称只是一个点，对项目方更需要专业有价值的深度服务，所以FA还是有很大市场空间。这一行和投资一样是可以做终身的。在未来长远，除了头部的互联网对接平台，能做强的FA一定是越来越往价值研究专业型方向发展。

第三，投资机构与FA的工作手段：投资机构所在的位置，特别有机会，有资格能接触到不同公司，便于去深度，迅速的了解行业。他们是用大量的项目案例叠加，是一个经验驱动+方法论驱动的过程；对于投资机构来说，一个刚毕业的年轻人就有机会站在这个位置上，作为甲方去审视，甚至去CHALLENGE一个项目的CEO。这个是其他行业所不具备的优势。这里要分享下，我永远会记得有一个美元基金合伙人告诉我说，永远保持谦卑，不要被这个行业的浮华所迷惑。因为你今天有的权利是这个位置赋予你的，你未必能比创业者做的更好。不要混淆了这个位置和你本身的实力。对于刚入门的投资经理，很多时候聊项目是从项目中去学习。

有一种情况，我们碰到很多自视牛逼的CEO上来就说，不要推投资经理，要谈就直接谈有项目决策的合伙人。这个时候，我们要依据不同的项目情况，市场环境，项目方和投资经理做好适当的心态调整。有些投资机构总共人不多，投资经理主要负责扫项目，但决策非常扁平。如果你的项目真的很好很抢手，先聊过投资经理过关，之后老大会马上来聊。如果推到投资机构老大那里被PASS掉也不要灰心，有些时候通过投资经理照样可以重新捡起来再沟通。

说到FA，一个FA并不容易说有这样的位置和机会，去把项目中所有的竞品都聊完。一个FA手上有不同的案子在跟进；FA并不是下注者，是一个交割者；他所处的位置，时间和精力都未必允许它去这么做。这个是普遍的现状。但是你也能通过几个经典的项目，然后不断的和身边的专家，和从事行业中的朋友去聊天，对行业有更深度直观的认识。这都是看个人的造化了。

结论：在这样的位置上，普通的投资机构投资经理比普通的外行进去做FA的项目经理在专业能力应该是要更甚一筹的。

第四，从投资与FA的工作运营规模和流程上来做对比：

运营规模——投资金额不一定是决定了投资机构的人数规模。还是要看基金的风格。

老牌的知名的人民币基金，美元基金，都有几十人到上百号人。在管理风格上，类似像达晨，IDG，经纬，都是非常公司制管理。

大部分投资机构都很精干，人数少，4-5人，其中包括2个合伙人，3个投资经理就出来看项目的；也有10人+，包括了分析师，风控，法务，行政，PR，投后。这样的机构，几乎每个人都可以独挡一面。每个投资经理都包含了分析师这样的工作核心。工作节奏非常之快。在管理形式上，新兴成立的基金都是非常扁平化的。

很多做大了的基金，在地域上会有划分。如果总部在北京的，设立了上海办公室，那看项目的汇报流程，是从区域上划分的，而不是从行业上划分的。就是说在上海的项目，统一都由上海同事来看和汇报。从运营战术上有的是靠人海战术，搜集项目；有的是靠高度的方法论和行业人脉去驱动的。从工作流程上，投资机构不断的看项目，一个项目频率低的一两次，频率高的谨慎的要3-5次，合伙人再看1次；同时写报告，做竞品分析，签署NDA拿资料，上会立项，尽调，到出TS，签署正式的股权投资协议，再最后10天-20天内打款。

FA的运营模块是可以分割的。之前从盈利角度也已经分析过，现在是从运营流程角度来分析。分割成：（行业研究）、BP包装、推荐材料制作、推送项目等。有些有线下活动运营部门、PR、新媒体部门。也有从项目规模上来分的，分大项目KA组和早期项目组。在规模上，从个位数到百位数的都有。如果FA用人肉战术去盯，人力成本太高。对于早期项目跑量来说，投入产出肯定不划算。所以要么是走平台智能型，要么是精品投行路线。

运营的流程是PITCH项目，签协议，行业研究，竞品分析，包装BP，然后再是筛选投资机构的精准名单给项目方，看完之后开始正式的推送。要说一下，如果是有行业研究分析的团队，可能很早就已经完成了研究工作，会主动的pitch他所看好的项目，这个时候就不是被动的推了。

推送往往是分几批流程，一般是3-5波。推完第一波后，已经搜集了一批比较熟悉的投资机构的反馈意见，能及时的调整项目的方向和说辞，从而为新一轮的推送来造势，或者再与之前的投资机构pickup回来重新交流。

一个项目足够好，在推进过程中会感觉到非常明显。同时拿4-5个TS也是正常的。拿到TS后，FA会帮助项目方一起审核TS，TS中有一个敏感期，敏感期在法律意义上就是指在拿到TS的一定期限，一般是30天，不能够再接触其他投资机构。如果顺利的话，真的有意向想投你的机构，拿到TS 两周之内肯定会来主动找你，签署正式的股权投资协议，再到打款。（打款也有讲究，以哪个主体来打款，对公司后续上市规划不能有影响）。FA的收费一般是钱打到项目方后3-5个工作日内就要回款。

第五，从签署协议条款内容上来看：FA签署的融资协议中主要条款包括有效期限，从半年到一年不等，包括佣金比例，最重要的是一些绕避条款，界定方式。那对于企业方，每个阶段会有相应做不同阶段的FA来承做。但是也有项目从头到尾是找一个FA来跟进的，如果他们覆盖面足够广，能力足够强。当然这也是要看你的服务情况和创始人的关系。

而投资协议中的主要条款，会规定投资金额，占股比例，董事席位，回购比例，甚至有一些对赌条款，高管人员聘用规则（比如，我看到过的最奇葩的一个TS对于1W以上人员就要经过投资人同意。这个非常限制早期项目的发展和自由度），然后还有一票否决权等等，所有条款都是为了把钱投进去最大程度规避投资项目以后的风险。

4、是从工作量上和项目来源角度看投资机构与FA的对比：

就工作量而言：投资公司帮人管钱，那么越早期的机构项目数量看的越多。对一线早期投资机构的投资经理一年要看上千份BP，实际面谈或者电话开会的项目一周4-6个，5-10个，一年平均实际真正面聊过的项目有七八十到一两百，平均每三天就会看一个项目；真实的情况是，你一天要约3-5场去看项目；或者在办公室或约一个固定的地方，让项目方过来聊提升效率；

一年中最后每个人投出的就是3-5个，也就是1%不到。每次都谈1-2小时，好的项目第一次都会谈比较详细。

当中需要写报告，项目上会，还要做投后管理等等。这个，从收入角度拿的绝对是辛苦钱。对PE来说，看不同的情况，没有早期投资机构那么多。一个市场上活跃的PE基本一年立项20多个，大概看5-10个会立项1个，一年每人投了1-2个。PE的阶段花在财务，法律上做的功课时间要更多。

就FA，不管是多大规模的FA，看几个项目取决于自己的能量。实际跟进上，一个人同时手上3-5个项目跟进很正常。如果做平台型跑量的FA，手上有十几个在对接也有，主要是做运营型的工作，而对行业研究，在竞品分析上偏重较少。

项目来源看：

投资机构充分发挥的是盯人，盯事两大原则。盯事，可以理解为行业研究和分析。盯人，就是针对你想pitch的行业，锁定最有可能出现这类高精尖人才的地方。FA也差不多，盯人是从周围的创业者朋友，盯住各个创业公司头部出来离职创业的人，盯住孵化器，或者社群，也有盯住高校学生，比如投黑科技类项目，往往是从最知名的科技大学中毕业的学生，博士，硕士，以及导师等等的成果转化；还有从投资人那里得到转推荐也是一大比例。

5、投资与FA投前投后管理以及对于项目把控度和介入深度的对比：

从投前投后管理角度：现在的投资机构，如果不提投后好像就显得不专业了。最早的投后，就是都是投资机构中投资人员个人有什么资源，对接给项目方，给他们输入一些业务资源，战略资源。现在，对于大型的或规模完善的投资机构，都会配备一个专业的投后管理人员或者团队。因为基金投的项目多了，几十个项目，需要一个系统化的管理和跟进。如果说要每个月拜访一次投过的项目，投资经理还要看新的项目，对于一个人根本是管不过来的。投后管理，有包括给企业找FA进行下一轮融资的。而且除了投资机构给出的估值区间，能带来相关业务的战略资源，也是好项目非常看重的。宗旨，就是用各种手段方法为企业输血，帮助他们茁壮成长，直到退出的那一步。

那投前呢？就是无论投或不投，你如果和项目聊的还不错，你也会介绍一些资源给他。

投资机构施加的影响取决于战略性投资人或纯财务投资人，或混合型投资人。

投资机构投了真金白银，拿到股份和董事席位，通过对被投资单位施加重大影响，实现参与决策一个企业的财务和经营政策的权力；战略性投资人可能会需要占股更多，项目方对投资机构的依赖路径很强；战略性投资人很可能手上已经有了很多的资产包，会需要把你这个项目捆绑进来，为他们以后一起打包上市做好铺垫；所以你要更慎重的选择战略性投资人，是否愿意长久的和他一起发展走下去。

财务性投资人，是追求财务回报的，投后管理输入的资源会视他们自己的情况，而不会刻意的捆绑。大部分VC应该是属于财务型投资人，战略资源只是扶持公司做的更好，真正好项目还是靠自己能力，不要太倚赖于VC。。

那FA对投前投后管理是什么？一个专业的FA也是神通广大的。你看的项目多了，人脉广，对行业的理解深刻，项目与项目之间自然能产生很多合作的机会。所以FA的投前投后资源输入，也是去pitch拿好项目的一种方式。但对FA来说，这个相对不是一个最重要的方面，最重要的还是我们前面说的行业前瞻性和精准交割率。

FA对企业施加的影响，包括了如果你深度服务，你在企业对接资本方之前就施加了影响，告诉他应该怎么做，在原来基础上怎么转化思维，转化语言去符合资本市场的需求。

结论：在这点上，一个好的FA和投资机构都有差不多同等的行业人脉和能力，输入给项目方投前、投后服务。

6、FA转投资//投资转FA：

我们可以理解；从买方到撮合方；是非常顺水的，但是他要适应不同的节奏风格和运营模块；FA转投资，是更大的挑战；如我们前面所分析，FA是一个顾问，而投资是一个决策判断，好的顾问是否是一个好的决策者，未必。但对于FA都会有意愿，买方毕竟是强势方。

有一些FA和基金是同时包含FA和投资团队的，之前说过，比如老牌的汉能资本，汉理资本，青铜资本，另外新晋的氧气资本，在线下活动、新媒体形式上很有创新，都是具备FA和投资的，但以跟投居多。