关联式学习
“知道”VS.“感知” “在门外”VS.“在门里”。
一个供应商朋友的爱人开了一家小蛋糕店，昨天他们一起来到店里，向我们请教大众点评和外卖的运营经验。我之前对蛋糕行业并不了解，但听了她的介绍和具体情况后，利用我的知识和经验还是给出了一些建议。利用的就是我2月27日发表的文章中关于4P的学习和思考。其实一直知道4P，但是那天偶然关联学习后好像对4P的理解深入了一些，感觉所有的商业活动都可以用4P分析一遍。这可能就是所谓的“知道”和“感知”的区别，就好像观息冥想一样，虽然我们都“知道”我们的身体和呼吸，但是我们从未“感知”过他们，那种真正体会呼吸进出鼻腔的感觉，那种安静状态下身体内血管的感觉是我们从真正“感知”过的。一种是站在外面看，好像明白了知道了，但是从未真正进入里面和它合二为一过。这也是“学”和“习”的区别，“学习”和“实践”的区别。“知道”通过在门外阅读、学习等方法都可以获得。但是“感知”必须自己深入其中，走进去（去实践）才能获得。一个是在门外，一个是在门里。
战略上混乱，战术上就会盲目
她介绍说，她主打的是生日蛋糕和酥饼，而且用的是质量最好的动物奶油，好利来也只是动物奶油和植物奶油的结合，五福西点用的是纯植物奶油，而且两种食材顾客是可以明显感知到、品尝出来的，产品复购很高。但是，因为她的店不在市区内，周边客群的消费能力较低，又无法消费的起价格更高的动物奶油蛋糕，导致自己只能降价，但是又会损失利润。店铺是自己家的一楼的一个房子，没有堂食，只能做外卖、外带和外送。自己并不知道怎么运营大众点评和外卖，每天都要花很多的时间在研究点评和外卖，任何一个小的操作都要弄很久。
我的合伙人给她大致讲解了点评该如何运营和设置团购套餐等，然后我给她讲解外卖，看了她的外卖店铺，很明显就是一个非常不专业的小白做的店铺，设计、定价、活动、命名等等都差得很远，每月也只有22单的销量，还经常因为自己定价的不合理，被人薅羊毛。开始我还给她讲解外卖该如何操作，但是讲着讲着，我感觉越来越不对，我也想起了前两天刚深入学习过的4P，所以自然而然的转变了方向。
4P分析
产品卖点：主打优质动物奶油
我发现她最大的问题不是平台的操作，而是定位不清。首先产品（product），什么产品都卖，产品SKU过多，但实际上她只是一个家庭小作坊而已，没有品牌，没有知名度。说白了，没有想清楚自己应该做什么，应该不做什么。通过交流，我给她的建议是主做生日蛋糕和台湾酥点，对于其他自己并不擅长其他品类统统去除掉。主打优质动物奶油，跟顾客讲清楚讲明白，动物奶油的好处和优质高价，可以直接举例好利来和五福西点的例子。其实，她跟我讲述这些之前，我对奶油的区别根本毫无了解，好利来是我一直认可和会选择的大品牌，五福西点的泡芙也是我很喜欢吃，觉得很好吃的甜点，并没有觉得有半点不好。说明顾客对很多行业的专业知识并没有了解，这就是信息差，我们可以正向利用也可以反向利用。这也是我们和其他大品牌的差异化，实际上，顾客对她讲述的东西是很感兴趣了，是一种新奇知识的获得，如果还能感知到，那就更加奇妙，在顾客心中没有事实只有认知。我们在给他们重新灌输一种认知，从而能够顺利的销售我们的产品，现实灌输认知，然后销售产品，之所以能销售，是因为我们的产品恰好、刚刚符合顾客的最新认知。所以我们只做动物奶油，并且把它的好处，和植物奶油的差别讲清楚，讲明白。
我们的产品的卖点呢？这是我今天的工作之一。
产品品类：台湾酥点，品类天生不平等
另外有意思的一点是，她本来想要主做的白皮类的中式酥点，我听了就没有什么消费的欲望，因为这种产品首先不适合线上销售，这类产品的消费客群至少也是年龄50+的客群，他们根本不可能在线上购买。其次这类传统的中式酥点有太多知名大品牌在做，都是在社区或菜市场附近的街边开店，最符合消费客群的购买方式和场景。我们仅仅在一个居民楼的一楼，从品牌到选址没有任何的优势。说白了，这个品类对手很强悍，品牌力和渠道都很强，我们怎么可能和他们竞争呢？但是，在聊天过程中，她提到了一个台湾酥点，立即引起了我的兴趣，很简单，我立即产生了购买的欲望。其实台湾酥点和中式酥点在制作上没有本质上的区别，但是我相信，我们都能感知到这个品类天然的优势，价值感强、溢价空间高、适合20~40岁的年轻人、上班族客群需求，符合日常解馋、个人下午茶、商务会议等多种场景。说白了，这更适合于现代主力消费群的各种需求。而且，市面上主做台湾酥点的店铺很少，我们可以形成品类上的差异化竞争。再深入些说，我这个朋友一直在台资企业工作了几十年，可以作为延伸来讲故事。而这种高端些的小品类，首先适合一个具有很大反差的选址位置，类似贫民窟的百万富翁，具有反差感，同样可以将故事。其次也可以升级为个人工作室，符合品类的高端气质。避免了我们并没有正式沿街店铺的劣势，同时更重要的是还能保持我们创业初期的低成本运营。
另外一点是用高频带动低频，用高频的日常甜点、下午茶类的台湾酥点带动低频但客单价高、仪式感强的生日蛋糕。
我们的品类优势呢？
价格：符合品类价值，不做低价，体现价值
在产品和品类确定的情况下， 我们的食材成本和品类价值就能确定了，这时定价策略并不复杂了，我们不需要迎合周边低端客群的消费能力，应该完全去匹配我们的品质和价值，至于如何寻找我们的适应客群，后面会说。相应的，我们也不会再随意的降价，因为很多时候在顾客认知中，价格代表了价值，价格是最快速、效率最高进行筛选的工具，毕竟消费者没有必要也不可能成为各行各业的专家，他们需要简单高效的筛选工具，其中之一就是价格。所以，在价格上，我们要坚定，价格体现了我们的定位，价格体现了我们的品质。
我的的价格呢？
渠道：放弃外卖渠道，主打微信和熟人口碑传播渠道；实现全城送
给我印象很深的一点是，她其实并没有堂食但还是依据传统思维买了一个收银系统，现实中只是拿来接外卖单（但月售只有20单），因为不懂点评和外卖运营，每天要花大量的时间在这些线上平台的操作和各种策略制定上，由于不专业，还不断的在调整修改，耗费了大量的时间和精力。实际上，这根本不是她所擅长的，残酷的是她花费再多的时间也很难有大的进步和效果，真的是事倍功半，费力不讨好。这根本不是她的强项，她没有必要用自己的弱项去市场上拼杀，那是不会有成功的概率的。所以，我建议她，放弃外卖渠道，点评由于操作相对简单很多，可以作为辅助渠道。主打微信和熟人口碑传播渠道。上面说到了价格可以体现我们的品质，熟人的口碑同样可以体现我们的品质。微信的操作相对于外卖来讲要方便太多，同时可以直接触达顾客。
我们做这件事的目的就是在我们自己的价值观体系下实现商业上的盈利，想要盈利就要有顾客，上外卖其实就是为了触达顾客，利用平台的超大流量来为我们获客，但是她又没有外卖运营能力，那为什么不能直接一点，直接触达顾客呢？只是渠道不同，但是顾客是一样的，而且微信顾客的粘性更强、更有利于我们直接传达我们的价值点、可以更直接，更简单多样的宣传我们的产品、还能直接形成我们的私域流量。
同时，把我们的重点放在熟人口碑传播上，因为我们定位于高品质、高溢价品类，如果产品确实不错，并且能品尝出差异的话，我们就可以深挖顾客价值，每一个顾客背后都有一个传播范围圈，包括家人、同事、朋友。与其在外卖上费心费力的获取流量和下单，还不如深挖微信用户价值，做深做透。这种方式更符合我们的能力，更有效，更踏实，更直接。
最后，要实现全城送，因为我们必须寻找和我们产品相匹配的客群，事实上这种客群也是非常好找的，只不过是因为她处所的位置客群有些地段而已。所以通过微信这个没有任何距离局限的平台进行销售，我们的配送必须覆盖全城。去光撒网我们的目标客群。
我们的渠道呢？
促进销售：主打食材差异化和品类溢价、故事情感溢价
这方面可以有很多的玩法，我只说几个现在想到的小点。
在给顾客配送蛋糕时，可以免费赠送一小块植物奶油的蛋糕和一张说明动物奶油和植物奶油价值差异、价格差异的精美卡片。让顾客从知识和体验层面都认知到我们食材的优势和优质。甚至可以说，植物奶油蛋糕只为您对比品尝使用，品尝一口即可扔掉，它配不上您。
关于品类，我们一可以讲透品类的历史和价值，同时可以深挖创始人的故事，故事永远是最能打动人的，最生动的，最容易传播的，同时可以进一步增加我们的品类价值和品牌溢价。
反思
1.创业启发
昨天心态方面没有太大的起伏波动，就是给他们讲蛋糕行业的建议这件事给了我一些启发。因为，我发现我会滔滔不绝的讲，并且能够调动我所有的知识和激情，直到现在，我依旧有那种美好的感觉和满足感。这是不是我的一个创业方向呢？
比如，找到身边有产品或渠道优势的人，一起合作做一些低成本创业的项目？
比如，在网上或者身边的朋友做一些建议咨询的顾问？不过这个需要背书，哪怕是身边人能知道的小成功的背书，同时如何让别人付费也是一个问题。
比如，在知乎上先免费回答一些项目的问题作为训练？
2.早起
昨天11点半睡的，没有时间运动了。今天早晨不到5点就自然醒了，感觉有些早，有休息了一小会，最后5点半起的，6点半到店里，有大概2个小时的时间写作、思考和冥想，感受还是很不错的，还是根据成长的规律吧，改变量>行动量>思考量>学习量，深度、密度>广度、长度。
早晨起得来主要依靠“干就完了法”，另外可能是昨天做了很多反思和思想上的准备，所以心里的定力和信心比较强，动摇的感觉少了许多，可能会做起来闭眼缓冲一会，但不会认为自己起不来。心里对结果就已经有一个认定。打卡和奖励感觉今天的作用没有很大，不过今天的关卡还是完成了，中午还是奖励自己一下。然后就是明后两天的连续早起了！
起来后，做了70个仰卧起坐，以后可以保留这个项目，早晨和晚上都可以做运动，早晨做简单些的，也能提提精神，晚上做复杂一些的。
