第七部分助推计划：1995年至今

第27章当法律遇上行为经济学

[if !supportLists]1.   [endif]法律经济学的传统研究方法完全以经济人模型为基础：如果能让市场自由运行，结果将会是最好的。很多论证都或多或少取决于某种形式的“看不见的挥舞的手”。在当时，法律经济学假设人类的这些特性都是无限的，甚至一些观点认为，如果人类已经进化到能够注意到沉没成本，或是在最后通牒博弈实验中拒绝不公平的分配方案，那么这些行为从某种程度上讲一定是对我们有益的，也是理性的。而行为经济学的主要基本要素为：有限的理性，有限的自我控制力，有限的利己主义。

[if !supportLists]1)   [endif]一直以来，停车罚单一般都被放在汽车的前挡风玻璃上，用雨刷夹住。新政策是用亮橘色的纸打印罚单，并贴在侧窗上，这样路过的司机能更清楚地看到它。我们指出，从行为学的角度而言，这种做法很聪明，因为这可能会增加人们头脑中认为自己会被开罚单的概率，几乎不用付出任何代价就起到了打击非法停车的效果。

[if !supportLists]2)   [endif]但法律经济学公认的一点是，人们对所有事情都有正确的看法，包括犯罪被抓的概率，人们还会通过计算预期损益来决定是否犯罪，包括非法停车、抢劫银行等。如果仅仅通过改变罚单的颜色和位置，而无须改变实际被开罚单的概率，就可以改变人们对被开罚单概率的看法，那么这可能也适用于预防更严重的犯罪。这种观点绝对属于异端。

[if !supportLists]2.   [endif]最大的争论围绕科斯定理展开。科斯定理可以简述为：在交易成本为零的情况下，也就是说人们之间可以极其容易地进行交易，此时资源配置的效率是最佳的。该定理有一个重要假设条件：所涉及的金钱与争议双方拥有的财富相比“很少”。由于此次讨论的目的，我将忽略这一点。

[if !supportLists]1)   [endif]首先，交易成本为零，是一个十分不切实际的假设；不过即使交易成本很低，其结论在我们看来，也是错误的。

[if !supportLists]2)   [endif]其次，科斯定理之所以对法律界很重要，是因为法官常常要判断哪一方拥有某种权利。科斯定理指出，如果交易成本极低，那么法官不会判决可以实施经济活动，他只会判决谁需要付钱。

[if !supportLists]A.   [endif]举个简单的例子，喜欢安静的同学A，向宿舍老师反应他的室友B长时间播放音乐太大声，影响了自己的学习。科斯定理对宿舍老师的反应有一个清晰而惊人的预测：即老师不会规定B播放音乐的时长，那个时间仅仅取决于B喜欢音乐的程度是否大于A讨厌吵闹的程度。这背后的逻辑是，假设B愿意为大声播放音乐每晚支付5美元,且A愿意为享有安静的夜晚支付3美元，而A和B都享有各自喜欢安静和喜欢音乐的权利的前提下，B同学可以支付给A同学3~5美元以获得大声播放音乐的权利，这会令双方都感到满意。不过，如果宿舍老师赋予B同学播放音乐的权利，而A同学或者对安静的重视程度不如B同学对音乐的喜爱程度高，或者不愿意支付足够的金额让B同学停止播放音乐，那么不管是哪种情况，如果A同学想要安静的环境，他只能离开宿舍去别的地方。

[if !supportLists]B.   [endif]结合禀赋效应马克杯实验，科斯定理预测，认为代币价值最高的学生最后会选择持有代币，也就是说资源会被分配到最看重它的人那里。结果也确实如此，代币交易成本为零，不会妨碍交易的进行。但是，当用马克杯等实物进行交易时，实际交易量比预期交易量低得多。因为禀赋效应（在分到马克杯的学生眼里，马克杯的价值差不多是那些没分到杯子的学生眼中的两倍），低价值拥有者的卖价没有被高价值但未分配到马克杯的学生所接受，于是资源并没有按照预期的方式分配到所有拥有高价值的人手中，商品的分配方式确实会影响最后到底是谁拥有马克杯。这表明，科斯定理在理论上是成立的，它在实践中并不适用。

[if !supportLists]C.   [endif]有人提出将禀赋效应视为一种交易成本，但交易成本应该是进行一场交易的成本，而不是进行交易的渴望。如果我们随意地给各种偏好贴上“成本”的标签，从而使行为与标准理论相一致，那么该理论不仅无法验证，也是没有意义的。

[if !supportLists]3)   [endif]不愿意接受“不公平”的对待，是科斯定理预测不准的另一个原因。

[if !supportLists]A.   [endif]另一种最后通牒博弈实验中，每名学生预先填一张表格，从中我们可以知道在博弈双方每人付自掏腰包5美元的情况下，实验对象在最后通牒博弈实验中会如何分配这10美元。我们还会知道实验对象作为提议者和响应者分别会做出什么样的决定。（实验对象自愿参加。）我们告诉实验对象，提议者和响应者是随机分配的，然后将这名实验对象与另一位匿名的学生分为一组。

[if !supportLists]B.   [endif]经济学家也许会认为，如果学生自掏腰包，那么他们会更加严肃地对待实验，其行为会更加理性。如果沉没成本并不重要，那么实验结果应该与一般的最后通牒博弈实验一模一样。5美元的沉没成本是一个看似无关的因素。

[if !supportLists]C.   [endif]我们得到的实验结果恰恰相反，提议者的表现与一般的最后通牒博弈实验中的实验对象十分相似，大多数提议者至少会从10美元中拿出40%分给响应者；而响应者，我们实际关注的一方，的行为却发生了变化，当使用自己的钱（而非“实验人员的钱”）做实验时，响应者更关心自己是否被公平地对待，他们并没有理性地对待自身利益，也没有因为对方愿意分给他们钱（实验中最小的分配额度是50美分）就欣然接受。

[if !supportLists]D.   [endif]这导致实验结果与标准理论的预测更加不一致，响应者同意接受的最小金额从“实验人员的钱”博弈里的平均1.94美元，提高到了3.2-3.7美元；另外，在这三组学生中，很多响应者要求分得5美元。实验越“真实”，响应者与利益最大化趋向越不一致。

[if !supportLists]E.   [endif]顺便说一句，最不认同行为经济学的人是那些为建立理性行为模型付出最多的人，也许他们这样紧抓住他们钟爱的理论不放，实际上在关注沉没成本，逻辑上他们应该更反对沉没成本谬误，但他们并没有!

[if !supportLists]3.   [endif]当人们面对不公平的对待时，他们会十分生气，甚至不惜牺牲个人利益去惩罚对方，这是我们从最后通牒博弈实验中学到的基本知识。

[if !supportLists]1)   [endif]我的邻居十分讨厌我家院子里面的一棵柳树，因为落叶到他的院子里面很难清扫，他要求我把树移走。我很喜欢这棵树，并不希望挪走它。于是，我去和邻居说，我并不讨厌这棵树，如果他不喜欢，可以自己花钱把它移走。无关挪树的花费，这位邻居认为这是他听过的最无礼的提议，所以当着我的面狠狠地关上了门，从此再也没有提起移树的事。

[if !supportLists]2)   [endif]同理，官司打完之后，原告和被告一般都会厌恶对方，败诉的一方尤其如此。按照科斯定理，如果败诉一方更看重自己刚刚失去的产权，他必须愿意出价给对方以尝试拿回产权。但是，当人们生气时，最不愿意做的事就是与对方说话。

[if !supportLists]4.   [endif]自由主义信念者的一个核心主张就是“消费者主权”（consumer sovereignty）：人们会做出合适的选择，这肯定比由他人代劳更好。当我们提出有限的理性和有限的自我控制能力这两个观点时，显然削弱了“不可能帮助任何人做出更好决策”这一膝跳反射似的断言。如果人们犯了错误，可以想象至少从理论上讲，有人可以帮助他们做出更好的选择。当然，如果政府官员是那个试图提供帮助的人，我们必须认识到他也是一个普通人，也会有偏见。

第28章 挑选办公室的风波

[if !supportLists]1.   [endif]基本利益原则是，办公室不可以进行交易，不可以花钱从同事那里购买优先选择权。

[if !supportLists]2.   [endif]赫伊津哈主要根据资历将教职人员分到不同的箱子中［在此用了统计学术语“分箱”（merit）］，每个箱子中的教师们的顺序将通过随机抽签来决定，每人有15分钟的选择时间，届时还会有一位工程设计师在现场帮忙，因为教师们只能根据设计图纸和大楼的建筑模型做参考。

[if !supportLists]3.   [endif]最混乱的是资深全职教授们，因为这个归类是不透明的，但基本可以猜出入选资深全职教授A箱的十几个人都是各自所在领域的明星或资历很深的人，而B箱里基本上是除A箱中的人之外其他的终身教授，而C箱中则是那些不再积极做研究的人。

[if !supportLists]1)   [endif]B箱中有几个人认为自己应该被分到A箱中，但结果却被分在B箱中，而且抽到了很靠后的顺序，排在两位比他年轻的同事后面，他们倍感郁闷。

[if !supportLists]2)   [endif]当有人选择了模拟选择实验中后面某个人所选的办公室时，被“抢占”了办公室的人心里一定不高兴，看起来即使是在模拟选择实验中明确了所有者的办公室，也会产生禀赋效应。

[if !supportLists]4.   [endif]由于某一位教授在选择时，质疑图纸上面积的正确性，所有办公室又被重新测量了一遍，其间那些已经选完的人不高兴了，他们当中有些人的办公室“缩了水”，他们想与那些选择权在他们后面的人交换。新的规定是，已经选过的人可以换办公室，但不能选择其他人已经选择的办公室，即使那个人的选择权排在后面。这引起了更大的混乱。

[if !supportLists]5.   [endif]事后看来，选办公室这场风波中最显著的一点就是，除了9个在拐角处的办公室，其他办公室基本上一样。当然，有些办公室大一点儿，有些办公室能看到更优美的风景，但现在看到的这些差别在选择阶段其实并未受到重视。

[if !supportLists]1)  [endif]五楼的办公室最先被挑选完，这可能基于“越高越好”这一有缺陷的启发法；但五楼没有四楼的风景好，并且在三部电梯中只有一部可以抵达五楼。

[if !supportLists]2)  [endif]北边的办公室风景最好，但这些办公室却不是最先被选走的。

[if !supportLists]3)  [endif]如果“朝北”是因为光线适中且风景优美而成为市场中值得购买的商品，那么“尺寸”这个因素就有炒作的嫌疑。18平方米和20平方米的差别其实并不明显，但如果你在电子表格中看到的只是一列标有面积数字的办公室，这个因素必定会受到过度的关注。如果以数字形式呈现，人们就会将其考虑在内。

[if !supportLists]6.  [endif]另外，如果选办公室的过程能更透明一些，公开箱子的具体数量就是很好的一个方法，所引起的愤怒就可能会减轻，这至少会让一些人相信他的选择权并不是故意被排到后面的。

[if !supportLists]7.  [endif]设计师团队也要负一点儿责任，虽然他们尽职尽责地花了很长时间与学生、教师、行政人员来讨论大楼的功能，并且建成的大楼确实既美观大方又功能齐全，但没有人告诉设计师办公室将如何分配。如果他知道这一点，他就会将这点考虑因素平衡到设计中。不过在当时“选择设计师”这个名词还没有出现。

第29章球队选秀与贝克尔猜想

[if !supportLists]1.   [endif]批评人士不断指出，如果做决策时所涉金额足够高，“行为偏差”（behavioral bias）就会消失。“贝克尔猜想”认为，在充满竞争的劳动力市场上，只有能像经济人那样完成工作的人才会得到重要的工作。也就是说，即使有90%的人仅有有限理性，无法进行概率计算时所需的复杂分析，也不要紧，因为剩下的那10%的人可以完成这些工作。

[if !supportLists]2.   [endif]美国国家橄榄球联盟的选秀活动。每年春末，专业球探和球队总经理会挑选美国高校里有潜力的球员。每支球队轮流选择球员，前一年的比赛成绩最差的球队最先选择，而冠军球队最后选择。选秀共有7轮，也就是说每支球队开始时都有7个选秀权，不过有时也会有额外的选秀权，这里先忽略。球员的第一个合同期一般为4~5年，他只能为选择他的球队效力。等合同期满或者该球员退出球队后，他就是自由球员了，可以与他喜欢的任何球队签约。

[if !supportLists]1)   [endif]其中一个重要特点是，球队可以交换选秀权，甚至用今年的选秀权换取未来几年的选秀权。我们样本中的选秀权交易次数超过400次，这足以让我们知道球队对靠前的选秀权有多么重视，产生球队的时间偏好问题，即球队会过于看中靠前的选秀权，例如1999年，迪特卡坚信唯一影响圣徒队夺冠的因素就是能否签下跑锋里基·威廉姆斯。迪特卡担心威廉姆斯会被前面11支球队中的一支选走，所以迪特卡公开宣布他愿意用本队的所有选秀权交换威廉姆斯（这可不是最明智的谈判策略）。特卡的愿望实现了，不过代价十分高昂。圣徒队的选择顺序从第12上升到第5顺位，但为此放弃了其此次选秀的所有选秀权，以及次年第一轮和第三轮的选秀权。迪放弃次年的选秀权对圣徒队来说代价实在是太大了，因为该球队1999年的比赛成绩是倒数第二，也就是说他们放弃了2000年的第2顺位，显然，签约威廉姆斯并不足以改变圣徒队失败的命运，他是一个非常好的球员，但并不具备左右比赛结果的能力。迪特卡也被解雇了。圣徒队本可以利用迪特卡放弃的选秀权选到更多好球员，大家共同努力去争取更好的成绩。

[if !supportLists]2)   [endif]橄榄球联盟的选秀过程通过交易得到更靠前的选秀权是一种普遍性行为，上例只是其中的一个特例。排名靠前的选秀权实在太贵了。心理学领域有5种关于决策的研究可以支持我们的假设：

[if !supportLists]A.   [endif]过度自信。人们可能过于相信自己在辨别两名球员优劣上的能力。

[if !supportLists]B.   [endif]过于极端的预测。在橄榄球选秀过程中，评估潜在球员素质的球探很喜欢说某某球员很可能成为超级巨星，但实际上巨星往往不那么容易出现。

[if !supportLists]C.   [endif]赢家的诅咒。当很多人为某标的物展开竞争时，赢家对该物品的估价往往最高。尤其是那些很早就被选走又受到大力追捧的球员，虽然这些球员素质很好，但并不像选择他们的球队认为的那样好。

[if !supportLists]D.   [endif]错误共识效应（false

consensus effect）。一般来说，人们倾向于认为其他人和自己有同样的偏好。当一支球队想选某个球员时，他们认为其他球队也有这样的想法。因此他们会尽全力去交换靠前的选秀权，以防止其他球队捷足先登。

[if !supportLists]E.   [endif]现时偏见。球队老板、总经理和教练都想马上就赢得比赛。对于那些在选秀中很早就被选中的球员来说，球队寄希望于他们能立刻改变一个落后球队的命运，使其翻身成为赢家。

[if !supportLists]3.   [endif]所以我们的基本假设是，靠前的选秀权的价值被高估了，即选秀活动并不符合有效市场假说。一支理性的球队是否应该为了靠前的选秀权而放弃多个选秀权？

[if !supportLists]1)   [endif]第一步是估算选秀权的市场价值。所有人都参照了一张“选秀权价值排行榜”上的选秀权交易定价来进行选秀权的历史交易。图表的曲线十分陡峭，第一轮选秀权的价值非常之高，第1顺位的价值是第33顺位的约5 倍，而第33顺位是第二轮的第1顺位。原则上说，拥有第1顺位的球队可以通过一系列交易，得到第二轮中靠前的5个选秀权。球队需要放弃多个选秀权才能换到一个靠前的选秀权；要么用多个靠后的选秀权交换一个靠前的选秀权；要么拒绝别人提议的类似交易，导致机会成本很高。

[if !supportLists]2)    [endif]第二步是确定球员的薪金。靠前选秀权从交易价格和球员薪金水平来讲都是很贵的。

[if !supportLists]A.   [endif]不同于欧洲足球联赛，有钱的老板为了得到明星球员，想付多少就付多少。美国橄榄球联盟采用了薪资帽制度，为每支球队支付球员的总薪金设定了一个上限，即每支球队必须在相同的预算下，打造一支胜利球队的唯一方法是，要选择那些为球队带来的价值高于球队为其付出的成本的球员。因此，以高价签约球员或是为了得到某一个球星而放弃多个选秀权，这种做法显然关系到球队的机会成本，比如可以用这些钱或选秀权签下其他多位球员。

[if !supportLists]B.   [endif]联盟还体规定了新秀在第一次合约期间的薪金水平。首轮被选中的球员薪金要远远高于之后几轮被选中的球员薪金；

[if !supportLists]3)  [endif]第三步是评估，必须满足什么现实条件，为靠前的选秀权支付的价格才是合理的？

[if !supportLists]A.   [endif]从价格方面来看，第一个被选中的球员一般会比第33个被选中的球员要优秀5倍。但这并不能说明什么，因为球员的价值变化范围超过5∶1。有些球员能够彻底改变一支球队的命运，而有些球员则没有带来多少回报。实际上，因为球队无法忽略沉没成本，如果一支球队花很大代价优先选择了一名球员，那么不管球员的表现如何，球队都会顶着巨大的压力让其上场。

[if !supportLists]B.   [endif]选秀的关键似乎在于球队总经理区分超级明星和低价值球员的能力。如果球队拥有绝佳的预测能力，那么先被选中的球员应该百分之百优于后被选的球员。如果球队的预测能力不佳，那么先被选中的球员优于后被选中的球员的概率将是50%，就像抛硬币正面朝上的概率一样。纵观整个选秀过程，先被选中的球员更优秀的概率实际上约为52%。第一轮时的概率稍高为56%。（下次你想聘用某人并且“确信”自己找到了合适的人选时，请一定要牢记这一点。）

[if !supportLists]C.   [endif]计算球员剩余价值的方式为，在新秀合同结束，球员成为自由球员时，球队要开始按照市场行情给其支付薪金才能续约成功。所以对选择他的球队而言，一名球员的绩效价值等于第一个合同期内他每一年给球队带来的价值之和，如果用绩效价值减去薪金，就可以得到球员的“剩余价值”，可以把它想象成在第一个合同期内，球队从球员身上获得的利润。数据显示，绩效价值曲线是向下倾斜的，也就是说球队确实具有评估球员价值的能力，第一轮中被选中的球员确实更加优秀；但就剩余价值而言，首先被选中的前三名明星球员的却小于第一轮中后面被选中的球员，别忘了“选秀权价值排行榜”的标价，先被选中的球员的价值远远高于后被选中的球员！

[if !supportLists]D.   [endif]如果市场是有效的，选秀权价值曲线可以准确地预测使用该选秀权的球队可以得到的剩余价值，也就是说第一顺位将产生最大的剩余价值，第二顺位将产生第二大的剩余价值，依此类推。但事实并非如此。交易市场价值曲线（即选秀权价值曲线）显示，可以用第一选择权交换第二轮中的5个靠前的选择权，但我们发现第二轮的这些选择权将比球队换来的第一选择权产生更多的剩余价值。这是我见过的最明显的悖论。

[if !supportLists]4.   [endif]有时球队会用今年的选秀权交换次年的选秀权。这种交易运用了一条简单的经验法则：今年的某一个选秀权可以换得次年轮数靠前的选秀权。比如，放弃今年第三轮的一个选秀权，可以得到明年第二轮的一个选秀权。从表面来看，这条经验法则听上去并非不合情理，但我们据此推断，球队每年的贴现率达到了136%！一支真正聪明的球队应该用一个靠前的选秀权去换取多个靠后的选秀权，尤其是第二轮的选秀权。用今年第二轮的选秀权换取次年第一轮的选秀权，然后再用换来的第一轮的选秀权交换次年第二轮的多个选秀权，或者再用其中的一个选秀权换取第三年的第一轮选秀权，依此类推。

[if !supportLists]1)   [endif]如果球队选择知名度较高的球员，即使他还没有成为明星，球队也不能通过出售印有球员名字的球衣来获得更多的利润，因为各支球队会分享所有球衣以及其他衍生商品的销售收入，而且多数客户都购买季票，没有人会来观看一个无价值球员的比赛，即使他名气很大。所以，我们不能用表面的“明星魅力”来解释反常现象。

[if !supportLists]2)   [endif]选到真正的超级明星也不能物有所值。比如排行榜中显示，拥有第1顺位选秀权的球队可以用它来交换第7顺位和第8顺位、第4顺位和第12顺位、第2和第15顺位等。对于每种潜在的交易，我们用两种衡量球员绩效的因素（即首发次数以及当选为全明星球员的次数）来考察球队的表现。我们发现，用一个靠前的选秀权换取多个靠后的选秀权可以大幅增加球员的首发次数，也不会影响其入选全明星赛的次数。

[if !supportLists]5.   [endif]“有限套利”（limits

to arbitrage），各支球队的决策者们没有能将选秀权的价格与其为球队带来的剩余价值相匹配的原因。如果是经常位列前茅的优秀球队，除了愿意用今年的选秀权换取明年更好的选秀权以外，它的决策者很少会利用市场的这种无效性。因为无法卖掉一个靠前的选秀权，所以聪明的球队没有什么套利的机会，外部投资者的套利机会就更少了。我们想到的最佳方法就是买一支成绩很差的球队，用一个靠前的选秀权来换取多个靠后的选秀权，并在一段时间内持续调整其选秀策略。

[if !supportLists]1)   [endif]当你为了选择某位球员而放弃多个选秀权时，就是把所有鸡蛋都放到了一个篮子里，而橄榄球球员其实和鸡蛋一样脆弱。

[if !supportLists]2)   [endif]另外，球队确实偶尔会在第一轮选秀中以好换次，得到来年第一轮的选秀权外加第二轮的一个选秀权，但因为“庄家的钱”效应，额外得到的选秀权不会被保留多久，它们往往很快就会因球队想得到另外一个“十分有把握的球员”而被交换出去。

[if !supportLists]3)   [endif]球队未能做到选秀最优化这一案例说明，委托人–代理人问题其实更确切地说应该是愚蠢的委托人问题。总经理之所以用多个靠后的选秀权换取一个靠前的选秀权，是因为球队老板希望马上就能赢，总经理或教练因为担心自己的工作保不住，所以也需要马上就赢得比赛。教练也是普通人，他们倾向于按照自己惯用的方式做出决策，因为这样之事后不会受到老板的批评。正如凯恩斯所说，墨守成规不会让你失去饭碗。所以，选秀策略的问题应该由老板出面或者双方一起解决，而不是仅仅靠给总经理压力。除了明确的支持，老板必须让所有为他工作的员工相信，如果他们采取了明智但非传统的做法，即使失败了，也会受到褒奖。很少有球队做到这一点。

[if !supportLists]6.   [endif]明智老板会激励属下遵循这样一条策略：让球队获胜的机会最大化，同时告诉他们，这样做不会丢掉饭碗。不过，这样的老板并不多。所以，拥有一支价值几十亿美元的橄榄球球队，并不代表你属于加里·贝克尔所说的那10%的精英之一，当然也不代表你能够雇到这样的人或是让他们做出最佳决策。

[if !supportLists]1)   [endif]“彼得原理”（The Peter

Principle）：人们总是不断地得到晋升，直到变得不称职。从某种程度上说，我们也许期望贝克尔猜想是正确的：美国国家橄榄球联盟的所有球员都很擅长踢球；所有的文字编辑都擅长拼写和语法。但是，颇具讽刺意味的是，随着管理层级的不断升高，这种逻辑却似乎变得越来越不那么令人信服了。橄榄球教练、系主任或首席执行官这些工作都是多面的。对橄榄球教练而言，能够在漫长的赛季中成功管理并激励一队年轻、富有、健壮的球员，也许比能够准确地判断在第4档时是否继续进攻更重要。

[if !supportLists]2)   [endif]有一种方法可以拯救贝克尔猜想，那就是辩称首席执行官、教练和其他受聘的管理者可以聘用贝克尔所说的那10%的精英，让他们来完成各种计算。不过，我的直觉是，随着决策的重要性不断提高，依靠别人来做定量分析的倾向将逐渐减弱。当冠军之位或公司的前途处于风险之中时，管理者们往往会依靠自己的直觉。

[if !supportLists]3)   [endif]若要了解球队或任何其他组织是如何做出决定的，以及是如何改善决策的，我们就需要记住一点，即这些组织都是由普通人拥有并管理的。

第30章有奖竞猜类节目你该怎么玩？

[if !supportLists]1.   [endif]我们研究结果还有一个局限性：在大多数情况下，它们都与市场价格而非特定的个人行为有关。的确，选秀权的价格发生了偏离，但很难将其归咎于某种行为。实际上，从过度自信到赢家的诅咒等很多反常的行为都预示着靠前选秀权的价值被高估了，所以不可能说清楚究竟是哪种不理性的行为导致了错误的定价。

[if !supportLists]2.   [endif]“一掷千金（Deal or No Deal）”，是一档电视节目，规则是，在节目中，参赛者会看到计分板上显示出26个不同的金额，从0.01欧元到500万欧元不等。选手能获得的金额一般会高于22.5万欧元。节目组提供了26个箱子，每个箱子里有一张卡片，上面写着一个数字。参赛者选择其中的一个箱子，但不能打开，如果他愿意，就可以一直持有这个箱子，到节目结束时他所获得的奖金就是这个箱子里的卡片上写着的金额；选好自己的箱子后，参赛者要在不知道里面的具体金额的情况下，再打开6个箱子，每开一只箱子，里面对应的金额就会从计分板上消失，而板上所剩的金额就是参赛者最终可能得到的金额；这时，参赛者面临一次选择，场外的一位银行家会提供一定数量的现金，即“银行报价”，来换取参赛者手上的那个盒子，参赛者必须回答“换”（Deal）或“不换”（No    Deal）来选择银行家提供的现金，或者继续打开更多的箱子。如果参赛者选择继续（即“不换”），那么他每轮都可以打开几个箱子，最多可以进行9轮，从第二轮之后，每轮可以打开的箱子数量从第一轮的6个箱子，一次次减少为5、4、3、2、1、1、1。

[if !supportLists]1)   [endif]银行提供的现金的多少取决于计分板上剩下的金额数以及比赛所处的阶段。为了让参赛者继续参与，并且让节目更具娱乐性，在游戏的最初几轮，银行报价仅占剩余箱子中金额的预期价值（剩余金额的平均值）的很小一部分。在节目一开始，一个箱子也没有打开时，期望值接近40万欧元。第一轮中，银行报价大概是期望值的10%，但最后几轮中，银行报价甚至可能超过期望值。到第6轮时，银行报价平均约为期望值的3/4，这时参赛者将面临高风险的艰难抉择。虽然随着游戏的进行，银行报价占期望值的比重越来越大，这会刺激参赛者继续参与，但他们在选择打开哪个箱子时确实面临着不走运的风险。如果金额很大的箱子被打开，那么期望值和银行报价都会随之下降。

[if !supportLists]2)   [endif]我们主要是通过这些高风险决策来比较标准的期望效用理论和前景理论，以及检验“路径依赖”（path

dependence）的作用，即参赛者不仅会对赌博本身做出反应，赌博结果也会影响他们。

[if !supportLists]A.   [endif]经济学理论会认为，游戏的玩法不会会影响人们的决策，因为唯一重要的因素应该是参赛者当前面临的选择，而不是运气好坏——路径属于看似无关的因素。参赛者的行为说明，参赛者只是适度地规避风险，并没有对风险表现出极度的厌恶情绪。在这档节目的荷兰版中，即使银行提供的金额为几十万欧元，达到期望值的70%时，也没有哪位参赛者会在第4轮之前退出比赛。如果一位参赛者的风险厌恶倾向十分严重，则足以解释股权溢价之谜，但在这档节目中却并非如此。

[if !supportLists]B.   [endif]路径依赖，在两种情况下人们不那么厌恶风险，甚至会主动追求风险。第一种情况是他们赢钱的时候，即“用庄家的钱赌博的时候”；第二种情况是输钱但有机会翻本的时候。《一掷千金》中的参赛者也表现出了同样的倾向，并且是在金额很大时。弗兰克在第一轮中打开的6个箱子中只有一个箱子中的金额较大，当时的期望值超过38万欧元；第二轮他打开的箱子中的金额都很大，期望值骤降至6.4万欧元，这时银行出价仅为8000欧元；弗兰克感觉自己就像一个刚刚输掉很多钱的人，他选择继续玩下去。第6轮时，剩余箱子中的金额分别为0.50 欧元、10欧元、20欧元、1万欧元、50万欧元，预期价值为102006欧元。银行提供的金额是7.5万欧元，相当于期望值的74%。如果他选择打开的下一个箱子是50万欧元的那个，那么他最后得到的钱将不会超过1万欧元。弗兰克下定了要赢大钱的决心，他说：“不换。”遗憾的是，他选中的箱子正是装有50万欧元的那个，于是期望值降到了2508欧元。弗兰克十分沮丧，但还是坚持到了最后一轮中，还有两个箱子，其金额分别为10欧元和1万欧元。银行为他提供了6000欧元，相当于期望值的120%，但弗兰克仍说：“不换。”最后，他带着10欧元离开了。

[if !supportLists]C.   [endif]弗兰克最后一轮时面临两种选择，一种是有100%的概率得到6000欧元，另一种是有50%的概率得到1万欧元，另外50%的概率得到10欧元，而他选择赌一把。节目开始时他的期望收益接近40万欧元，在前几轮他也有赢得7.5万欧元的机会。当面对这两个选择时，弗兰克一定认为奖金太低了，因而无所谓输赢，干脆选择赌一把。

[if !supportLists]D.   [endif]另外一个路径依赖的极端例子来自德国版的《一掷千金》，它的头奖只有25万欧元，参赛者平均“只能”赢得20602欧元。苏珊娜在前几轮都很幸运，最后一轮中只剩下10万欧元和15万欧元两个箱子，也是金额最高的三个箱子中的两个。这时银行提供的现金为12.5万欧元，与期望值相等，但苏珊娜说：“不换。”毫无疑问，她认为自己是在拿“庄家”的2.5 万欧元冒险。幸运的是，苏珊娜最后赢得了15万欧元。

[if !supportLists]3.   [endif]在公开和私下两种不同的情况下人们的决策会有何不同？

[if !supportLists]1)   [endif]在第一阶段，奖金较小的实验中，学生们总体来说厌恶风险的程度要低一些，但降低的幅度并不大。另外，路径依赖的情况再次出现，大赢家和大输家更愿意追求风险。

[if !supportLists]2)   [endif]在第二阶段，实验对象在电脑上不公开地做出决定，并将结果与第一阶段进行对比。实验结果显示，面对观众时，学生们表现得更厌恶风险。

[if !supportLists]4.   [endif]“财富金球”（Golden Balls）是一档类似于“囚徒困境”的节目。节目最开始有4位参赛者，但预赛时会淘汰两名，其余的两位参赛者将晋级决赛，获胜者的奖金十分可观。每一期节目的结尾最吸人眼球。两位决赛选手积累的奖金金额已经很高了，平均得到的奖金超过两万美元，其中有一次的奖金高达17.5万美元。他们要决定如何分这些钱，可以选择“分”（split）或是“偷”（steal）。如果两位选手都选择“分”，那么每人可以得到一半的奖金。如果一个选择“分”，一个选择“偷”，选“偷”的选手将得到全部奖金，而选“分”的人则一无所获。如果两人都选“偷”，则都会空手而归。

[if !supportLists]1)   [endif]在一次性博弈中，自私的理性策略是双方都背叛，但如果他们能够合作，结果会更好。与标准理论相反的是，在低风险的囚徒困境研究中，大约有40%~50%的人会选择合作。如果风险增加，合作频率是否会下降呢？

[if !supportLists]2)   [endif]正如很多人预测的那样，随着奖金额度的升高，合作频率呈现下降趋势，不过仅仅降至与以往实验结果相同的水平，即40%~50%，和小金额实验中的频率类似。

[if !supportLists]3)   [endif]一定金额的钱在有些情境下会被视为很多，而在其他情境下则会被视为微不足道。有人在买一个小件物品时会为了节省10美元而开车去另一家门店，但购买大件物品时却不愿意这么做，因为同等的10美元似乎像“花生米”一样微不足道。这个节目中也是如此，节目中的平均奖金大约为两万美元，所以如果有一对参赛者最后面临的选择仅仅是500美元，为什么不表现得友好一些呢？尤其是在这种向全国转播的电视节目中。

[if !supportLists]4)   [endif]从人口统计学变量分析，唯一的重要发现是，年轻人大多不会选择“分”。所以，千万别相信未满30岁的参赛者。

[if !supportLists]5)   [endif]我们还分析了参赛者在最后做决定前所说的话。这些话语表达的大致是同一个意思：“我不是那种会选择‘偷’的人，我希望你也不是。”这就是博弈论中所谓的“空话”：在没有规定说谎会受到惩罚的情况下，所有人都会承诺自己说的是真话。

[if !supportLists]A.   [endif]但是，在所有这些噪声中，有一个可靠的信号。如果有人明确承诺会选择“分”，那么她真会这样做的概率将高出30个百分点。

[if !supportLists]B.   [endif]这反映了一个普遍的倾向，比起承诺时的言不由衷，人们更倾向于在撒谎时不提供某些信息。如果我要卖给你一辆二手车，那么我没有必要告诉你这辆车很费油。但是，如果你问我“这辆车耗油吗？”你很可能会诱使我承认：“是的，它在这方面有点儿小问题。”所以，要想得到真相，提出具体的问题会大有帮助。

[if !supportLists]6)   [endif]《财富金球》中的博弈与标准的囚徒困境有一点不同：如果对方选择“偷”，你不管选择“分”还是“偷”，结果都一样，即你什么也得不到。这种情况被称为“弱”囚徒困境。但是，在传统的囚徒困境中，如果两名囚徒中的一名保持沉默，而另一名囚徒选择招供，那么前者将受到严厉的惩罚。尼克利用这一区别设计了他的策略：

[if !supportLists]A.   [endif]一期节目中，尼克就抢先做出了一个惊人的承诺：“易卜拉欣，你一定要信任我。我向你保证，我肯定会选‘偷’，但我会把自己的奖金分给你一半。” 正如易卜拉欣指出的，如果要平分，有一种更简单的方法，双方都选择“分”即可。主持人从来没听过其他参赛者说出这种言论，所以便插话说明这种承诺并没有得到节目组的授权，节目也不会对此做出保证，唯一可以确保二人平分奖金的办法就是都选择“分”。

[if !supportLists]B.   [endif]当主持人最终要求二人做出选择时，易卜拉欣好像极度怀疑尼克的承诺，突然弃选了他之前选择的那个球，而是拿起了另一个，这充分表明他决定合作，选择的是“分”。尼克打开了自己所选的球，上面也写着“分”。于是，两人平分奖金。

[if !supportLists]C.   [endif]事后易卜拉欣在另外一档节目中承认，说他其实打算选“偷”，但在最后关头改变了主意。主持人提醒他，他在节目中说了一段慷慨激昂的话，大概意思是他的父亲曾告诉他一个男人应该说话算数。易卜拉辛回答：“哦，那句话呀，事实上，我从未见过我的父亲，我只是觉得这段故事会很感人。”