上一篇文章我们分享了销售的两个基本逻辑点:给好处和挖痛苦。以及问问题的原则，在第一个问简单容易回答的问题里面，我们还分享了一个五个问题的连环组合:问现在、问好处、问缺点、问决策者、问成交。
那么我们今天为大家分享的是销售中问问题的第二个原则:问封闭性、二选一的问题。以及销售中的最后一个观点:销售就是找到你的客户还是谁的客户，谁的客户也是你的客户。
先来讲一个大家都看过的小品，当年这个范厨师跟赵本山师徒说，那过年了，我们家什么年货也没买，就剩下一头猪和一头驴，你说我是先杀猪呢？还是先杀驴呢？赵本山说:那你先杀～给你们俩个机会。于是一个徒弟说，驴肉好吃，先杀驴。赵本山就说，先杀驴。范厨师说，恭喜你，答对了，猪也是这么想的。赵本山说，悲哀，真让我替你感到悲哀，眼看就要独闯江湖了，怎么能让我放心的下。另一个徒弟说，师傅，那先杀猪好了。赵本山说，那驴也是这么想地。我告诉你这个问题你先杀谁都不好使，我为什么没回答呢，因为我考虑它是有问题的。
这个就叫做二选一的问题，是先杀猪呢？还是先杀驴呢？所以往往当二选一问题登场的时候，人便在情境中很难跳出这两个答案的选择，因此二选一的答案概率会更高。
现在这个季节北方的沙糖桔比较多，也比较受欢迎。这个砂糖橘怎么卖呢？你会发现，市场上经常有五块钱一斤的。好卖吗？实际效果一般般。但是你发现超市里将沙糖桔分成了两堆。一堆五块，一堆八块。这样瞬间是不就好卖了好多？
这让我想起了我听说过的一个故事。有一个人卖大白菜一块钱一斤。结果没人买。后来呢，这个人突发奇想。然后他把原本一块钱的大白菜分成了两堆，左面一堆和右面一堆。然后标上价格，左面一堆一块一斤，右面一堆八块一斤。大白菜八块一斤，价格很高吧？当然就有很多人问。老板这个八块的大白菜和一块的大白菜有什么区别？老板就说，一分钱一分货。然后奇迹就发生了。觉得八块贵的就买了一块的，觉得八块好的，有八块的价值的就买了八块的。在八块的渗透下，自然而然一块的卖的快了。当一块的卖完之后，老板又把八块的分成了两堆。然后如此循环往复。为什么？因为这样卖的好啊。这个就叫做二选一的问题，我再强调一下，在这个二选一的情境中，你很难跳得出来。
如同给我讲销售课的韩俊老师有一次去给一个企业做内训。解释一下也就是做内部员工的培训。然后当韩俊老师坐在办公室的时候，人家公司的一个助理就问韩俊老师。你是喝这个西瓜汁呢？还是喝桃汁呢？韩俊老师不假思索的就说西瓜汁。当韩俊老师说完之后。他才想到，他怎么会说喝西瓜汁呢？他是比较喜欢喝芒果汁的啊。可是当这个助理问了韩俊老师西瓜汁还是桃汁的时候，韩俊老师下意识的反应就选了其中一个。所以大家由此可以看出就是连讲销售课的人都跳不出来二选一的情境啊。
再比如我想起之前上学的时候，我们高中学校旁边有两家安徽板面。他们的生意都很好，因为学生太多了。可是这两家的营业额却差一大截。左边那家的营业额却远远要低于右边那家的营业额。现在想起来我明白他们俩家为啥营业额能差这么多了。原来这个到左边吃板面的学生们，老板会问他们一个问题，加鸡蛋吗？然后我们学生们当时的回答就是加或者不加鸡蛋。要不要加火腿，结果得到的答案就还是要或者不要。当学生们到右边板面馆吃饭的时候，这家店的老板同样会问一些问题题。但是呢？换了个问法，他问成就加一个鸡蛋还是加两个？火腿要一个还是要两个？结果我们的回答通常都是一个或者两个。就这样营业额差就差在了鸡蛋和火腿上。你会发现右边的板面馆比左边的板面馆多卖鸡蛋和火腿就能能多卖出好多的营业额了。所以大家学好二选一的问题该是多么的重要啊。一个卖板面八块钱一碗都可以多卖很多钱。那如果你的产品是八百八千八万八十万块呢？那一个二选一的问题，搞不好会不会多增加几百万的营业额呢？
说了这么多的二选一问题，不过大家要注意一点。接下来我再为大家讲述一个因为二选一而失败的例子。有一个妈妈到商场给儿子买手机，那这个妈妈来到华为的柜台。然后和销售员说，我打算给儿子买个手机。销售员当然就很热情接待了。就问妈妈，你是打算买一个最新款的吗？妈妈说是的。然后销售员说，那你是要华为mate系列的还是要p系列的？但这个妈妈也没概念，然后她掏出手机打电话给儿子。她说，儿子，你是要华为mate系列的？还是要华为p系列的？儿子说那就来个mate系列的吧，看着成熟。那妈妈挂掉电话跟销售员讲，我要那个mate系列的。这个时候销售员问了妈妈第二个问题，那你是要这个金色的还是要银色的？妈妈还是拿不定主意，就又掏出手机打电话给儿子，说儿子，你是要金色的还是要银色的？儿子说要玫瑰金色的吧，看着更帅。妈妈又挂掉电话，然后再次回到柜台面前，跟销售员讲要玫瑰金色的。这个时候，销售员又问妈妈第三个二选一的问题。他说，这位顾客，那您是要普通版的还是要pro版的？这个妈妈现在彻底疯了。但是没办法掏出手机给儿子又打了电话，儿子你是要普通版的还是pro版的？儿子就说，来pro版本的吧，更高大上。妈妈挂掉电话更不好意思了。这个时候妈妈脸通红，觉得自己在手机这上面已经跟不上时代的潮流了。然后她非常不好意思，终于鼓起勇气和销售员讲，她要pro版。这个时候，销售员又问了妈妈一个问题。您是要64G的呢还是128G的呢？我的天，这个妈妈直接奔溃了。于是便和售货员说，算了吧，我还是回家问好他再来买吧。结果没走出去30米，一拐弯儿在另一个柜台上，拿起电话来，打给儿子。儿子，你要64G还是128G，儿子说，128G比较好。然后妈妈挂掉电话，对这个新柜台上的新的销售员张口就讲，给我拿一个华为的mate最新系列的手机、玫瑰金色、然后pro版本、128G的。多少钱，然后付钱走人。
相信大家都能看出来这个销售员犯了个什么错误。没错，这个销售员太过刻板了，缺少销售中给顾客明确的指令这一步。当顾客来到柜台前，要一个华为手机的时候，我们只需要问她要mate版还是要p版。当她说，mate版就可以啦，这个时候我们只需要拿一个随便的颜色，随便的配置，随便的内存给她，告诉她5000块。就可以了，对方拿产品走人。这里大家也一定会疑惑，那要是拿回家儿子不满意怎么办？那就是大不了拿回来换呗。
接下来，我再跟大家分享一个跟销售有关的观念叫做:顾客是需要被教育的。
我们发现啊，人对什么会更感兴趣，会更关注，会更容易被吸引？什么呢？就是数字信息和负面信息。在销售的这个过程中，这两个信息同样也能使我们的顾客更容易被吸引。如果有哪个老太太过马路，谁扶了一下，你根本不知道，根本记不住，你也懒得看。但是若马路上汽车撞死一头驴。你会发现里三层外三层，都将是看热闹的人。所以，你会发现这个人对负面该是多么的关注啊。因此，在这种情况下，我们可以利用人类感兴趣的一点来达成教育顾客达成结果的话术。
那如何教育客户呢？如何通过教育客户的方式来达成成交的结果呢？该如何利用我们人类容易关注的两个信息，一个是负面信息，一个是数字信息。
再举一个例子。比如我们去手机店买手机，那在这个去之前呢，咱们想要一个待机时间长的手机，因为不用反复的充电，那太麻烦，有的时候会耽误事儿的。所以带着这样的需求，我们就来到了手机店。当我们来到一个柜台的时候，你问这个营业员，营业员给你打招呼，你好，先生，欢迎光临，请顺便看看。然后你跟他讲，我想要一个待机时间长的手机，我听说有一个手机可以待机20天。然后对方给拿出来一款手机，他说这个手机待机时间就有半个月到20天。不过他又说，其实这个待机时间呢。跟你玩手机的习惯有关系，也跟你玩儿手机的时间有关系。那如果你整天玩手机的话，恐怕也待机不了这么久。那如果你玩儿的少呢，他就待机时间会长一些。(废话，这谁不知道。)当你听到第一个柜台的手机销售员跟你讲这番话之后，问你会不会在第一个柜台买手机？大多数人都不会，因为他们心想要货比三家。然后接下来来到第二个柜台，第二个柜台的营业员看到你之后立刻很有礼貌，你好，先生。是来看手机吗？你说是的。然后他问，请问你有自己中意的品牌吗？还是想要买一个什么样的？然后你跟他讲，你说我想买一个待机时间长的手机，我听说有的手机可以待机15天。她说，先生，其实这个大家买手机通常会进入以下三个误区。那你一听就来精神了。她说，先生第一个误区是这个待机时间长的手机往往它的辐射更厉害、他的辐射更大。她说，先生用手机方便固然重要，但是健康更重要，你说是吗？你说是的。然后营业员讲。她说，先生，其实我觉得你的那个需求啊，就是有手机，手机要有电，要不能耽误事情，最好还能让身体比较健康，这才是你真正的需求，你说是吗？你想觉得，也是。然后你说是的。然后她讲，那我们这里呢，有一款充电五分钟就可以通话两个小时的手机。而且它的辐射很低，很有益于身体健康，不会让你受到辐射的影响。更主要的是他充电很快，很方便，你只需要充电五分钟就可以用两个小时的通话。哇，你会想这个太方便了。那么这个时候，你会不会从第二个柜台的这个销售员手上买一个充电很快，辐射很低的，让你很健康的手机呢？答案是不一定，还可能不会买。于是来到第三个柜台，第三个柜台的营业员跟你讲，先生，来看手机吗？你说是的。这次你还没等他开口问你有啥需求，想买个什么样的，然后你就开始问她了，为什么？因为你刚刚被第二个柜台的营业员教育过，你问他第一个问题，你说美女，你知不知道买手机通常会有三个误区啊？第三个柜台店员立刻傻掉，为啥？因为她不知道。那为什么只有第二个柜台的店员知道呢？因为第二个店员，他被培训过，他知道。人对两个信息比较敏感，第一个叫做数字信息，第二个叫作负面信息。所以当第三个柜台被顾客这样问的时候，她立刻傻掉。若她反应慢一点的，稍一迟疑。顾客就会收到，原来你不如第二家专业。那机灵点儿的销售员呢，然后开始瞎说，那买手机一个误区呢～第二个误区呢～只要她说的跟你知道的答案不一致，你也立刻就会判断他们在瞎说，他们不专业。然后你才会回到第二个柜台。然后付钱拿走一个充电很快的手机，又很方便的，辐射很低的手机。店员成功的教育了一个顾客，通过数字信息和负面信息的教育方式，然后成交了这个顾客。
再举一个例子。比如卖装修、卖建材的，去敲开这个小区住户的门来推销自己。因为对方已经有无数人来敲过门了。所以一进门就说，不需要，不需要。因为人家一看就知道你是一个推销装修的，或者是推销建材的。所以这个时候你如果跟他讲，先生您好，我不是来做推销的，但是我真的是做建材的。那既然你们不需要的话，我觉得我有必要提醒你们一下，你知道吗？因为马上你也会装修的，你知道人们在装修的时候，通常都会进入以下四个陷阱。如果你是这个住户，你听到这个会有何感想呢？我想也一定会立马来精神吧。因为即便是你不想装修，你也有兴趣了解一下的，到底装修找这个装饰公司装修的话，我们会进入哪四个陷阱呢？这个会不会涉及材料问题？会不会涉及价格问题？会不会涉及工程质量问题？会不会…，那如果对方真的跟你讲了1234个陷阱，说得还头头是道，那如果你真的要装修的话会不会选他呢？你至少觉得在你还没有说要装修的时候，对方都知道你不会跟他买的时候还跟你讲这个行业的四大陷阱，是不是他们比较可靠，老实可信的一些呢？随后就达成了成交的结果，其实不是你不想装修，只是你嫌他们太烦。你也因为乱象丛生，看不清楚到底那家好那家不好。因为你也不是这个行业内的专业人士，所以就担心会有很多地方被黑，而当有人爆出这个行业内幕的时候，你是不是会立马被对方吸引住啊？另外，并不是内部内幕重要，而关键是有两个东西吸引对方，一个叫做负面信息，一个叫做数字信息。
接下来分享的是销售让你的年收入增加30万的最后一条。销售就是找到你的客户还是谁的客户，谁的客户也是你的客户。
举例:有两个工厂的供应商，他们分别是给服装厂供应衬布和辅料的。一个是衬布供应商，一个辅料供应商。衬布的供应商在给国人西服供应衬布，辅料的供应商在给利郎男装供应辅料。那给国人西服供应衬布的供应商他就几经周折几次辗转想约到利郎男装的采购总监。希望能够达成合作的关系，但是利郎男装太厉害了，他怎么会想认识你个衬布供应商呢？所以怎么约都约不到。那后来这个衬布供应商想了想，我想要的这个顾客，他还是谁的顾客呢？于是他就找到了辅料的供应商，因为辅料供应商跟利郎男装合作十年了，然后在辅料供应商的引荐下，然后就约到了利郎男装。那一定会有人问辅料供应商为什么有能力给衬布供应商推荐自己的客户呢？让他俩达成长期的合作伙伴呢？他当然可以做到，因为他已经跟对方建立了十年的深厚的合作关系和信任感了。所以一介绍衬布供应商就顺利和利郎男装达成了合作，那辅料供应商为什么愿意这样做呢？那原因是因为衬布供应商把自己的渠道和国人西服的关系推荐给了辅料供应商啊。
接下来再举一个例子。那假设我是一个饭店卖小龙虾的老板。然后我搞了一个活动出来，利用现在网络的力量，朋友圈的力量，微信的力量。然后我说支付9.9元就可以享受68块钱的小龙虾一份。那你想不想要？如果你觉得还不够，那再赠送价值100块钱的私房小面十份免费吃。那如果你还不感兴趣我再送价值168块钱，红酒免费喝，限购500份，只需九块九。你感觉怎么样啊？当你觉得这是个大便宜的时候，然后来到店里面，我也真的兑现了我的诺言，九块九然后赠了你一堆的东西，然后你消费过之后发现我店里的服务不错，环境不错，装修不错，硬件设施不错，厨房不错，口味不错，等等还可以还满意的情况下，你突然发现我们店内正在搞一个储值的活动。储值388块的消费卡的话，那我就送价值388块钱的各种各种礼品，包括家电，玩具等等各种礼品，店内的礼品任选，而且是马上拿走。那当你看见这个消息后，这个388的储值你要不要充值呢？充值完之后赠送你388块，说的礼品，然后你马上拿走，你的卡内还剩388块的消费额度。那除此之外，再赠送你价值300块的这个私房小面30份免费吃。那规则是每三天免费吃一次，如果三天之内你没有来的话，你也可以送给朋友，朋友来照样免费。再有就是还赠送价值300块的牛排，五份免费吃。每周可以免费一次，如果你没时间或者你要错过了，送给朋友也可以。更厉害的是，当你把你的特权转送给朋友，同事，家人的时候，当他们来店里消费的时候。他们的消费额度还跟你有5%的转介绍的分红关系费。而且给你的这个分红收益上限8000块。你心动了吗？充值388块，388块钱的礼品马上拿走，另赠送30份价值300块私房小面。赠送价值300块牛排五份，一周一次赠送。赠送你8000块的分红收益。如果搞这样的活动，问你388块充还是不充呢？可能有人会讲，你一共才收388块，那赠送388块钱礼品，又赠送了300块，还赠送了300块，到最后还让人家赚回8000块，我的天哪。你这要亏多少钱呢？其实我只有从网络平台上抢到一折卷购到了价值388块的礼品，花掉了38.8元之外，其它所有赠送你的，全部都没有我的成本。因为我赠送的你私房小面是旁边儿面馆的，我赠送的你的牛排是牛排店的，然后每周吃一次，如果你不去，那你可以介绍给别人，送给别人，别人去了，产生的消费或者充值都跟你有5%的分红关系，陆续让你赚到8000块为止。这些都是对方的商家愿意支付一些这样的小成本。因为这样可以从我这达到引流客户的目的，因为他知道我的顾客同时也是他的顾客。
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