心理学家罗伯特通过巧用“错位”谈判，用低价位买到心仪的冰箱。

      “错位”心理学家罗伯斯，有一次准备去买冰箱。营业员指着罗伯斯要的那种冰箱说:“259.5美元一台。”接着罗伯斯导演了一场精彩的“错位”谈判:

罗：这种型号的冰箱一共有多少种颜色?

营：共有32种颜色。

罗：能看看样品本吗？

营：当然可以！(说着立即拿来了样品本。)

罗(边看边问）：你们店里的现货中有多少种颜色?

营：现有22种。请问您要哪一种?

罗(指着样品本上有但店里没有的颜色）：这种颜色同我厨房的墙壁颜色相配！

营：很抱歉，这种颜色现在没有。

罗：其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还这么高，要不便宜一点，我就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要的颜色。

营：好吧，便宜一点就是了。

罗：可这台冰箱有些小毛病！你看这里。

营：我看不出什么。

罗：什么?这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗?

营：……

罗（又打开冰箱门，看了一会儿）：这冰箱带有制冰器吗?

营：有！这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小时才

3美分电费。（他认为罗伯斯对制冰器感兴趣）

罗：这可太糟糕了！我的孩子有轻微哮喘病，医生说他绝对不可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗?

营：制冰器没办法拆下来，它和整个制冷系统连在一起

罗：可是这个制冰器对我根本没用！现在我要花钱把它买下来，将来还要为它付电费，这太不合理了！……当然，假如价格可以再降低一点的话……

结果，罗伯斯以相当低的价——不到200美元买下了他十分中意的冰箱。

      罗伯斯通过三次“错位”策略使营业员产生愧疚心理，最后提出折中的“妥协”方案——假如价格可以再降低一点的话……”这时，营业员甚至会“感激万分”——我们的产品在这么不符合顾客要求的前提下，顾客都不计较，还愿意买，我们有什么理由不降点价呢?于是，双方顺利成交。（摘自《一分钟表达成就你》）

        在我们日常的生活中，如果想让孩子读书10分钟，可以先提出读1小时，不喜欢学习的娃也许接受起来更轻松。

      工作和生活中， 除了巧用“错位思维”，了解“角色错位”也非常有意义。

      角色错位是指角色扮演者的实际表现与社会、群体、组织、他人的期待和要求不相符合的行为。你要扮演好自己担当的角色，就必须严守职责。一个角色扮演者不论在其位而不谋其政，还是不在其位却谋其政，都是角色错位的表现。角色错位是一种角色行为，也是一种扭曲了的角色行为。

      如小魏是一个单亲家庭的孩子，曾用名刘魏，姓的是父亲的姓；现用名赵魏，姓的是母亲的姓。他渴望家庭和美幸福，渴望独立，强烈希望有一个属于自己的空间，具体而言是有一个自己的房间。

      从他的班主任口中得知小黄与女同学、女老师交流较少，小黄的母亲打扮的比较时尚，母子俩的关系比较亲密（他们手挽着手逛街）

      三天后，我找到了小黄的妈妈。在心理辅导中心，我从他妈妈口中了解到，小黄父母离婚了，是他妈妈一个人将他带大的。可以说，孩子是小黄妈生命的全部。孩子小的时候，小黄妈整天担心会失去他，所以只有把他抱在怀里才感到安全。虽然小黄渐渐长大了，但小黄妈还是不想让他离开她，所以他们母子俩现在还住在一起，有他在身边小魏妈心里才踏实。外出逛街，只有牵着他的手，小黄妈才觉得踏实。针对此种现象，我对小黄妈说：“你知道小黄是你的儿子，可是你的言行举止让人觉得小魏充当了你丈夫的角色。你的心情我能理解，但怎样不让自己的这种角色错位影响孩子呢？小黄曾两次寻求心理辅导，问题是‘我的幸福在哪里’、‘我何时才能有一个属于自己的空间’。只有母爱没有父爱的家庭，不是一个完美的家庭；没有自我空间的生活，也是不理想的生活。小黄在寻找着自己的幸福和空间，你可以给他吗？”我主动停止了这次谈话，想让她有一个思考的过程。

        一周后，我的办公室的门被轻轻敲开，进来的是小黄与妈妈，小黄的妈妈先开口说：“老师，真得感谢你对我的帮助。今天我想当着你的面，告诉小黄我的想法，并希望他能接受我的想法。”我点头表示同意。妈妈转向儿子深情地说：“小黄，妈妈作了两个决定：一、妈妈以为我们俩生活在一起，是最温暖和最安全的。现在我知道你一直渴望能有一个属于自己的空间。从今天起，你住一间，我住一间，我们彼此都有一个独立的空间。二、妈妈以为只要付出双倍的爱，你就可以满足和幸福。现在我才知道你一直渴望能有父爱。从今天起，你可以见你的父亲，他也一直希望看到你。”

      小黄听完妈妈的决定，睁大眼睛愣了半天，最终说了一句：“妈妈，谢谢您，我还有一个要求，您能同意吗？”“小黄你说，我一定会同意的。”妈妈紧张地等待孩子最后的要求。“以后上街，我可以不挽着你的手吗？”小魏轻声地要求着。“可以。”妈妈的回答虽不坚定，但还是又补充了一句，“我们不挽手。”

        说完后，母子俩一边向我致谢，一边先后走出了心理辅导中心。（转摘自上海七宝中学杨敏毅老师的心理辅导个案，选录时有删减。）

      这是一例针对学生家长的心理辅导。小黄的行为问题是母亲“角色错位”造成的。母亲的心理问题不解决，儿子只能生活在痛苦之中，甚至有可能导致孩子走上歧途。这个案例告诉我们，孩子身上表现出来的心理行为问题大多都是家庭问题、家长问题的折射。因此，要想解决学生的心理问题必须对“问题家长”进行辅导。

      在心理咨询师的帮助下，小黄妈妈认清了自己将孩子的角色定位“错位”，及时纠正了思想和行为，将孩子与父母的关系带到了正确的道路上，将孩子从心理困惑中解救了出来。

      充分理解和正确运用错位思维、角色错位观念，可以为我们更轻松愉快走人生旅途祝一臂之力。