《一个广告人的自白》读书笔记（四）
（一）读书摘抄。
1.婚姻有七年之痒，客户关系也会。客户有尝试新的供应商的冲动。
2.丢掉一些重要的客户是个灾难，可能造成部分公司的员工失业，因为他们会无所事事。
3.做生意永远都是如履薄冰。
4.客户维护的有效建议，
_用最好的人才来服务现有客户，而不是用他们来追逐新客户。
_用做事认真，待人随和的人来做大客户主管。
_丢弃那些多次不给自己生意做的客户
_让公司不同层级的人和客户不同层级的人保持联系。有决策者，有技术顾问，有使用者，有客服，当然还有内线。
_储备方案。一旦客户对现的方案不满，马上会有新的方案可以提交给客户。
5.同理心的换位思考。
站在客户的角度，以对方眼光看问题，买对方的股票。比客户更了解他的公司。
6.不要让自己的大客户相互碰头。
天龙八部段正淳一夫多妻的秘诀，在于每一个情人都认为她是段正淳的唯一宠爱。
7.不要与客户争执，无论谁对谁非，把相关人调任其他岗位。
8.使用客户的产品。不仅是一种礼貌，而且也是信任。
9.及时承认过失。在对方指责自己之前就承认。
10.我们不是客户的应声虫，不能容忍客户对我们的方案指手画脚，因为创作的声誉是我们最可贵的是财富。
11.辞掉那些不能让我们有利可图的客户。
12.生意是一段亲密友谊的开始。在客户中挑选那些值得交往的朋友。
13.公司老板就是最大的推销员。
14.锻炼自己讲故事的能力。讲话让客户厌烦是一种罪恶。
（二）李克老师讲茶
2015年12月24日弘益茶文化中心。
我们会说，做茶要喝一点，送一点，藏一点。普洱茶在“喝”上做得不够，送是有的，藏很多。今天中国茶烟酒都主流换挡，这是最好的机会把底牌都换掉，在我眼里没有老大的市场，老大风险很大，一不小心就被换。在茶界，20个亿就是巨无霸，所以这个行业太好玩了，我觉得做到100亿，200亿才会出味道。
我先讲一个案例：2002年看的一个电影《兵临城下》，这个电影讲的是斯大林格勒战役中一个叫做瓦西里的狙击手，电影中出现了一盒烟，金色的水松子，烟都是手卷的，这后来启发了我们做黄鹤楼1916。我做过的许多产品的外包都借鉴了国内外很多优秀的产品设计，除了包装，产品要好，但是产品好的卖死的也很多。
如何在中国经营一家杰出的茶企？回答这个问题要从四个方面展开。
首先是中国，全世界没有哪一个国家像中国一样，晚上新闻联播一放，第二天整个国家就往那个方向去；
其次是经营：有目的的筹划、组织；
第三是杰出；
第四才是是茶：无需多说，饮品是陶醉的、助兴的，商业是一种陶醉的艺术。大家可以读一读《植物的欲望》这本书，这本书写到的四种植物代表了四种欲望，代表陶醉的是大麻，在绝大多数地区，大麻是不合法的陶醉，但茶烟酒是合法的，这几种商品可以让我们合法的陶醉。
一家中国杰出的茶企，我觉得有八点：
第一，有明确的目标，这一目标的行为标准是占据最高的市场份额，提供最出色的技术和服务。
第二，专注于专业化，不搞多元化，定位于某一狭窄的产品领域，靠大批量、大规模形成竞争力。
第三，一体化的经营和销售，以拓展产品服务的领域，取得规模经济效益。
第四，不把客户交给第三方，通过建立项目组服务市场，将客户关系牢牢地掌握在自己手中。
第五，贴近卓越客户，牢牢锁定最大的顶级客户。
第六，持续不断的创新，包括产品创新、流程创新及服务创新。
第七，与最强者毗邻，强大的对手会促使我们走向成功。
第八，依靠内部力量，产品高度专业化，不相信战略联盟和外包。
