前面我们分享了谈判中的前三招：用深夜电台主持人的声音，重复对方的话，标注对方的真实感受，目的是瓦解对方的敌对意识和防御情绪，让他愿意沟通和交流，因为这样，我们才能获得更多有益的信息，从而让我们做出更精准的决策。
那在一次谈判中，是否用上了这三招就一定够了呢？当然不是，如果你发出的所有信息，都石沉大海，对方都无回复，应该如何做呢？
我们今天再解锁几个技能，第一个技能就是如何让对方说不？在谈判中，我们根深蒂固的想法，都是尽量阻止对方说不，因为不代表了谈话的终结，所以我们很怕对方说不。而实际情况呢，刚开始让对方说不，是为了最后的是，因为人们都有厌恶失去的情节，比如手里有两支股票，A股票长期亏本，B股票长期盈利，需要卖掉一支，如果卖掉A股票，会让我们损失10%，而卖掉B股票仅盈利5%，你觉得大多数人会卖掉哪支股票？
结果是多数人会卖掉B股票，因为人们都厌恶损失，所以我们在谈判中可以运用这个心理，让对手说不。比如如果一个项目谈判进入僵局，你发的信息对得不到对方任何回应，你就可以发邮件或信息给对方：“你是否已经放弃这个项目了？”这时，厌恶损失会让对方回应你。
第二个技能是如何运用开放性问题来校准问题，让对方以为主动权在他们手上。这个技能就是运用“什么”“如何”来提问，这样间接说不，寻求对方的帮助，让对方主动提供解决问题的方法。用这个技能时，一定需要注意语气语调，如果语气强硬，就会让对方觉得被冒犯，而达不到预期的效果，正所谓7-38-55原则，说话中内容仅占7%，声音占38%，肢体动作占55%，所以我们说话时的声音和肢体动作要让对方感觉我们的真诚，是真的在寻求对方帮助，而非指责或抱怨。
举个列子，在一起劫匪事件中，受害者家人A与劫匪沟通时，就可以使用：“我如何知道受害者还活着？”这时，对方就会想方法让你知晓受害者还活着。再比如劫匪提出要100万美元的赎金，A就可以使用：“我如何才能筹到这笔赎金？”“我如何才能将这笔赎金给到你们？”“我如何能确定你们收到这笔赎金后，受害者能安然回来？”这一系列的提问，都需要对方思考如何解决，当对方在思考时，我们就能够赢得时间，而时间又是如此宝贵，同时，在这一系列的问题下，对方会一直觉得是他们在掌控谈话的节奏，他们会认为掌控权仍在他们手中。
第三个技能是关注对方的称谓，一般不是很重要的人会频繁多次使用我，我们，而掌握控制权的人，则很少会说我，而说“其他人”，通过这个简单区分对方是否有决定权，因为谈判还需要与关键人物谈，才能确保协议能被执行。如果通过称谓识别出对方不是关键人物，我们也可以用开放式提问校准问题，确保协议能够执行。可以用“这个决定对别人有什么样的影响？”“你团队中的其他人如何能同意执行协议？”“我们怎样才能确认向正确的人传递了正确的信息？”“我们如何才能确定将要接受培训的经理们能全心全意认可协议并执行？”
沟通是一个系统的课程，而谈判又是沟通中最高境界，他需要多种技能配合搭配，同时，还需要刻意练习，才能在纷繁复杂的社会中灵活应用。
技能多多，唯有多加运用，才能转化为内在技能，所以需要多与现实场景关联，才能运用起来。
