1.

买东西时我们都喜欢砍价，很多人都是习惯了。卖东西的人也能接受，陪你砍呗，很多报价其实早已留出了讨价还价的空间。就像双十一很多商家的营销伎俩，先提价再打折，还赚你个购物心情愉悦。

大爷大妈去菜市场买个菜，几毛钱也砍砍。他们时间也富裕，就当找人说说话，聊聊天，这就是生活中的烟火气息。老在这菜市场一日三餐地买菜，一来二去都熟了，砍来砍去可能就是为了个乐。其实砍不下来也没关系，该在哪儿买在哪儿买。一块五的菜还能砍出五块来吗？也就是习惯了随口问一下。

但是放到买大件上，不去探探底减点钱，我们总会觉得自己吃了亏，心里不愉快。

最近快到315了，去商场买个电器，那就得问问有没有315活动价。平时去看，就跟销售要个折扣价，一般店面都能自行决定给打折，如果你表现得可买可不买，他想拿下这单，那就下狠心给你个大折扣，但是如果你不问，那他们也不会主动说，原价卖给你。在这方面，体现出了会哭的孩子有奶吃的道理。

在交易中，我们每个人打思维底层中都希望自己的利益能最大化，这是一个顽固的惯性思维。从自己的立场出发，有冲动尽可能地高价（卖方）或尽可能的低价（买方）来成交，试图把对方的那些利益也都榨干。

在这个过程中，很多人往往会忘记分寸，只追求最大化利益，而没有换位考虑一下对方的利益，最后控制不住贪欲，甚至会搞砸到手的买卖。对买家来说，也许你压价压得狠了，跌破了卖方的成本，那卖方也有办法啊，嘴上答应卖给你，但是给你个以次充好的东西。很多企业对企业的交易就会发生这样的问题。

2.

最近家里装修，把装修全包出去，交给法国的一个品牌乐华梅兰来做。本想这么大的牌子，在欧洲有一百多年历史，也许会正规一些，能帮我们节省时间和精力，心里预期是多一点钱就多一点钱吧。

可结果呢，发现装修行业，大牌也都是水挺深。

中国市场，装修业没到充分竞争的水平，仍然是内外资都一样忽悠业主，因为这个行业往往是一锤子买卖。国外品牌到了中国，也是与本土装修队合作，装修行业那些虚高价格、缺乏责任心的问题依然存在。他们没有动力去改变，去做得更好，这是因为如果更规范了，意味着很多环节设计师和包工头他们自己挣不到钱，那就没人来和这家公司合作了。

全包正是抓住了客户想省心的心理，在给你推荐材料时推给你一些价格高的，不留心不懂行，可能就被蒙过去了。

我们经过比较后会发现，同样的东西，设计师推荐的材料价格能高出30%。而我们直接向供货商取消合作时，卖方很直接的一句，“老弟呀，是价格问题吗？价格问题，姐给你降钱。”

这么一说，瞬间对这个品牌的信任就崩塌了。他们的专业服务是否被利益关系所影响，这就难说了。有几分是站在为客户利益着想？我算不出来，我是全不信了。

于是，后面的东西就自己花精力去买吧。

交易中，信任是很宝贵的，失去了信任，就失去了后续挣钱的机会。把对方当傻子，每个环节都最大化利益，这是做不长远的。现在信息流通那么快，口碑会起到越来越大的决策参考作用。如果你决定要长期做一件事，而不是一锤子买卖，最好的策略就是不要竭泽而渔。

3.

房产中介是个鱼龙混杂的领域，我们印象中，房产中介可能是穿着西装，但油嘴滑舌，在我们不懂的情况下忽悠我们。

但是最近我碰到一个改变我刻板印象的中介。要做大事，还真的得用她这样的思维。

她在我们那片小区的电梯中上了链家的框架广告，广告上她是店里面和片区的销售冠军，3年卖了100多套房。

有些中介是先想着把自己手上的房源推给买家，而她是从客户的各种需求出发去挖掘房源，她还会把政策走向以及小道消息都给你分析清楚，像专家一样有深入思考。很多中介是做不到的，脑子乱，为了让你快买房，什么合适不合适地都会推给你，他们不是帮着客户理清自己的需求，而是在利用客户想不清楚的时候快速脱手自己的东西。

她不是催促你成交的那种销售。中介往往是希望快速成交，落袋为安，往往控制不住自己的欲望，房子差一点，不那么满足条件，也可以粉饰一下，让买方快速买下来。很少有人会换位思考，延迟自己的满足，高度为客户利益考虑，基于一个长期的时段来看待自己做的事业。而她，在看的房子不好，实际不满足你的需求的时候，能够拦着脑袋发热的你，在坐在一起谈判的时候，你犹豫了，那就从谈判桌上撤下来，而不是让你一时冲动买下来，买完了想想就后悔。2016年的那个情形，在北京都是抢房子，上午挂出来的房源，我们下午看房，晚上就被别家签走了。着急而头脑发热是常有的，这一点会被一般的中介利用。

在房屋交易完之后，交房之时，坦白说因为双方没有沟通清楚，最后我拿到房时，对方没有把废旧家具等不要的东西都清走。当我们对这位中介要求对方清走时，她想到的是为了避免误会，自己出了钱来清这个清垃圾。这是懂的舍小钱而赚大钱，一切为大局服务。

为客户利益考虑，客户能感受到。不为客户利益考虑，客户也能从心里清楚地感受到。

4.

从追求己方利益最大化的思维中跳出来，到考虑客户利益，这种长久共赢的思维不是每个人都能建立起来的。

控制自己的贪欲很难，这是反人性的，所以我们大部分人都是常人。

李嘉诚经商就是用的舍利给合作伙伴的思维。用香港电影中常见的话说，就是有钱大家一起赚。

有记者曾经问李泽楷，“你的父亲李嘉诚究竟教会了你怎样的赚钱秘诀？”

李泽楷说：“父亲从没告诉我赚钱的方法，只教了我一些做人处事的道理。”

记者可不信。

李泽楷又说：“父亲叮嘱过，你和别人合作，假如你拿七分合理，八分也可以，那我们李家拿六分就可以了。”

这六分到八分之间两分的利让出去，财散人聚，让合作伙伴赚一些，找李嘉诚合作做生意的人自然就多了。

商人说话，虚虚实实。但在真实的商业中，也许不是这样死板的比例。不过这个思维，舍与得的安排，确实有智慧。

5.

我们现在的社会，越来越多地依靠商业以及一起合作。能做到分利给合作伙伴的人，这样的人做成大事是早晚的。而那些精明算尽的人，往往落成了常人，这也无可厚非。算尽也不是错，只是因为格局而失去了更大的机会。

在房产交易中，有些买方会通过中介比如链家去看完房后，再找一些小中介去完成交易，就为了省一点中介费。这样的买方在我眼里，我是不敢跟他们交易。我会担心整个交易过程中的风险，对方的诚信是否会出问题。为了小利而丢掉契约精神，别人怎样我是管不了，我自己的房子是不会冒险和这样的人打交道的。

在生活中，商场之外，其实我们这般平凡人也能用这样的思维长久地经营自己。

长久之计，不在乎一城一池的得失，做事靠谱，虑别周全别人的需求和感受，万事不一味追求自己占便宜，自己最牛。给别人一些面子，一些利益，留点余地。有来有往，之后还有再合作的机会，口碑传出去，合作伙伴也越来越多，机会越来越多。

而抱着一锤子买卖的想法，任何事都把对方榨干，那将来，恐怕就路越走越窄，伙伴越来越少了。