今天继续培训，继昨天核心词汇与客户感知外，今天做了成功五步骤，销售技巧，消费心理及品牌价值及理念的培训，下午还考试了。也分享了非常多的案例，做了演练。总的来说就是蒙圈状态。因为知识是发散的，没有形成很好的结构性。不过晚上散步走在路上的时候，思路非常清晰。

关于销售，整理了一下思路。

您好，可以了解一下，我是趣我运动教育的eleven老师。我们是为青少年儿童提供专业、创新、未来准备型的运动教育。我们课程是在非竞争的环境中进行的，会跨界融入一些绘本与情境，提高孩子的想象力，在运动方面，主要帮助孩子基础运动模式的建立，锻炼孩子的6大身体素质，包括灵敏、平衡、协调、速度、耐力、力量。同时会培养孩子积极思维模式，在情绪管理和团队社交方面也是有所帮助的。最后是成就每个孩子做自己的冠军。

孩子几岁呢，孩子喜欢运动吗，孩子运动能力如何呢，方便问下家住哪里吗，假设您会参加我们的课程，那您更多希望提高孩子哪方面的能力呢。

在趣我，提倡的是运动金字塔，其实和很多欧美发达国家所提倡的运动长周期理念是一致的。孩子在6岁之前，大脑运动中枢是最优先发育的，所以6岁之前是孩子运动的黄金周期。在运动金字塔，最下面最厚实的一层就是基础运动模式，包括上肢的推拉旋转，下肢的双腿蹲，单腿蹲，屈髋，我们在后面运动就会发现，几乎我们所有的运动都是围绕这几个基础动作进行的。中间一层的话刚刚提的6大身体素质，那我们的课程的话，针对3-6岁，重点是在灵敏、协调、平衡方面，在6-12岁学龄班会在速度、耐力、核心力量方面。那在金字塔最顶部的是广义上的运动，专项运动，比如打篮球、踢足球。所以我们从整个金字塔来看，很多时候我们都会走进一个误区，就是运动就是让孩子去跑步、打球、踢球等等，那其实孩子过早或没有夯实的基础，包括基础运动模式和6大身体素质就进行专项的话，不仅对他的身体会有损伤，也会过早剥夺孩子的对运动的兴趣。所以我们是任重而道远的。

其实运动是我们所做的一部分，也就是刚需，那我们还有在做的是运动教育，以运动为载体，锻炼和培养孩子的积极思维模式，就是孩子在听到指令，然后不断学习和尝试技术动作的时候，其实是一个学习的过程，到他完成这个动作的时候，他是积极、自信、快乐的，很有成就感的。

对于消费心理

消费五个心理特征，目的性、自觉性、多样性、关联性，发展变化性。

心理账户（低质低价的商品无法替代高质商品的价值，往往会造成双重浪费）------来的容易去的快，小钱随意花，大钱很犹豫，所以针对我们的产品来说，家长是会犹豫的。所以很多时候买到的是并不需要或是价值很小的东西，10个一块钱并不等于一个10块钱；低质低价的商品无法替代高质的商品，往往是花了同样的总价，但无法得到匹配的价值。从经济角度来说，不仅浪费了金钱，也浪费了孩子宝贵的时间，造成了双重浪费。

交易偏见（购买决策只和成本和受益关联）------消费者需要意识到，做决策时不应该受到成本和受益之外的因素影响，许多参考价都应该是与决策无关的。唯一需要关注的就是物品所给你带来的真实效应和你为此付出的成本。所以不要因为贪便宜而去购买不需要的东西。反过来说，也不要因为价格高而做出放弃购买你真正需要的东西。只有权衡绝对受益和绝对成本才能理性做出购买的决策。（如贪便宜给孩子报个跆拳道，到后面不仅没有收获到什么，对孩子的时间也是浪费的，所以不仅浪费了钱，没有受益，最宝贵的时间也浪费了）

沉没成本（已经付出，但不可回收的成本，如吃烂苹果）----是指过去的购买决策已经发生，但发现无法获得真实的价值和需求，不能由现在或将来任何决策改变的成本。为了花出去的钱而进行自己原本不需要或不愿意做的事情，是消费中常见的错误。我们总以为继续做下去才对得起花出去的钱。自助餐，明明吃饱了，还是要继续吃，算吗？

锚定律--------价格方案和价主张，优质优价。

机会成本（机会指决策者可选择项目）-------是指在资源有限的条件下，当把一定资源用于某种产品生产时所放弃的用于其他可能得到最大利益。就是说有很多选择出现在消费者面前的时候，对好的事情不要给选择，因为那是好的机会，让决策者可以获得最大的利益。好的事情不要给选择，坏的事情最好有选择。