291976-陈国艳《2017-07-16》

【连续第155天总结】

A、目标完成情况

1、抄写概念一遍完成0

2、学习目标细分完成20%

B、具体情况总结

今天的行程是额尔古纳湿地，经过这几天的颠簸 ，大家都很累了。

导游建议大家做游览车到湿地景区门口，一开始大家不太同意，因为是收费的。后来导游解释从检票口到游览基地是2公里，游览是1公里，这样就是五公里，而且日头大，主要是周边没有什么好玩的，就是走水泥路。咱们做游览车，既可以不用暴晒，也能攒足精力游玩。而且举了以前团友的例子，说是走完了后悔不已。

这个话术有什么特点呢？看看，这个话术讲了两方面的东西，坐游览车的优点，根据客户的痛点，制造美好愿景，放大优点，隐藏了它的劣势---花钱；不坐游览车的劣势，正好是我们的痛点，不愿意累，怕晒，而且没有好玩的，而且还放大了劣势，并且在快到景点的时候才说，制造了紧迫感，要快一点决定。

同时举了列子---讲故事，说出来以前团友的故事，其实我们也不知道真假，为我们制造愿景添油加醋。

那么导游这么做的目的是什么呢？我觉得主要是两个方面，第一就是节省她自己的时间；第二，方便管理，为大家的安全考虑，孩子多，这么长的路程，得好好看着团友，其实是非常费心的。

用三大来分解别人的销售动作，可以清晰的看到她们销售的套路，从而可以从我们自己的角度出发来选择有利于我们自己的方式，这就是三大所给予我的思考的力量。

C、明日目标

1、抄写概念一遍

2、学习目标细分5遍