谈判的本质，就是用话语的力量影响他人心智，帮助自己达成核心目的，争取更多（并非双赢）。
【精髓一】 谈判的境界
第一层：迫使对方听你的（无意识者停留于此层）
该层属于冲动层，通过本能进行对抗。包括使用威胁、暴力、蛮横无理、威胁，还包括动用权力。使用战争、武力有时候能获得胜利，但是胜利是暂时的，耗费财力权力的同时，也埋下了仇恨的种子，培养了自己的敌人。这样的对抗会导致两败俱伤，谈判者到最后往往要为自己的冲动付出沉重的代价。
例子：种族战争、暴力威胁，往往以仇恨告终，对关系和利益进行毁灭性损害
第二层：让对方按照你的思路思考
与对抗不同，谈判者进入逻辑层。让对方从你的想法中看到合理的利益，这种谈判被称为“基于利益的谈判”。然而现实中，人不可能100%理性，情绪因素往往有决定性作用。对对方而言，谈判的情感因素越重要，基于利益的谈判就越不起作用。
例子：男人和女人吵架、父母和小孩讲道理，往往以一方妥协告终，损害了关系或利益
第三层：让对方理解你想让他理解的观念
与单纯的逻辑层不同，这里是谈判成功的起点。了解对方的视角的同时，想办法让对方了解自己的视角，接收思想观念上的差异，这是成功的起点。
例子：交换视角，彼此了解想法，往往加深了双方关系，达成了初步合作
第四层：让对方感受你想让他们感受的
与冲动区、逻辑区不同，这一层进入情感区。深入了解对方的情感世界以及“非理性状态”，给予充分的尊重与理解。让对方感受到你在意他的感受的同时，愿意倾听你所讲述的视角与利益。
例子：马丁路德金、奥巴马演讲等
【精髓二】 谈判的步骤
第一步：目标至上
此次谈判的目的是什么，是所有谈判开展的前提。所有的行为都是为了达成目标，无论是双赢、渐进、单赢、妥协等，所有的行为与谈判都是为了达成目标。
第二步：重视对手
1、确定决策者、辅助决策者（定位）
资源要投入在关键人物身上（资源包括:时间、精力、财力、情感）
2、了解并尊重对方
谈判的对方是人，与机器不同，人是情绪驱动群体。了解对方的视角，了解双方思想观念上的差异，深入了解对方的情感世界以及非理性状态，给予充分的尊重与理解。这是谈判的基础，拥有倾听与沟通的土壤。重视对手是从谈判之前开始的，做大量的深入调研与了解，对方的需求、目标、行为模式和情绪。
第三步：情感投资，氛围脑
情绪化的人无法倾听。情感投资的目的是为了让氛围足够舒适以促进目标达成，情感脑观察氛围将伴随谈判的始终，在情绪化、僵局时将氛围拉回。
情绪化状态可进行如下处理：
1、提醒对方行为与目标相悖
2、寻找情绪、需求、目标形成的原因
3、说出对方的感受（手里剑，挽救气愤与情绪的良药）
4、情感补偿：让步、道歉、同情、认同、包容
5、利用第三方以及对方委托人助你一臂之力
6、利用对方的准则
7、纠正错误的事实
第四步：逻辑策略，逻辑脑
树立道德高地
1、共同寻找新解决方案、扩大整体利益
2、寻找共同外部敌人/共同利益/共同需求
3、循序渐进，登门槛策略
4、不等价物的交换，双方资源互换（重中之重）
5、利用对方准则（面对强大对手）
6、找准对方的缺点，不断强调（面对强大对手）
7、永远不要成为焦点（面对强大对手）
【精髓三】 谈判的雷区
禁忌一 ：将对方看成敌人
谈判双方并不是永远站在对立面，往往双方都是为了获取更多才做到一起的。谈判也永远不是一场零和战争，有你无我有我无你。双方可以讲谈判当成一次问题解决会议，如果将双方看成伙伴，共同寻找出解决方案，问题迎刃而解。
禁忌二 ：使用对抗、威胁、暴力、权利等
很多人处于冲动型谈判，对于控制情绪本身无意识。还有人在谈判过程中被激怒，失去情绪控制的能力。情绪失控后最容易采取的便是与对手对抗：威胁、暴力、动用权利。这样做往往会激化矛盾，引发仇恨和战争。应该最大限度避免，用氛围脑随时对自己和对方的情绪进行感知与控制。
几本关于谈判的书籍收集：
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》
《优势谈判》
《金字塔原理》
《关键对话》
《冲突解决》
