291976-陈国艳《2017-06-19》

【连续第128天总结】

A、目标完成情况

1、抄写概念一遍完成100%

2、学习医疗设备销售案例-做好冠军级市调7遍完成100%

B、具体情况总结

一、学习内容

1、感悟

今天这一部分听了7遍，基本没有什么感觉，在听完了之后，突然想到老大讲这一段的时候，他内在的思路是如何的？我怎么在里面找到三大的应用方式？这时候就突然有了思考的动力和切入点。

换个角度想，在我们听其他牛人讲课的时候，是不是也从授课者的角度去看他的课程，从而了解他的思路，一方面对课程会有深入的了解，另一方面，有自己的思考在里面就会成为自己的东西。

关键词：思路，三大应用，切入点，讲课人角度。

2、案例内容

1）医院采购的标准

首先分析了医院的情况，也就是消费者的情况，对消费者做了个市调，知己知彼 才能百战不殆。

医院的资金：有限。

医院资金的流向标准：基础设备；效益设备；特色专科设备。

再者分析我们自身：A和B两种情况肯定是充分分析了自身之后才能确定的，只有充分了解客户和我们自己，才能确定我们的匹配度。

在消费者对我们没有刚需的时候，我们怎么办？就像小饭桌案例，对没有高端培训需求的学生我们应该怎么实现自己的目的---让他参加课程，同样他们也用了人情做透，就是想尽办法服务好消费者，让他们对我们产生好感，成为好朋友。

关键词：采购标准，市调消费者，有限资金，自身研究，匹配度，做人情。

2）利用十五项细分群做冠军级提问

问题来了，先冠军级提问，找出几个主要问题，然后就是解决问题的过程。

3）筛选客户

ABC类客户都是我们筛选出来的，客户不精准，成交率肯定不好；客户不精准，我们无法对重点客户进行维护；客户不精准，我们的力量有限，平均使用，不聚焦，效果差。

问题来了，怎样筛选客户呢？我们的标准是什么？我们筛选出来的客户精准吗？不精准的问题出在哪里？这就是实践了。

4）市调就像是谈男女朋友，相处的时间就是市调，只有花时间相处了才能知道合不合适，是不是我们的精准客户了。

二、对挑选客户进行提问

1、挑选客户的本质是什么？

2、挑选客户的方法是什么？

3、挑选客户的步骤？

4、挑选客户的标准？

5、挑选客户标准怎么制定？

6、制定标准的依据是什么？

7、怎样对客户进行分类？

8、如何实施挑选客户的步骤？

9、如何记录客户档案？

10、如何确定客户的精准度？

11、每个挑选客户方法的优劣势？

12、方法有效性怎么检验？

13、哪种更适合我们这个行业？

14、我们行业挑选客户的特点？

15、我们行业高手的做法是什么？

16、如何获取行业高手？

17、他们的优势？

18、他们管用的做法？

19、他们的标准？

20、他们的行动方式？

21、他们的思维方式？

22、他们对客户如何分类？

23、他们怎么管理不同的客户的？

24、他们的市调怎么进行？

25、他们对市调内容如何分析？

26、他们怎么确定市调内容？

27、他们是怎么做到冠军级市调的？

28、他们是怎么进行目标细分的？

29、我可以怎么借鉴？

30、我的优势是什么？

31、怎么激发自己定位优势？

32、我的劣势是什么？

33、怎么对自己的劣势进行隐藏？

34、我的市调方法有哪些？

35、最实用的是哪几种？

36、怎么对自己市调内容进行确定？

37、怎么记录自己的市调内容？

38、怎么对自己的市调内容进行对比？

39、怎么分析自己的客户？

40、怎么对客户进行分类？

41、怎么研究客户心理？

42、客户的消费习惯？

43、客户的购买力？

44、客户的群体喜好？

45、怎么让客户对我产生好感？

46、借力的资源有哪些？

47、借助于客户单位的同事？

48、借助于自己公司的同事？

49、借助于医院的公开信息？

50、借助于其他医院的同行？

51、借助自身知识？

52、公对公的利益驱动在市调中怎么用？

53、私对私的利益利益驱动怎么用？

54、怎么向借助的力量做增值服务？

55、市调怎么采用登门槛战术？

56、市调中最大问题？

57、市调中投资怎么样？

58、市调中投资的多少怎么确定？时间，精力，金钱？

59、市调的时间怎么确定？

60、市调中人情怎么做？

61、如何使市调更有效率？

三、学以致用

最近主要是应用目标细分法，对一件事进行肢解，然后就是做肢解下来的每一个小项目，每一件小项目就是一个小目标，完成了这些小项目就是完成了总项目，目标细分=多就是少。

今天的目标是养好精神，向老公展示自己可以照顾家的决心，哈哈，结果是忙活了一个晚上。

我把今天分为了三个部分：第一，睡觉。第二，接孩子买菜。第三，做饭。第四，洗衣服。第五个是没有在计划之内的，就是给老公做腰部泥灸。忙完了都已经十点多了。

其他项目做得都挺好，就是睡觉没有做好，就睡了两个小时，精神差了点，容易发脾气，但是还是保持了良好的情绪。总体来说，今天过的不错。

C、明日目标

1、抄写概念一遍

2、背诵人情做透200字

3、学习案例7遍