【关键词】免费商业模式、附加产品增值模式、小米、商业模式设计
免费模式由来已久，无论是从1000年前宋代酒楼开张免费招待食客３天，还是到20世纪初吉列免费派送剃须刀，直至当前免费体验式消费、移动充话费送手机，免费商业模式一直伴随着我们的生活。免费商业模式可以定义为企业或平台用相关市场或相关业务经营运作所获得的利润来弥补免费品的成本，即交叉补贴。“天下没有免费的午餐”是因为“午餐”的成本实质上只是在不同市场、不同群体、不同产品、不同时期之间转移，并没有消失。以此划分，免费的商业模式可以分为以下三类。
1）成本在市场间的转移：双边市场的免费模式。一组参与者加入平台的收益取决于加入该平台的另一组参与者的数量。由此延伸出来的是传统新闻媒体模式的运营模式：媒体免费提供信息给消费者，而由广告商给媒体付费。
2）成本在群体之间的转移：不同等级的交叉补贴模式。这个模式基于互联网经济“百分之五定律”的模式，将顾客划分为付费用户和免费用户，实现以免费用户产生流量，以付费用户创造收入的目的。只要有5%的付费用户，由它们承载企业的所有收入来源，其他用户就可以免费得到服务。
3）成本在产品间的转移：金吉列剃须刀模式，即附加产品交叉补贴模式。用低价商品做引子吸引顾客购买高价商品或长期增值服务的手段，例如下文将会介绍的小米采用的硬件免费的商业模式。
不同等级的交叉补贴、双边市场的交叉补贴这两种免费商业模式在公众号以往的文章中已经提到过，本文将结合小米的案例对附加产品交叉补贴的免费模式进行分析，基于网络经济学的理论基础探究推动附加产品交叉补贴模式的内在逻辑，并据此提出免费商业模式使用的场景及其设计方法论。
一、附加产品交叉补贴案例
小米手机素来以性价比高著称，其实不止手机，其他硬件包括智能手环、AI音响等也是如此。2018年提交IPO申请期间更是爆出其硬件利润只有5%，相比于苹果的35%，三星的15%，可以说是非常低。而小米选择这样的商业模式背后的逻辑就是增值产品的交叉补贴。
首先小米依靠接近成本价的手机等硬件大量铺设，形成规模的用户人群同时在硬件上搭建电商平台，提供互联网服务，并依靠相关业务和相关产品来赚取。
举个例子，技术宅王先生准备换一个手机，对比了几家手机厂商，看到小米8的时候他眼前一亮，全面屏、骁龙845的处理器还有128G的内存，只要2499，而差不多配置的OPPO、华为等需要3999，于是果断买了小米8。买了小米8之后，他又打开了手机自带的小米商城，发现小米手环能检测睡眠质量还能公交刷卡，只需要199，所以又买了。他又看到了小米的电视只需要899，简直太便宜了，于是又买。
这个过程其实是小米的硬件销售的最常见的过程。小米以超高的性价比快速占领了市场，实现了其薄利多销、大量铺量的，同时形成口碑效应。
而在后期，王先生在使用小米手环几天后，小米根据其运动数据判断其可能是偏肥胖人群，根据睡眠数据发现他睡眠质量低。于是用小米运动给王先生推了运动课程，用有品商城推荐硅胶枕头，正好戳中了王先生的痛点于是就购买了。
而王先生在看小米电视的时候呢，发现很多大片只有会员才能看，很多好玩的电视游戏必须要购买，所以他又去买了。
在这个过程中前面这两项属于互联网服务，后一种已经从互联网销售进入了零售，除了线上还有线下的小米之家。这一流程也就完成了“主导产品吸引流量后，以附加产品盈利”的商业模式。
总结来说，小米的附加产品模式如上图：以超低利润的硬件吸引流量，通过MIUI系统、云服务、金融等互联网服务，以及小米有品、小米之家等新零售业态，这些相关产品盈利。
二、附加产品交叉补贴的网络经济理论基础
2.1网络经济下的产品边际成本递减
网络经济条件下，产品或服务不同于传统工业产品，主要以知识、娱乐、情感为基础的数字化产品。厂商完成初始投入后，进入到产品生产阶段，由于每一单位新增生产的数字化产品带来的成本极低，即边际成本极低，因此，可以认为网络产品的边际成本趋向于零。而在小米的案例中，小米的硬件仅是其提供的基本服务，其真正的盈利方向仍然是其提供的网络产品，与此同时，随着网络产品数量的不断增加，厂商前期投入的固定成本将被摊销，平均成本将不断降低，最终为实施免费策略提供了成本空间。
2.2规模至上、速度至上、标准至上
网络经济下的网络效应特点可分为规模至上、创新至上、标准之上、速度至上。附加产品的商业模式可以用规模至上、速度至上、标准之上来解释：商家利用免费的商业模式，在短期内用极快的速度扩大用户规模，同时建立自身的产品标准，使用户产生路径依赖，通过网络效应间接挖掘更高的客户价值，比如更多的客户产生更多的数据，通过这些数据挖掘出新需求，并设计新产品满足新需求带来更高的客户价值的同时实现盈利。通过免费形成网络效应并锁定目标消费者，发掘新需求实现盈利。
2.3降低选择成本，产生转移成本
品牌经济学理论下，用户获取一组品牌信息，从中选择一个品牌做出决策所需的成本（选择成本）和用户支付的价格共同构成了消费者选择和购买产品的“价格“，即代价。影响选择成本的因素有价格、品牌信用度。
可以发现，在免费商业模式下，由价格所产生的选择成本将消失（或极大降低），同时如果能有较高的品牌信用度需求量就会有效增加。与此同时会同时产生转换成本（消费者从一种品牌转换到另一种品牌时所产生的成本）。一旦通过免费建立了目标消费群体，由于转换成本的存在，消费者要想选择其他品牌产品或服务，则会花费额外的精力、时间等资源去学习、了解其他的产品或服务，同时失去原有产品或服务的网络效应，并需要重新经过一段时间建立网络效应。因此，在存在转换成本和免费的条件下，消费者一旦选择了某品牌，便会产生一定的品牌粘性，不会轻易改变品牌。
三、总结
3.1免费商业模式的局限性
不可否认的是，免费商业模式不是万能的，需要考虑到应用的领域及阶段周期。
（1）免费模式虽然降低了用户的选择成本，但同时会造成用户转换成本的降低。用户使用周期长、具有持续性、学习性的领域比如教育培训、体育健身等不宜采取价格免费，免费带来的转换成本低使得相应的用户退出、放弃的门槛较低，从而无法达到产品应有的功能及效果。而关于如何提升转换成本，可以利用创新至上的理论，把免费产品的质量做到无可挑剔，提高品牌信用度，并可以采用奖励或社交互动等方式来提高放弃成本，增强消费粘性。
（2）免费增值模式见效时间较长，如果要采用价格免费模式需要设计一个长线的商业模式。一方面，免费增值模式只适合于一个大市场，即必须建立在足够大的用户基础上。云笔记应用Evernote的免费用户中，在第一个月只有0.5%成为付费用户，但一年之后这个比例上升到7%，第二年为11%，第5 年是25%。因而这种模式是细水长流的，那些依靠轰动产品短时间内跑量的企业不宜于采用这种模式。而这和滴滴发展初期为了快速推广，吸引用户形成网络效应，将“免费“作为一种营销方式是不同的。
3.2设计免费商业模式的思路
对附加产品交叉补贴模式原理及其局限性分析后，我们可以归纳出一些设计商业模式的思路。首先可以根据产品的质量（使用前能否判断产品质量）是否确定及是否充裕（边际成本是否趋于零，是否可规模化生产）可以对产品进行划分。
3.2.1对不确定性和充裕性的资源实施免费
对于不确定性的产品，用户会有比较高的选择成本，根据前面的理论实行免费后用户的选择成本就会将为零。而如果这种产品同时具有充裕性或者边际成本低就比较适合实施免费。比如文化消费就极具有不确定性。在这种情况下，音乐唱片公司在互联网时代越来越主动地利用数字音乐平台，免费发布新单曲或新专辑制造流行，以此带动演唱会、彩铃下载等增值服务的收益。
3.2.2对确定性和稀缺性的增值产品与服务进行收费
免费的目标是通过最大化战略实现人与内容的精准匹配，即促成每部作品与真正需要和喜爱它们的消费者在茫茫人海中的“相遇”。因为确定需要和真心喜爱特定内容的人，才是内容的真正需求者，也是最情愿付费的人。而实现人与内容匹配，本身就是信息时代最稀缺的商业价值。基于短缺效应，人的本性更愿意为稀缺付费，这就是所谓的“物以稀为贵”。因此，具有稀缺价值和确定价值的产品和服务，才是真正能获得超额利润的增值产品和服务。
