今天是中秋节前最后一个周末，也是银行客户经理们最忙碌的时候，既要拜访客户还要陪伴家人。常见的镜头是：两位客户经理搭档，一位开车、一位上楼，见到客户简单地说几句“非常感谢您一直以来对我的关照……”之类的话，然后递上一个信封就匆匆道别继续奔向下一站，节节如此、岁岁如此。诚然，利用中国传统节日自然是加强双方关系的好时机，结合银行客户经理营销的两门基础课程《解决方案式销售在银行业的应用》、《基于客户关系营销的时间管理》，我们以中秋节为例子来谈谈如何做好假期客户营销。
首先，根据Lau_Sang的《基于客户关系营销的时间管理》课程中关于厘定项目高度一章，我们试着通过6个发问来定义“节前拜访”：
1、节前拜访的目标和原则：
拜访的必要性从两方面分析看出这是一件不得不做的事情。首先，在节前进行走访，在中国是人之常情；其次，同业都在这样做，假如我们没有这样做，就可能会被客户误认为对他不够尊重，就是说，如果我们不做，在客户心目中被减分的机会非常高。
其次，拜访的形式包括见面、电话、微信。随着社会的变迁，节前拜访也从送礼、吃喝，被简化成问候、以快递形式传递礼物。
2、何谓成功的拜访
成功的拜访包括：邀约、见面、发出信息、回收反馈四个环节。
通常来说是能见上一面、简单聊上5-15分钟就算完成了基本任务；如果能顺便对客户近况做一个了解，这就更上一层楼；再能卖卖我行的广告，告诉他我们近期的业绩是什么，就将近满分了；能了解到客户的近期具体需求、竞争对手是谁，本次拜访就完美了。
3、如何采购礼品才能显现出高性价比
按物品价格高低顺序为：送月饼卡、月饼实物、水果、生鲜食品、纸质贺卡、发送微信问候等方式。如何做到性价比高，有两个思路供参考，一个是价值叠加法：以大家都送月饼为例，你送了一个最贵的，这是费钱不一定讨好的办法；另一个是另辟蹊径投其所需，例如对方小孩在4-8岁，你可以买4-5个纸灯笼（尺寸约30厘米高），配上真正的小竹枝、蜡烛、火柴（不是打火机约），让客户带着小孩在月色下一家三口散步，再来几个客户家乡的月饼，恍如回到童年的味道。
4、本次活动需要收集哪些关键信息
信息收集可以根据自己的情况灵活处理，这里我们提供一份信函的样本供大家参考。经过设计的文本能触动客户，绝非一封洋洋洒洒的鸡汤文（这是显示您功力的重点），好处是客户反馈的信息能迅速转换为销售行动，或者是风险预警（针对贷后管理而言），本文的范例是以营销为目的的，假如是面对贷后管理的客户，这里的问候文稿要重新设计，千万不要照搬。
给客户的信息是这样写的
这份信的玄机在此
5、如何做，什么时候开始做
按照今年的日历，中秋节的营销应该从8月10日开始着手准备，包括对客户信息的更新，根据客户信息匹配礼品，部分礼物还要手工制作，更加需要提前准备，时间如下图：
6、做完拜访后怎么办
全文最关键的地方来了，拜访后一定要完善您的客户台帐啦（不能靠脑子记，登记是必须的）。假如没有这个台帐就没积累。台帐长啥样子？给个表头你看看。
最后的话：到这里，课程的温习就结束了。@Lau_Sang 提醒，俗话说知易行难，花不到一分钟就可以将这份微信看完，即使在没有拜访规划的情况下，出于习惯，80% 的人都会做到拜访，但只有10%不到的公金客户经理才会进行台帐完善（是指用纸笔/电脑形式记载）。希望本文能促进您的团队做好客户台帐更新。（本文的价值所在）
《基于客户关系营销的时间管理》课程是致力从系统上来解决营销中的被动，化困难为契机。欢迎您转发给同在，欢迎您在下方留言，共同探讨客户经理培训最佳实践。
