1、背景
出于兴趣和工作经验目前在研究新零售领域，同时小米是新零售严选模式的代表，同时个人从MIUI时代便对小米有较高的关注，对其产品线也相对了解，结合自身在柬埔寨的经历，想到这一有意思的选题，便写一份博客以记录。
说明：虽然本人对于硬件和手机有兴趣研究，但由于本人非硬件行业PM，目前在柬也并无可靠的数据渠道或报告，故此市场分析更多是结合个人对于柬埔寨市场的定性观察。
2、市场情况
柬埔寨大约1600万人，65岁以上人口仅占4%，金边人口占300万，人口结构较为年轻化。
网络基础上，金边地区目前4G情况普及良好，但在其他省份地区，由于人口分布较散，依然存在大量的3G和2G用户。线上支付部分，玩家较多，但总体尚处于萌芽状态，用户远未养成使用习惯，多习惯于现金支付，无正规机打发票技术体系，企业之间则多以转账或支票进行结算。
由于金边薪资待遇水平较高，例如同样是餐厅服务员，其他省份仅约70~90美元每月，金边则可达到150美元每月，故此有不少年轻人从各个省份进城务工，同时由于国土面积小，每到节假日和周末，年轻人便会来往于家乡和金边之间，综上使得柬埔寨年轻人流动水平高，在品牌宣传上有天然的从金边为中心辐射其他省份的基础。
再具体会结合在业务框架中进行分析，想查看更详细市场情况的可以参考我这篇文章：
3、品牌定位
由于政治开放导致外资的大量侵入，柬埔寨是一个新旧势力矛盾交织的国家，一方面年轻人的国际化水平高，愿意接收新生事物，法国殖民的经历让人民有充分消费透支的欲望，另一方面由于平均教育水平和收入的低下，导致卖场市场依然是购物首选，回想20年前的中国可以作为一定的参考。
曾经和当地运营商市场部的同事聊，开业的时候总部装修的很好，资费也不贵，但发现就是没有柬埔寨人进来，调研后才发现，门店设计高大上了产生了距离感，流量进不来产品再便宜也无用。
同时，苹果和三星已经抢占了高端市场，当地二手市场极为发达，例如登记在册的汽车90%以上都为二手车，甚至当地人对于二手服饰接受度也很好，对于“面子”问题极为在意的柬国人更在意的是品牌，反而对于二手不那么在意。如例如在2018年10月左右我去当地的二手市场调研，一台85新左右不含配件的iPhone8 Plus 64GB约在530美金。
故此个人认为，如在柬埔寨进军，品牌的关键词上，亲民要放在第一位，质量放在第二位避免made in China的不良印象，科技性能放在第二位保障产品的调性。
4、销售渠道
4.1直营2C：
4.1.1电商：
根据上述市场情况分析，线上支付环境不健全，且物流能力一般，不应该作为首要发展选择。但实际发展情况来看，柬埔寨Facebook中的“微商”散户较多，且处于上升状态，且根据发达国家历史经验，可在后期尝试货到付款模式，但由于柬埔寨户籍和征信落后，警力聊胜于无，需要尤其注意快递部分的风险防范。
4.1.2小米之家：
当地最大的两个综合性商场为Aeon1和Aeon2，同时Aeon3也规划建设中，其商场定位同国内万达商场类似，只是在内部商业形态上没那么丰富。由于属于优质舶来品，且在当地档次很高，能聚集5公里以的人口流量，内当地人去Aeon时甚至都会当做景点，进行拍照留念，同时Facebook Live在当地非常盛行，在Aeon中随地都能看到直播的年轻人。同时，除了Aeon以外，柬埔寨再无别家大型综合商场。
如为了产品充分曝光，以及产品调性的保障，在Aeon设点是必要选择。
其次，在选品上不照搬中国的小米之家，中国消费者对于小米的认知有很长的过程，从MIUI的种子发烧友用户，到1999的旗舰级手机，再到实惠好看的充电宝以及父母必备的小米扫地机器人，直至现在的智能生态链产品和生活方式。其信任感是一步一步建立起来的。若照搬如此多的品类，很容易被误认为是电器百货店，在用户心智中容易失焦，需要结合当地文化再进一步严选。具体后面会再讨论。
此外，经验式消费必须建立在进店流量基础上，在门口摆上低廉的“价格牌”这一土味方法依然在柬埔寨极为适用。
4.2直营2B：
4.2.1政企市场
这块实际了解不多，但就感官来看，目前柬埔寨商业形态简单，多以夫妻小店为主，且消费上多以二手或低价质量差的产品为主，经济结构中缺乏中小企业，个人认为短线不值得做，也并非小米擅长的地方，但从长期来看，柬埔寨经济每年依然保持较高的复合增长，迟早会孕育出较多的中小企业，个人认为值得长线积累。
4.3分销渠道：
重点做街道夫妻店、集市、运营商、卖场，优先级从高至低，授权专卖店不做，分析如下：
1、由于人均GDP不高，产业结构上主要以低端制造业、旅游业、农业为主，工厂分布分散带来了客源流量的分散，绝大部分消费群体更偏向于在触点更深入的夫妻店或集市进行手机购买，用户消费习惯目前更偏向于街道夫妻店和集市，故此放在前两位。
2、小米目前在柬品牌认知度不足，对于柬埔寨人来说2美金都可以解决一天的饮食问题，价格敏感度高，故此需要用低价和年轻人切入市场。卖场和运营商多处于核心地段产品价格高，但流量和认知上对产品的品牌有非常积极的正面影响，故此销售定位上应该是作为次级。
3、华为和OV早已高调入场，市场主流品牌依然为三星和苹果（计入二手）。参考小米国内的授权专卖店要求：店面最低80平米，装修费用15~20万，第一批要拿货64万，25万生态链，15万电视，24万手机，产品综合毛利7%，其他补贴3%，综合毛利10%，江西省平均每月做45万。
在柬国来说，即使适当放低准入要求，加上小米当前的市场知名度不足，一般少有经销商能够按照这一标准公司直接服务，故此对柬国授权专卖店来说，初期不建议做，如果后期要做的时候，需要降低其货品保证金。
5、支付与物流
5.1支付
支付渠道上，对于柬国来说，无线上支付，且人均收入较低。对于银行来说，来自于加拿大的ABA和当地的爱喜利达银行最受信任，且IT架构完善。第三方支付方面，最常使用的是当地Wing、TeueMoney的线下转账，普及率较银行更高，但手续费较高。
故此在结算上，可以采取预设可调额度、转账凭证两种方式。
5.2物流及仓储
仓储上，由于柬埔寨人口分布西南多而东北少，全国面积仅相当于中国一个省，故此初期在金边设置独立大仓即可。
物流上，中通快递在2017年进入，除此外还有联邦快递等国际快递公司，但价格上显然不合适。柬埔寨地理面积小，公路路线简单，从金边出发，全国几乎都在当日可来回。二手车价便宜且市场发达，组建车队成本低。故此：
6.1线上渠道
Facebook：通过一年半和当地人的交流发现，Facebook几乎为唯一能达到垄断级别的网络媒体，其他如Line、Telegram、Ins等产品也有分散用户使用，但相比Facebook而言均很小。
同时根据个人经验，在公司做当地棋牌游戏时，通过网红的投放，300美金换来4万次播放和近4000人App的下载，ROI颇高。
TikTok：就经验观察来看，海外版本的抖音在当地年轻人中的普及度也很不错，值得一试。
电梯广告：当地已有分众模式的中国厂商如金空间传媒运营了几年，市占率较高，值得对白领及高档公寓的人群进行曝光。
6.2线下渠道
常规的路牌，店招等国内都有的广告不赘述，特别说一种“嘟嘟车”广告。
嘟嘟车是当地存在时间很长，且普通民众能消费的交通工具，和国内的出租车类似，一般为App打表计价或线下砍价制，相比国内出租车，其曝光面积和流动区域均更大，直至2018年年底，其广告位尚未有专门的广告平台进行垄断，故此也无标准的市场价，纯粹看你和司机怎么谈，故此如果能有有效的谈判人员，将成为性价比很高的选择。
7、品类选择
手机：当地三星和苹果市场老大，华为和OPPO紧随其后，由于特殊原因关税非常低，总体来看手机售价相比国内稍高一些，故此性价比的红米和小米系列产品都需要。
手机周边：国内也有一些大厂商比如倍思、品胜进入，但是价格较贵，一条1米长的Mrcro数据线在能卖到5美金。当地的杂牌的配件则是质量良莠不齐，小米的产品很适合击打这一痛点，而王牌产品的充电宝更是不用多说。
智能硬件：这块我会抛弃几类产品，或者是做阉割，同时也有一些可以尝试渗透的产品。
需抛弃或做阉割的：
1、是高耗电的产品：如空调、电热水壶、电磁炉等，当地电价非常贵，达到国内3倍以上，同时居民接受度低。
2、消费理念过于先进产品：如米家新风机、净水器、洗手机、体脂称等，这类产品对于高收入群体来说可能会有兴趣，但受到总体教育和经济因素影响，此类产品若贸然进入，很难打开局面。
3、核心为AI的硬件产品：如智能音箱，为当地适配意义不大。
4、交通出行产品：平衡车、助力单车都会舍弃，当地路况条件极为复杂，甚至大多数路口都没有监控摄像头，主要靠交警维护交通，同时交警为朝九晚六制，对于路面要求较高的小米出行产品目前不适合。
需要尝试渗透的：
1、主要为生活改善型且较为容易让当地人接受的产品，这部分产品更多需要在中高收入阶级中普及开以达到示范作用，如智能门锁、扫地机器人等。
2、电视：我认为的重头戏，当地电视普及率达65%以上，然而我逛过很多家电卖场，也看过不少当地人家中，大多都是40寸及以下的小电视，主要因为价格原因，32寸的索尼电视机一般卖价为299美金，55寸的LG电视机至少要卖到1500以上，对于人均月收入200美金的柬埔寨人显然难以负担，如果小米进入，干一半是没问题的（注：柬灰关盛行，且是公开的秘密）。
8、IT支撑架构
见下篇：如果小米在柬埔寨做零售（下）-IT系统架构篇
