上回说到→客户快下班来了，经过聊天，谈话，客户还算满意的回家去了（猜测，这个时间点应该是回家了）

紧接着第二天（这个阶段已经不太加班了，思考过程居多，上手过程减少）

经过聊天获得信息如下：

1、这个客户是国内某品牌水泥厂西安分厂的厂长，对建筑装修有一丁丁的认识；

2、有两个女儿，大女儿非常顾家，经常会回来，二女儿还没有结婚，处于待嫁状态；

3、第一套在正规商品房小区的住宅；

4、对装修风格相对比较保守，对工程质量比较看重，对环保没有任何概念，有较强的经济基础，愿意在家具方面投资；

5、对信誉要求很高，喜欢说到做到的人，并且自己也这样要求自己的做事；

6、对房屋的改造没有要求，他的户型基本满足居住要求；

7、对新材料不感兴趣，也没有要求；

针对以上问题做了以下的准备

1、对户型进行细致的布局，把动线和尺寸做到最清晰，将家具的尺寸全部罗列出来。

2、在网上找到关于他喜欢的家具样式，并做好水印（某某先生家具建议方案）

3、针对小女儿没有出嫁，为小女儿着重提供女生闺房的设计图片供参考

4、了解到客户是西安本地人，所以给厨房预留出一个放大案板的位置方便擀面和制作面食

5、整体风格建议简中式，入室花园建议做成会客区（因为工作特殊经常会有人登门拜访，12平米的入室花园正好提供了会客的空间）

6、主卧以便利为主，主卫设计马桶扶手和浴缸以及浴缸扶手，增加便利性和安全性

7、将预算进行拆分，把项目做的非常细致，没有恶意露相（这点是区别于其他装饰公司，也体现出诚信的一个策略）

8、利用主卧、主卫、女儿房和入室花园为邀约的借口约客户来进一步洽谈

做好了这些准备，就可以约客户了

给可以先发了一个问候短信，顺便言简意赅的将自己的工作内容陈述一下，并且发出了邀约申请

“井先生，您好，我是小马，*号晚上您来我们公司，您还记得吧。第一次和您沟通完，我对您的房子结合您的情况进行了分析，为您量身定做了结构方案，关于卫生间、主卧、入室花园和女儿房都有一些心动的想法，我自己感觉这些点应该是咱们家装修的重点，您哪天有时间能来一趟吗，我跟你聊聊，家里人一起来也行，正好大家商量一下”

客户如约而至的回复了电话，没有回信息

客户：“你说的问题也是我想到的问题，咱们礼拜六见面说吧”

我：“那您礼拜六几点来，我提前等您，您是一个人还是和家里人一起来呢”

客户：“下午过去吧，时间不太确定”

我：“那好，礼拜六下午我等您”

这个过程记得非常清晰，因为这个阶段是我们公司研制的“策略谈单”刚开始的时候，所以对这个大户型的客户记得非常清楚。

守时的人往往都是令人尊敬的。

周六下午客户如约而至

大女儿，小女儿，还有老伴和他都来了，这个阵势，我预感，能交钱了。

我是这么分析的，如果客户不重视，一般不可能全家出动。全部都来有两个可能

1、家里孩子要给老人把关，顺便也了解一下装修

2、客户对我前期的服务还算满意，我给的短信内容更引起了客户的注意和满意

简单的寒暄，倒水，接着带着全家人都了一边正轨了流程（看照片展板，看辅料样板，接着看了样板间工地，回到公司）

在过程中该讲到的，包括自己想到的能给他们家添加的特殊功能，在现场都进行了相信的沟通，在业主的房间也做了全面的梦想讲解。基本实现家人的装修理想，这个时候客户已经没有其他问题了。因为经济条件稍微好些，所以装修的费用也不是特别紧张，最主要的是客户的体验感觉非常好。

这个时候主动的拿出了资金分配计划和主材购买计划（详细到哪个工种进场前需要购买什么，选材的要点，这些都是前期准备好的。）大量的工作证据给了客户很尊贵的体验感，这些工作证据是我利用一下午时间制作出来的。最后又详细询问了小女儿的要求，征求了大女儿的建议。当问题都浮出水面，也有了解决方案，接下来的洽谈就容易了很多。

这个时候客户主动提出接下来要如何进行，自然而然的引领客户进入了我们的工作流程。

告知客户：“我们应该先做出详细的设计方案，首先第一步要去测量房间尺寸，因为每一个房子都有自己的内在尺寸，即使就是同样的户型上下楼尺寸也有偏差，所以要详细的测量，然后根据我们沟通的内容进行方案的设计，只要您交了装修定金，我们就可以开始工作了，进入正常流程，一周以后您就能看到完整的方案”

因为在这个过程前，客户已经看到了准备的大量数据资料，可以基本已经认可我的工作，再收定金就比较容易。

在这个过程中差异化的工作流程和内容起到了很重要的作用（资金分配表，工期计划表，材料选购指南等资料）

对于收定金，最重要的就是客户的信任和感情的深度。

这个过程的工作基本到位，收定金也是水到渠成了。

这个时候客户就在很情愿的情况下交了定金，这个时候公司培训的力量就显现出来了（客户交钱的时候千万别表现出欣喜若狂，前后判若两人的状态，越是这个时候越要冷静，越要和平时表现的一样，让客户认为这是一种常态，这样可以避免客户临时不交或者交了之后退定金的可能性）

客户很顺利的交了定金（马路对面就是银行，取钱，交钱一气呵成），在交钱的过程中给客户讲解选购主材的知识，千万切记不要个客户在这个时候看效果图，客户会因为看到了大量效果图临时出现很多想法，今天的谈单时间就会无限的拉长和变的不可控制。今天的目的就是收钱，送客然后认真的工作。

没有悬念的交了定金，给客户做了今天洽谈记录的回顾，就送走了客户。临走时约定了下次见面的时间，这个阶段就得让客户按照我们的节奏走了，即使客户很忙也要让客户按照我们约定好的时间来公司看方案，尽量不建议按照客户的时间，这样客户才会重视，才会有盼头，这样在下一步客户提供主材的时间才会更准确，以至于不耽误我们的工程进度而扯皮。

客户顺利的离开了公司……