这是一篇站在乙方视角写的文章。

先从我一个师兄的创业故事说起，2016年10月份，在一次聚会上我遇到了我的一位师兄，他刚刚从某大型教育集团辞职，准备重操旧业（在上大学时他就做过），创办基于居民社区的中小学课外辅导机构——×××教育。他知道我在互联网教育行业，于是专门找我聊了一下，但因为我的谨慎态度，这个聊天结果可能不让他满意，我认为做中小学教育，他没有任何优势，还是上学时的老套路，缺少所谓的顶层设计。

我这个“不靠谱”的判断是基于（甲方）K12创业者所面临的市场环境而来的，这是一大片竞争惨烈的红海，市场需求极大，据《中国辅导教育行业报告》称，2016年中国中小学辅导机构市场规模超过8000亿，参与学生规模超过1.37亿人。学生的选择众多且转换成本低，尽管市场体量巨大，但中小学课外辅导行业还没有出现任何一家占市场份额超过1%的机构。行业门槛很低，但“一如侯门深似海”，工作繁杂、人员管理压力大、市场推广难、获客成本高。虽然任何人只要愿意都可以进来分一杯羹，然而大多数人是没有什么核心竞争力可言的。就犹如一个菜市场，只要你获得许可就可以去摆个摊，但谁也不能保证你这是个赚钱的买卖。

这就是K12教育行业的甲方所面临的市场，如果我们作为乙方，怎么去服务他们？告诉他们如今天下大乱，英雄四起，任何人都可能问鼎称王，我这有青龙宝刀，买我一把助你上阵杀敌？这样也无何不可，只是这样作为乙方，我们也陷入了红海，这把刀得有多好，才能让我们去配置他几个军团啊？

说到K12行业乙方的产品，各有特色是真的，逛逛教育装备展，我还真不认为有哪一个能好到一骑绝尘，甲方基于教学的核心需求就那几个，产品再好脱离了需求就失去了价值。单纯的比产品，乙方很难“抓住”甲方，因为甲方的核心需求不是要一个设计的很好的产品，而是一款能帮他实现教学目的的产品！

乙方要会挑客

挑客可不是给钱我都不卖，而是在这个行业久了，和甲方打交道多了，慢慢就会熟悉甲方的主要使用场景和业务模式有哪些；练就了一双慧眼，对哪些K12教学领域的甲方能成事，而哪些可能会“牺牲”有一个自己的判断。我们来看一下对于互联网教育来说，哪些甲方更有可能成事呢？

一.价值先行，完成原始积累的

价值先行就是“用户思维”，先给用户提供足够的价值，获得用户的认可和信任，再为互联网教学产品引流，做客户的转化。这是一个“笨功夫”，慢工出细活，却是最有效的。

这样的例子有很多，比如“优易课”，2007年开始就在各大平台上进行授课，腾讯课堂、百度传课、淘宝同学都有他们的身影，多年来集聚了大量的学员和关注者，自己的教学平台一上线就能快速产生付费学员；“作文导师团”现在依然不停地通过YY开课，积累学员；“飚记英语”则是通过创办人自己多年来在江苏高中英语教学领域的名师声望，完成了生源的原始积累。

二.行业延展，用户转化的

原本不是做K12教学的，但是在相关的周边产业积累了大量的用户和口碑，做起教学内容来，也能较好的实现用户的转化。

比如出版社类的机构，常年在某个领域的出版物上积累了大量的读者和渠道资源，一旦做起教学内容来，原书籍的客户很容易转化成课程的客户；猿题库通过智能做题软件拥有了上千万的用户，开始发展一对一的“猿辅导”在线教学业务，也有非常不错的转化效果。

三.价值独有、有重大创新的

如果甲方没有价值先行的积累和行业延展的能力，是一个纯粹的新创业者，想要获得大量的关注和用户量，就要想办法提供人无我有的独到价值。

凹凸教育定位在提供个性化的学习，只能算是在追赶一个风口，但是他们开发出了定制学习的平板Aotupad,就是一个独有的创新价值了，解决了学生和老师对硬件设备的学习要求，还能更好地追踪和分析学习效果；我接触过一个甲方创业者，是一名有近20年教龄的英语名师，他自己开发了“一步三回头、小循环”等英语学习方法，并已经编写成书，现在想把这套学习方法应用在互联网教学上面，这也是一个独有的价值，再加上他之前的原始积累，相信会取得不错的效果。

四.基于场景，提供服务的

这类甲方不是盲目的提供网络课程去做全网的推广，而是已经有了核心的教学场景，网络教学一开始只是提供服务附加值。

比如有一家做少儿英语培训的机构，主要的教学场景就是线下的班级授课，做线上教学只是为了方便请假的同学，或课余时间孩子的自学，这是一种附加值，核心业务还是线下；还有针对企业做内训的，上门培训是核心场景，在线教学的内容只是通识课程，作为整体解决方案的一部分提供的等。

这四种类型的甲方，相比那些一头扎进互联网+教育的大潮，没有用户积累、价值创新和特定场景，广撒网的甲方创业者来说，有更大的成功可能性。

甲方的核心价值不是内容，而是服务

跟一些甲方接触下来会发现，他们既然选择了做K12的教学业务，一定是觉得自己是有些优势的，可能是多年的一线授课经验；可能是有课程（老师）资源；可能是有渠道（学生）资源等，这样才有自信去“下海游泳”。但要帮助他们取得商业成功，这些还不够，盈利模式、市场推广、用户运营、渠道及合作资源的管理等等都不可或缺。

但对于甲方的甲方——学员来说，最关心的是你给我提供了怎样的核心价值，而这个核心价值我判断绝不是“内容”，而是“服务”，内容是有好坏之分，但学生为之付费的是服务价值，能商业变现的核心要素也是“服务”。

像凹凸教育的个性化教学内容不是优势，而个性化教育的服务是；新东方、大山教育进入三四线城市，靠的不是内容，而是“双师模式”，这对学生来说是一种服务；51Talk和VIPABC的真人外教一对一直播课，卖的不是内容，也是服务。回到我的师兄那里，事后我发现如果我从教学内容的角度去评判，他是没有多少优势，但是从服务的角度来评判，他有！社区的孩子需要一个放学后做作业，能及时获得老师指导的地方；家长需要有一个能托管孩子的地方。家门口的辅导机构不需要多高大上，只要能在值得信赖的基础上提供便利性，教学效果真实有效即可。满足了这些学生及家长所需要的核心价值，在K12这个战场，至少有了可以野蛮生长下去的条件了。在此祝愿我的师兄创业顺利。

乙方应像“创业导师”

作为乙方应该怎么去满足甲方的需求？卖青龙宝刀的方法不是上策，甲方对战场都是有恐惧和迷茫的，需要切入甲方的真实使用场景，给予指导，告诉他你应该这么打。但这样可行吗？作为乙方哪有这个能力去指导甲方的盈利模式、运营方法呢？这是咨询师的工作，也不是乙方应该做的事。

乙方应该努力站的更高一点，培养自己不输于甲方的视角，去做如下几件事：

1.了解K12行业特性和动态；

2.整理案例与标杆，提炼出案例的市场价值；

3.对甲方进行归类，对甲方能否成事形成自己的预判标准；

然后，在和甲方接洽的时候，遵从以下几步：

1.了解甲方的背景、需求和计划；

2.与自己已有的预判标准进行对接，快速归类；

3.挖掘甚至帮助梳理甲方的核心价值（服务能力）；

4.推荐标杆案例，并给出案例分析（印证这也是你需要的核心价值）；

5.把自己的产品服务与甲方的核心价值做对接；

6.成交。

我们发现，去了解行业，培养自己的宏观视角，形成自己的分析判断标准，建立案例库，帮创业者挖掘梳理核心价值，最后提供资源帮助，这正是创业导师做的事情。作为乙方要从自己产品里跳出来，以一种“创业导师”的感觉与甲方结伴而行，会更利于成交，甚至成交只是一个开始！

注明：本文的甲方主要是市场主体，不包含公立学校。