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前言：IT企业经常因为公司的产品无特定的标准或规格，无法用简明清晰的语言描述清楚，于是就有这么一个团队，他们奋斗在公司一线，业务发展的排头兵；作为本订阅号的开篇，后续我们将一起共探讨如何准备售前材料与售前演讲，敬请期待！ 这个团队传递着公司最新的产品知识与管理思想，代表了公司的专业形象与优秀力量。 他们一般是公司最小的群体，是公司精英，他们经常还要承担项目实施的工作。 他们顶着来自竞争对手的压力，为拿出打败对手更贴合用户需求方案独自熬过找不到方案的无助苦思冥想的夜晚。 其实我一直觉得售前或预销售顾问与舞台上的表演者有很多相似的地方。“台上一分钟，台下十年功”。一场优秀的表演，与演员本身的天赋有关，而更为重要的，一定是演员细心揣摩剧本、苦练演技的结果。售前或预销售顾问也是一样，唯有潜心修炼，方能彰显专业。 想要成为一名优秀的售前或预销售顾问，我总结如下十二字方针的必杀技。 外修形，内练功；贴需求，显团队。 一、外修形 到访客户，必须有良好的着装，有些顾问总喜欢装随和，这其实是弊大于利的做法，专业的着装对体现专业水平是很有价值的，大家可以查查相关礼仪的方面材料，这里不必多话了。专业的着装是最基本的，一个好的售前或预销售顾问，最重要的是要有大师风范。何为“大师风范”？——自信、激情、镇定、良好、谦逊的表达。一句话，外修形包括硬件和软件，两手都要是最专业的。 好的电视剧为什么吸引人？因为剧本精彩，表演自然，观众会不自觉的就被带入剧情当中，一直看下去，不愿意换台。一场好的演讲也是一样。如果演讲者连话都说不流畅，意思表达不清，语言平铺直叙，客户肯定有想要换台的冲动。对于公司与产品的评价，肯定也要大打折扣了。 有的顾问，对产品解决方案了如指掌，对客户应用场景感同身受，但是一到了讲台上，特别是面对一屋子的客户高层，就容易紧张。说话声音小，前言不搭后语，甚至连眼神都不敢跟客户正面接触。这样就很难与客户有一个愉快的交流，也很难给客户留下好的印象。 自信，是作为售前或预销售顾问非常重要的一个基本素质。当然，这个自信，需要有过硬的行业知识、产品知识，充分的事前准备作为基础，否则就是盲目自负了。但是亦不能张嘴就说大话、不懂产品却随口承诺，这样的售前或预销售顾问，销售和后续交付团队都是避之唯恐不及。为什么？一个字“坑”啊！ 自信，体现在与客户接触的每一个接人待物、方案讲解、疑问解答等等细节中。自信的微笑与不卑不亢的态度，是一个售前或预销售顾问良好风范的直接表象。售前或预销售顾问代表的是公司的专业形象，如果专家都对自己不自信，客户又怎么会信任的把项目交到你手中呢？ 此外，工作是否有激情，往往是一个售前或预销售顾问是否能成长为一个优秀售前或预销售顾问的非常重要的因素。售前工作有其特殊性。客户的需求千变万化，客户项目进程刻不容缓。售前就好像随时待命出征的战士一样，需要随时做好打一场硬仗的准备，也经常需要为了一场完美的呈现而日夜兼程。售前的方案其实没有统一衡量的标准，如果没有工作的激情、挑战的激情，没有对成功的渴望，是很难打造出一份相对完美的方案的。 另外，如果在现场演讲中注入一些激情，也必将使你的表现更加的出彩。虽然说不同的顾问有不同的风格，有人喜欢静静的叙述，也有人喜欢抑扬顿挫。但是总体而言，还是适当注入激情演讲更能抓住客户的注意力，让客户更深的了解我们的方案。 售前工作有很多的不确定性。项目现场瞬息万变，客户也可能会问很多刁钻的问题，能不能在现场镇定并快速的处理这些问题，就体现出一个顾问的水平了。“顺，不妄喜；逆，不惶馁；安，不奢逸；危，不惊惧；胸有惊雷而面如平湖者，可拜上将军。”深以为然。 每个顾问的知识范围都是有限的，产品的功能范围也是有限的。遇到客户的突发提问，其实并不是每个问题都要硬邦邦给出正面回复。如何应对客户的突发提问，有一些技巧。比如说： 当客户突然问到某个管理难题如何解决时，可以问客户，为什么会存在这个管理难题？在业务上是否是一个一定要解决的问题？还是因为存在其他的前提条件。有些问题其实并不重要，不是核心问题，这时，客户会有人自己跳出来把这个问题挡回去。 客户的管理水平或者周边的环境是否足以支撑解决该问题？有时候，即使是软件能够解决该问题，客户的环境也不足以支撑该功能的实施。比如一些高级生产排程的问题。 可以从管理层面讲，其他的一些同行企业是如何解决该问题的。很多时候不是软件功能的问题，而是流程与制度的问题。如果你能举一些例子说明别人的解决思路，客户会对你刮目相看，哪怕这些解决思路是SAP、ORACLE的客户的思路；所以日常对各软件厂商典型客户的资料收集与学习非常重要。 能正面回答的，于我们有利的问题，一定要给出直接明确的答复。尽量少用“应该可以”“好像可以”“我觉得”等不确定性的字眼。客户会对你的答案产生不信任感。那么你这个问题就是白回答了。 实在是难以回答的问题，可以微笑着对客户说，需要回公司与顾问团队讨论后给客户答复。当然，这种情况不宜多。否则客户对你的信任感会大幅降低。一个优秀的售前或预销售顾问，最好是一个问题都不要带回来，都能给客户满意的答复。 表达能力是售前或预销售顾问非常重要的能力体现。这里不仅仅是我们常说的口才好不好的问题，更重要的是，是否能做到“主题明确、思路清晰、言简意赅、印象深刻”。售前与客户的交流往往机会难得，时间有限。如何在有限的时间内，把公司想要传达的信息让客户记住并且得到客户认可，如果能做到以上四点，应该就离目标不远了。 有人会说，啊，我表达不好，遇事容易紧张，我看来是做不了售前了。其实不是这样的。所谓的“大师风范”——自信、激情、镇定、良好的表达，其实都是可以通过不断的练习来培养并持续改善的。 从前的我是有轻度口吃和表达不清晰的症状的，也不知道一个演讲到底该如何组织语言，演讲经常时断时续，有时候自己都讲不下去。特别是一遇到很多图表没有文字的PPT我就犯愁，但经过一段时间的磨练，我也慢慢地掌握了一些技巧。 怎么办呢？没有办法。我就一张一张PPT去请教前辈们，“这张PPT该怎么讲呢？”“如果是你怎么讲？”然后把听来的内容理解之后在PPT下面写备注，再背下来。然后一遍一遍讲给自己听。在去客户的前一天晚上，我往往要无数次的过PPT，直到闭上眼睛也能把整个方案内容复述的差不多为止。这样，第二天的演讲往往就会非常的顺利。因为每张片子在翻页之前我都知道下一张是什么。经过这么多年的不断练习，我现在已经不需要这么辛苦。我相信大家都可以做到，只是看你愿意付出多少努力而已。 二、内练功 前面讲到优秀的售前或预销售顾问需要自信、激情、镇定、良好的表达。但是这些都有一个前提条件，就是顾问要胸中有料。如果客户业务也不熟悉，产品功能也不熟悉，只有“大师风范”，那跟电视购物的导购员就没有区别了。“腹有诗书气自华”，胸中有丘壑，自然能表现的自信与镇定。 但是，怎样才能修炼好内功呢？ 一般来说售前或预销售顾问分为两种。一种是偏业务的行业顾问，一种是偏产品的产品顾问。 行业顾问往往需要有行业背景，比如说有在专业厂商的工作经历，或者有在甲方企业的实务经验。这样才能了解行业的全貌，深刻理解行业难点与痛点，为成为行业专家奠定基础。除此之外，对行业解决方案的学习与理解、对行业案例的收集、对行业动态的关注也非常关键。这些资料有些可以来自内部知识中心，有一些则需要到一些专业网站上进行收集与主动学习。做一个有行业方向的有心人，你就会在日积月累的阅读中积累越来越多的知识。 而对产品知识的熟悉，我觉得是每一个售前或预销售顾问的基本功。 不管你是行业顾问、行业专家，还是初出茅庐的产品顾问，都需要做到对产品功能心中有数。什么功能能实现，什么功能不能实现，每个标准功能客户的应用场景是怎样的，客户应用中的异常流程应该如何处理等等，售前或预销售顾问都应该了如指掌。 顾问式营销中理论中有一句话，叫“我们卖的不是牛排，而是烤牛排的吱吱声”，但是如果你不知道怎么烤牛排，又怎么知道会不会把牛排烤糊呢？ 以前有一种观点认为，高端的售前或预销售顾问是不需要懂产品的，只需要去客户那里讲行业知识与专业知识，得到客户的认同就好了。这种顾问的确有些时候在与客户高层沟通时会很容易得到客户的认同，但是随着客户需求的越来越细致与理性，很多客户会不仅满足于此。客户不仅需要你给出行业解决方案建议，也需要你给出准确的功能匹配与开发评估，否则会给项目带来很多交付的风险。到底公司能做什么、不能做什么、准备给客户做到什么程度，如果售前或预销售顾问都没有一个明确的判断，最终带来的，只能是项目范围的无边无界，以及项目实施的高风险。当然，我们也可以通过行业顾问与产品顾问一起配合，来达到既满足客户高层对高端交流的期望，又实现公司对项目风险与范围的提前规避的目的。 三、贴需求 成熟的售前，在以展现自己的产品优点与方案特性为核心目的前提下，永远是以听众为核心，讲解他们最关心的、迫切的、最感兴趣的主题。 销售中有一个经典的问句：关我什么事？ 你说你的产品好----关我什么事，那是你的产品； 你说你的产品在财务方面很强大----关我什么事，我不关心财务； 我们站在台上，永远要听到客户在问：关我什么事？ 有时候讲完一个方案，客户上来说，“啊，你们讲的很好，很专业。非常感谢！”但是最后客户却选择了别人签单。为什么？因为你没有抓住客户的核心需求，解决客户的核心问题。 在讲解方案之前，一定要多做了解：这个企业为什么现在提出要上信息化？谁提出立项的？他的目的是什么？哪些问题是他最核心想要解决的？不了解这些问题，你的方案讲的再完整再全面，客户可能还是认为：你没有讲到我所关注的，不适合我。 另外，成熟的售前，要学会以客户的语言来表达。 不要总站在台上讲“BOM、MRP、APS”，客户企业内部怎么表述相关名词的？这是我们要关注的问题。很多时候我们在方案讲解之前会安排需求调研。需求调研的目的，一方面是了解客户的业务现状，了解企业的管理难题。另外更重要的一点，是了解客户决策团队的人员关系、客户内部的术语与表达习惯。 在方案讲解的时候，如果能适当的以企业的真实案例来举例子，以客户的表达术语来进行方案陈述，一方面可以很好的抓住客户关注的焦点，也能让客户觉得你很了解企业，更能让客户在短时间内更好的理解我们的方案。 比如，在讲解某个销售管理的方案时，可以特别提到：“需求调研时，我们销售的王总跟我讲，我们的信用管理目前比较难处理.......”，尽量多的提到客户的人员与称谓，客户的注意力会马上回到方案上来。并可以在方案讲解中带动更多的互动交流，让整个会议更加生动与愉快，给客户留下深刻的印象。 与客户的会议交流，让客户不打瞌睡是第一层次；让客户集中注意力听完全程是第二层次；而让客户参与其中并能很好的控制场面，让客户满意的点头则是第三层次。 四、显团队 很多时候我们都认为，如果售前或预销售顾问能力很强，既懂行业又懂产品，客户的什么问题都能给出满意的答复，是不是这个项目就一定是我们的呢？ 其实不然。排除掉商务原因与所谓的不公平竞争因素，客户依然有可能不选你而选别人。这是我在实际项目支持中了解到的一个影响客户选型的非常重要的因素，而且在近来越来越重要了。----“客户要选的，是一支可以帮助客户做好项目的团队，而不是一个个人能力非常突出的售前或预销售顾问。” 曾经有一个亲身经历的项目让我印象非常深刻。 在那个项目中，几家供应商都一样在需求调研后进行方案讲解，我们的讲解非常成功。客户广泛认为我们的方案紧抓需求，能够很好的解决客户的问题，也对我的个人能力非常认可。这个时候，竞争对手找到客户的项目负责人，说了这样一句话：“他们只有这一个顾问了解制造行业，其他顾问都很一般。对行业与产品的了解都很有限。”（这个我们事后才了解到） 客户为了慎重起见，要求几家供应商安排详细的产品DEMO演示。经过慎重的准备之后，我们又给客户进行了产品演示，产品演示依然以我为主。效果虽然不是特别出彩，也算比较好的完成了任务。但是出乎意料的是，最后客户选择了另外一家签约。 客户说，你们每次出现，都是销售+固定的售前。虽然售前顾问表现非常不错，我们也很认可，但是我们不知道你们团队的其他人能力如何。而另外一家供应商，在产品演示环节，是由供应链、生产、财务的实施顾问，分模块分顾问给客户进行了一天的产品演示，客户觉得这个团队是一个值得信赖的团队，而且也显示出竞争对手的销售经理具有很好的项目资源协调能力。虽然后来我们做了一些补救，比如安排实施团队与客户见面，客户案例考察等。但是客户依然认为竞争对手的协同作战能力比我们突出。 这个案例让我深刻的了解到，售前顾问的本质到底是什么。 我们虽然一再强调，售前顾问要内外兼修，体现专家形象。但是售前或预销售顾问的本质，不是卖自己，而是卖产品与团队（当然有些不并成熟的客户，会仍然停留在对售前顾问的印象上）。现在的客户，越来越明白售前或预销售顾问是不会全程参与后面的项目实施的。只有让客户真的认识到产品方案的优势与项目团队的优势，客户才会买单。而一味的表现售前或预销售顾问的个人能力，虽然也许客户会很认可你，却不一定在项目竞争中胜出。 因此售前或预销售顾问在项目团队中，不仅要起到技术支持与方案支持的作用，也需要协助销售项目经理一起，统筹安排好项目的售前资源与项目进程。什么时候需要出现技术顾问，什么时候需要出现实施顾问，什么时候需要安排企业高层会面，这是一门学问，也是直接影响项目成败的关键因素。把握好项目节奏，在正确的时间打好正确的牌，才会让客户对整个团队认可，最终放心的把项目交给你。团队的协同作战力量不容小觑。 有人说，选择了做售前或预销售顾问，就得“清苦伴孤灯”。顾问的路很长，从懵懂少年可以一直做到白发苍苍。除了前行，我们别无选择。 作为本订阅号的开篇，后续我们将一起共探讨如何准备售前材料与售前演讲，敬请期待！