一，收获。

今天学习的内容是“俞敏洪在创办新东方之前是为别打工，期间，他发现很多培训学校对学生的态度、管理和理念上有缺陷。他就想：如果自己来做管理，对学生是什么态度？怎么才能让学生满意？怎么招生？俞敏洪想了很多很多，也做了很多。随着观察和积累到了一定时候，1993年他开始创业实践，为了家庭生计，也为了朦胧的未来。”

从自身角度的目标细分方面做分析，对于创业而言，利用目标细分，需要积累行业经验、人脉资源、资金资源等方面；再利用目标细分，比如积累行业经验而言，需要分为积累专业知识、专业技能、行业政策、行业现状、行业趋势、行业规则、行业潜规则等等；继续目标细分，比如，对于专业知识的积累需要分为哪几方面？词汇？语法？大纲？答题技巧？对于这些方面可以再继续目标细分，直到细分到可以落地，能立即执行出结果为止，这样，面对创业这个大目标，就不会显得束手无策了，对小目标各个击破，最终就能完成大目标。

从自身角度的单点爆破方面做分析，俞敏洪对“怎么才能让学生满意”、“怎么招生”、“对学生是什么态度”等问题想了很多很多，也做了很多，说明他对这些问题做了单爆，随着观察和积累的深入，彻底将问题想透了，做透了。很多问题都不是一次就能解决的，需要反复去想，反复去尝试，逐渐发现其中的规律。

从自身角度的自身优势方面做分析，通常情况下，打工的人是打工的心态，只顾着分内的事，甚至分内的事也是能敷衍则敷衍，对于分外的事，能推则推，不能推也计较报酬，做事心态被动。而俞敏洪打工具有创业的心态，对于教学等分内之事会很用心，会精益求精，对于分外之事，也会积极主动的去做，他留心观察培训机构对学生的态度，思考如何让学生满意，思考如何招生，这些对他来说都是分外之事，而且主动的观察和思考为他后面创业做了很重要的积累。俞敏洪具有创业的心态，这是他的优势，他也激发了这个优势，这是他创业成功重要的因素之一。

从自身角度的自身劣势方面做分析，创业需要行业经验、人脉关系、创业资金，这些对于俞敏洪来说都是劣势，对于劣势需要做改变或者隐藏，行业经验、人脉关系、创业资金对于创业而言都是必备的条件，无法隐藏，只能改变，俞敏洪通过打工，不断的观察、提问、思考、实践，积累下了行业经验、人脉关系和一定数量的启动资金，这是一个对劣势做改变的过程。

从自身角度的对手劣势方面做分析，俞敏洪创业的话，现在的培训机构就是他的竞争对手，俞敏洪打工的时候思考其他培训机构在管理方面有什么做得不好的？对待学生的态度有什么问题？有哪些方面令学生不满意的？招生有哪些做得不好的？他研究竞争对手的这些劣势，就可以有的放矢的去塑造自身的优势，为创业提前做好了准备，今后创业优势立马就体现出来了。

从自身角度的市调方面做分析，俞敏洪在打工的时候的观察和积累也可以定义为是在进行深入的市调。发现很多培训学校对学生的态度、管理和理念上有缺陷，这是对竞品市调的结果。思考怎么才能让学生满意，怎么招生，这是对消费者消费习惯和心理的市调。俞敏洪想了很多，也做了很多，说明这些市调是有数量级做支撑的，这样的市调才是切实有效的，于是也就从市调中找到了突破机会。成功的市调是成功的开始，这些市调为俞敏洪后期的创业提供了参考和方向。

从自身角度的借力方面做分析，俞敏洪通过打工来积累行业经验、人脉资源、启动资金，这是属于借力的行为，借用打工的方式完成这几方面的积累，既赚得了工资，能养家糊口，又赚到了经验，为后续创业做好了铺垫，一举两得。如果一开始就创业，行业经验和人脉资源也许可以有所积累，但是启动资金就很难说了，甚至可能负债累累，以至于错过创业的机会。所以说通过打工来积累经验和资金是很不错的借力。

二，学以致用。

在销售的过程中，尤其是项目销售中，经常会遇到职位不对等的情况，比如，需要为了某个项目，需要搞定某个高层领导，而自己却是小小的业务员，很多高层领导不愿意和业务员有深入的交往，有的时候是因为没有共同的话题，更多的时候是因为职位不对等，这个时候就要学会借力，请同等级别的领导出面沟通，同等级别的人会达到比较好的沟通效果，从而让项目顺利进行。