文 / 刘畅
5年前,孙海铭的外婆因为抽烟导致肺癌去世,孙海铭由此开始研究和思考替烟减害产品。他自己也没想到,数年后,他会放弃在北京的事业,毅然南下深圳投身这个新兴行业。
对孙海铭来说,一切都是未知的,但让他最有获得感的事,不是通过电子烟赚钱,而是做出让自己满意的产品,让烟民们更健康、更有尊严地吸烟,以及与代理商伙伴共享财富。
一个行动派的愿望
2014年的春天,北京飞往临沂的飞机上,孙海铭如坐针毡。几个小时前,母亲打电话告诉他,外婆肺癌病情恶化。下飞机后,孙海铭见到了外婆最后一面。第二天早上,外婆在病床上抽了人生的最后一根烟,离开了人世。
外婆的去世让同为烟民的孙海铭感到恐惧和痛恨。他恨传统香烟带走了外婆的生命,也对自己的身体健康感到担忧。但他很清楚,身体对尼古丁已经形成了依赖,戒烟很难。
孙海铭开始寻找各种能够替代香烟的电子烟产品。但结果让人失望,尽管市面上有种类繁多、口味各异的电子烟,但抽到嘴里的感觉就是不对。
3年来,孙海铭走访了全国16个城市的100多家电子烟体验店,体验了500余款不同类型的电子烟产品,整个过程历时931天。
转折发生在2017年的12月,一个发小从美国回来,约孙海铭在北京见一面。餐桌上,发小拿出了一支美国品牌Juul的电子烟。已经对电子烟失望的孙海铭还是习惯性的要过来抽了一口。
第一口烟入肺的时候,孙海铭清楚地知道,这就是自己苦寻许久的感觉。“我永远忘不了那一口,它比香烟还好抽。”这一口,彻底让孙海铭心里的火焰燃了起来。
回忆到这里,孙海铭试着向记者解释“好抽”的感觉:饱满醇厚的烟雾量、舒服的吸阻和烟民喜欢的击喉感、最重要的是入喉柔顺且解瘾。
几个烟弹很快被孙海铭抽完,他发现,这款电子烟不仅“好抽”,抽完之后也不会干咳吐痰了,口腔变得很清新。而抽Juul电子烟的这几天,他竟然没碰过一根传统香烟。他开始寻找,哪里能买到这样的产品?为什么之前从未体验到这样的产品?难道中国生产不出这样的产品?
孙海铭是个行动派,他一方面开始在北京、上海、广州、山东各大商圈的电子烟体验店试抽,另一方面开始上网了解这个电子烟品牌和整个电子烟行业。
他发现中国的电子烟产量占到了全世界的90%,几乎所有的专利都掌握在中国电子烟工厂手里。Juul的这款电子烟恰恰就是在中国生产出口到美国,又被发小从美国带回来的。当时,Juul的估值已经超过300亿美元。
根据弗若斯特沙利文的报告,全球电子烟市场规模以24.2%的复合年增长率从2014年的124亿美元迅速增加至2019年的367亿美元。而中国电子烟渗透率仅为1%,但增速迅猛,发展潜力巨大,假设未来3—5年渗透率达到10%,相应市场规模能够达到千亿级别。同时,2020年世界卫生组织发布的电子烟主题报告表明,相比传统香烟,资质合规的电子烟产品可以减害95%以上。英国国民保健署和英国公共卫生部更是明确表态:鼓励烟民从传统烟草向电子烟转换。
孙海铭再也坐不住了。
一周后,孙海铭从北京飞到了深圳。他在深圳包了一辆滴滴专车,带着抽完的那支电子烟,开始拜访集中在深圳的电子烟生产企业。
实际上,电子烟早在2003年就在中国出现,这个行业的爆发,主要源于2017年中旬的革命性技术进步——雾化技术趋于成熟,让烟雾的口感更接近传统卷烟,而尼古丁盐技术的革命性出现,则可以在减少对身体伤害的情况下,获得更强的解瘾效果。
但在当时,绝大多数深圳的电子烟工厂还没有意识到这样的革命性改变。研发和生产仍然以传统大烟雾产品为主。
孙海铭再次跑遍了深圳几乎所有的电子烟工厂,与109位电子烟的研发工程师深度对话,最终与一家技术沉淀雄厚,年产值超过10亿元的电子烟老牌工厂达成战略合作。
双方一拍即合,成立铂岚科技,以强悍的研发能力,运用最前沿的技术,目标打造一款手感和口感都能超越Juul,专为中高端人群使用的高品质轻奢派减害雾化电子烟。
18套模具背后的心血
从接触到Juul的产品,到决定在深圳创业,短短数月。创业的激情点燃了他,回北京后,他把北京的公司股份变卖,马上又飞到深圳。
做一款定位中高端轻奢派的电子烟,但市面上并没有可以参考的产品。孙海铭和团队认为,要做轻奢品牌,从logo,到包装,再到产品外观,都要让消费者耳目一新。他们的终极目标是,研发出一款让消费者看见就想尝试,尝试一口后就不想放下的替烟产品。
为此,铂岚团队找到国际知名设计公司ECCO负责产品外观。为了轻奢的质感和手感,团队全国寻找可以将锆宝石做成烟杆面板的供应商。仅仅这一块面板,铂岚团队找了2个月。
孙海铭没想到,做出烟杆仅是研发的开始。
他告诉记者,烟弹才是技术含量最高的部分,最考验研发和生产能力。一颗烟弹分为油仓、冷凝仓、气道、雾化芯、发热丝、硅胶套等多个部位和零件,每个部位的一点点改动,都会对口感和品质产生很大的影响。
孙海铭指着几个直径不到1毫米的小孔举例:“这是进气孔,进气孔开多大,开几个,开在什么位置,都会影响它吸起来的口感。”
更麻烦的是,每改动一个部位,整体的烟弹结构都要重新调整。为了调试出最好的口感,研发团队前后开了18套模具,大大小小修改了100多次,测试过800余套产品,但都没有达标孙海铭和铂岚团队的要求。
近1年的时间里,铂岚没有营收,也不做宣传,把全部精力都放在了打磨产品上。孙海铭有几次想放弃,但想到自己做电子烟的初心和一年前那一口忘不了的体验,他还是鼓励研发团队不能妥协。不能将产品做到极致,品牌就不可能有长久的生命力,从商数年,这是孙海铭深入骨髓的商业认知。
苦心人天不负,整整一年后,第18套模具做出的产品终于有了让所有人都满意的口感。而正当产品准备推向市场时,2019年11月的线上禁售政策正式发布,这反而让孙海铭暗自窃喜,因为线上禁售政策的目的是保护未成年人,市场得到了更好的规范。再加上他本就是销售出身,线下市场才是他的强项。
通过市场销售和代理招募,孙海铭发现,只要消费者能看到、摸到产品,就一定会尝试。只要抽过一口,就会像当时的他一样对产品充满信心。目前,铂岚的所有代理都是由体验过产品的用户转化而来。正应了孙海铭的那句话:将产品做到极致,品牌自然能拥有旺盛的生命力。
同时,铂岚一经面世,在成熟的国外市场也大受好评。即便要求最严苛的日本市场,铂岚也通过了所有高标准的检验,顺利进入7-11、罗森 、Family、茑屋书店等6万多家线下终端实体店。
今年5月,全球有很大影响力的洪门在接触到铂岚电子烟后主动找上门来,双方很快达成战略合作,全面推广铂岚锆宝石减害雾化烟在中国大陆、港澳台、欧美、东南亚等市场的销售。
深谙经商之道的孙海铭明白,好产品仅仅是基础,营销模式更要一招制胜!
有过体验了500余款不同类型的电子烟产品都不能让他满意的痛苦经历,孙海铭决定铂岚产品上市之初,先让烟民免费使用3天,深度使用后,满意再购买,彻底打消烟民的后顾之忧。这种销售模式也赢得了代理商和消费者的一致口碑。
孙海铭和他的团队怀抱纯粹的初心一路狂奔,他希望曾经因为香烟发生在自己身上的悲剧不再发生。因为这个世界值得变得更好。
