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大多数中国农民家庭的孩子，有着克谨本分的性格底子。这原本是好事。
如若再做农民，可是最好的素质。
然而，父母亲好不容易将娃儿褪去黄泥的缠裹，出了青天。
孩子们如若像种庄稼一样，本本分分地镶嵌在经济大潮的翻腾里，
怕又会是一世望天吃饭的苦楚。
小A就是这么一个娃儿。
原本内向、木讷的他，是想选择一门技术活做立身之本的。
毕业那会儿，听了师哥们吹牛皮，说是销售来钱最快，几个月就可以捞回人家一年的营头。
回想在村里最破的那栋老屋里，下雨天，父亲佝偻着背，拿桶去接雨水的情形，
小A毅然选择了做一名销售。
三年来，小A勤学苦练，熟悉行业、习练专业，也没有实现做一单，吃三年的美梦。
每个月的工资，除开房租、水电、伙食，奢侈一点的就是闷头抽的那盒烟了。
接济家人，零头凑起来，也不足以给这个寒碜的家一个体面的惊喜。
怎么三年来，自己都没有找到做销售的门道？
苦恼之际，翻翻师哥的朋友圈，发现他分享了一本书——《畅销的原理》。
小A像是得了救命稻草一般，拿来啃读，想要找一点突破。
在小A看来，师哥从事这一行五年，就在这座城市买房买车，成家立业，已经强过他很多。
或许，他所关注的，所学习的知识和技能是他真正打开销售之门的钥匙吧？
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小A看完书，有些醍醐灌顶的味道。
作者马修·威尔科克斯（Matthew Willcox）提出：营销就是影响消费者选择的理念，
让他有种茅塞顿开的感觉。
以小A的性格，总以为吃透了产品、懂得了专业知识，就可以成为一个合格的销售。
殊不知，是否把握得住销售对象的决策路径，才是销售作为临门进球的关键所在。
他从来没有从消费者心理学、消费者行为学、消费者神经经济学的角度好好理解过客户，
这本书相当于他进入这个认知领域的领路人。
《畅销的原理》是从洞察人性和本能的角度来解剖人们在决策中的惯性。
人类为了生存和繁衍必须要趋利避害，讲求效率。
因此人类大脑生成过程产生了很多妥协，并非完美，这些妥协必留后遗症，
而这些“隐形病灶”，正是营销人员洞察消费者决策必须了解的门道。
通过梳理读书笔记，小A在工作手册上写下自己从书中的领悟：
第一：客户在决策过程中是有本能惰性的，如何做到让他信任自己推荐的选择，是销售要做的功课。
《畅销的原理》书中说，千百年来，人类在天灾人祸的环境中进化为最高等的、统御整个地球的生物，都源于快速决策。人类进化出的高效认知过程，以神经元放电的速度运行，在我们有意识地采取行动之前就开始运作了。这种无意识被称作“启发法”和认知偏见的认知捷径。为了让客户快速决策，就是要帮他们过滤信息，提炼核心的信息内容。客户面对产品或者服务时，只要考虑是选A，还是选B就可以了。
第二：让客户在选择过程中减少认知负担，就是节约他们的时间和精力
每个人在处理信息、作出决策，特别是在进行思考时，都需要消耗能量，科学界将其称之为认知负荷。我们大脑的默认选项是“思考”的更少。尤其在信息化时代，太多的选择和内容充斥着人们的生活，客户的大脑容量不可能全部进行过滤、筛选。好的销售，就是要简化这些干扰，让客户零秒做出明智选择。
第三：以客户容易记住的方式呈现产品或卖点
在行为经济学中，有一种现象被称为“锚定效应”，其实就是在意识中选定了参照系，以此为基准进行思考和决策。为什么古人说写文章要求虎头猪肚凤尾，也是遵循了人类认知的属性。所以，在销售过程中，我们要为客户提供参照“锚”，让客户快速有效地作出决策，而不用进行很多认知计算。
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然而，读完书，做了很多笔记，小A还是有些困惑。
难道，我们了解了客户的这么多人性本能，投其所好，就能把销售做好？
这种目的性很强的销售行为，是小A这种本分人过不了的心理关卡。
实在忍不住，小A捧着书，来到师哥的面前，
虔诚地道出跟他偷师的原委以及目前对于书中理论的困惑。
师哥笑着说：嘿！一不小心，我发个朋友圈，还带出一徒弟。
他一边给小A倒茶，一边分享道：
其实，你遇到的瓶颈我也曾遇到过。
只是，我遇到了名师指点，比你早一些领悟而已。
所有的销售行为，都是营销体系下的一个动作而已。
我们看书也好，职场奋斗也好，一定要站在全局上看问题。
《畅销的原理》一书，也仅仅是从消费者一端来切入营销理论，但并不代表它就是全部。
产品、市场与消费者形成营销的铁三角。做销售，一定要综合考虑三者的平衡。
一味从消费者端出发，不了解产品，不熟悉行业市场，也是做不好销售的。
本分人做销售，一定要产品好才敢卖。这其实是一种长远销售策略。
至少，你的慎重，已经帮消费者把好了信用关。
如何从《畅销的原理》中学习消费者喜闻乐见的销售行为，
从而促进销售成交效率，就是本分人破除产品端执念的不二法门。
小A一听，可来劲了。照师哥这么一说，
自己前三年的积累也不是完全没效果的，至少产品和市场的基础打好了。
从今天开始，精研客户行为、心理、人性、本能。
如此下来，营销铁三角熟稔于心，还有什么不畅销呢？
小A冷不丁亲了一口带过来的书，说：
你来得太是时候了！
看他的憨态，端着茶杯的师哥忍俊不禁：
看来，又一个销售高手要横空出世了。
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