精益数据分析第15-19章内容学习

本文章仅供参考，如果有什么不对，请多多指教！

本章主要学习商业模式运转过程中，总共要经历以下5个阶段：

移情阶段
黏性阶段
病毒性阶段
营收阶段
规模化阶段

第15章---移情阶段

验证问题

1. 存在让人困扰的问题（通过以下6个问题的评分确定该问题是否让人感到困扰）：
（1）受访者有没有成功为问题排序；
（2）受访者是否（曾经）积极尝试解决问题；
（3）受访者在整个访谈过程中是否足够专注；
（4）受访者是否同意后续面谈/访谈；
（5）受访者是否愿意引荐他人供你访谈；
（6）受访者是否愿意立即付钱购买你的解决方案；
2.足够多人被这个问题所困扰（找到群内同质化以及群际异质化受众）；
3.存在竞争者在解决这个问题。

开展客户访谈（模式）

方法：1.力争面对面地访谈；2.选择中立场所；3.避免录音；4.确保有个脚本（1.简要地为访谈流程做好准备；2.通过收集人口统计资料来检测客户群；3.通过讲故事来设置问题情境；4.通过让受访者对问题排序来检测问题；5.检验解决方案；5.在访谈结束前提出一些要求）

避免引导受访者（模式）

方法
1.不表明自己的意图；
2.保证问题的真实性；
3.刨根问底；
4.寻找其他蛛丝马迹；
Cloud9 IDE对现有客户的访谈（案例分析）
Cloud9 IDE一开始通过访谈调查客户的需求，即移情的阶段，后期对客户的访谈就不是起初的移情阶段，而是对客户进行调查和相关的数据分析，对市场进行细分，抓住主要客户群体，加强产品对客户的黏性。
移情阶段需要解决的问题
1. 如何解决问题：要抓住客户的真正需求，而不是竞争者的某个小缺点，从而真正去解决问题所在；
2. 这个问题的困扰者数量（理解市场）：要抓住创业的主线，要了解市场的规模与潜力，一般通过自上而下的方式，即了解该产业全国的平均营收，而不是单个企业的规模，则自下而上的方式就是从个体到整体；
3. 如何让消费者意识到这个问题：由于问题还未发生或者消费者出于好心，不想伤害你，假装自己也存在这方面的困扰，消费者无法在这方面的问题与你产生共鸣，此时你需要通过以下方式去鉴别自己的假设是否成立。方式如下：
（1）尽早给出原型；
（2）在纸上模拟模型，看下消费者能否在无人指导下与你发生共鸣；
（3）是否愿意为此消费；
（4）观察消费者是否懂得如何将信息传递给他们的朋友；
（5）请消费者将你的产品推荐给它的需求者。

找到访谈对象（模式）

通过线上的方式去寻找访谈对象，有（1）Twitter的高级搜索；（2）LinkedIn；（3）Facebook等方式大规模收集答案，将访谈过程规范化，变得更加客观；同时检验该问题是否能大规模吸引客户的注意力，这些访谈对象也可能变成的公测用户以及社区的用户基础；最后通过访谈可以为你提供可供分析和分类的量化信息。

开展一项能够得到大量回答的问卷（模式）

问卷调查
（1）利用年龄、性别或者互联网使用情况等人口统计学和心理学数据，对问卷回答进行分类；
（2）做统计分析的量化问题，如打分、对言论的支持或者选择列表信息等，通常可以用SPSS进行分析；（3）开放性问题促使问卷回答者提供定性数据，从而得到访谈对象主观想法。
测试
对至少3个目标市场的群体发放问卷调查，可以发现到我们可能没发现的群体。
发放
通过广告链接、问卷调查、邮件列表、微信、qq、微博等社交软件去发放问卷，常用格式如下：
（1）指明目标群体；
（2）指出试图解决的问题；
（3）指出解决方案或者自己独特的价值定位，但是不要诱导受众，干扰受众的想法，使得我们得到的数据更加客观。
分析
（1）计算量化问题的平均数、均值和标准差等统计信息；
（2）按不同市场细分分析每道量化问题，特别可以采用数据透视表去分析，去看出不同维度下群体间的关联性。

总结

移情阶段就是判断自己创业的方向，那我们要对市场进行调查，在生产产品的前期，根据第一章的内容，我们可以先上线最小可行化产品，需要注意以下几点：

最小可行化产品上线之前，先进行问卷调查等方式去了解客户的需求以及获取前期的基础客户群和内侧客户群；
设定最小可行化产品的内容，对解决方案访谈记录进行量化分析，决定最小可行化产品应具备怎样的功能组合；
衡量最小可行化产品；在最小可行化产品上线后，通过分析早期内测用户的数据，衡量该产品是否能满足客户的需求，是否有较好的发展市场；
不要忽略定性分析；随着产品使用时间的增长，利用定性问题的分析结果不断完善产品，提高产品的黏性；
为删除功能做准备，即删除不必要的功能；

第16章---黏性阶段

最小可行化产品的黏性

最小可行化产品在销售的整个过程中的关键指标在于黏性和参与度，而不是完全的注重用户获取与注册量，这是一个虚荣指标，只有该产品具有黏性，主要的消费客户是具有黏性的客户，因此，我们应该在创业的前期将指标着重放在产品黏性的提高，再去发展用户基数。

迭代最小可行化产品

迭代最小可行化产品指的是一个不断将产品进行优化的过程，根据用户的需求将产品不必要的功能删除，涉及到移情部分，还有加强产品的优势部分，去提高用户黏度（qidiq改变了用户增长方式：减少系统中注册这一步骤，向创建用户发送邮件进行小组调研）

过早追求病毒性

创业公司不应该过分地注重于病毒性与用户获取，因为如果拥有的客户不具有黏性，就等于该产品不具备黏性，将金钱和精力浪费到用户的获取，同时客户的流失率很高，此时应该关注留存率这一关键指标。（测量黏性的关键指标）

留存率

要提高产品的黏性就在于开发最小可行化产品的功能（吸引用户），从而提高留存率，吸引更多的用户为你的产品进行消费。

开发功能前七问（模式）：
1.功能的作用；2.功能效果的衡量方式；3.功能的开发时间；4.功能是否会复杂化产品；5.新的功能带来的风险；6.功能的创新度；7.用户的需求。
根据以上方法，举了Rally利用精益方法开发新功能：
1.树立公司愿景；2.制定产品规划；3.明确构建内容；4.衡量；5.通过试验学习。

处理用户反馈

由于用户群体的多样性，收集到的用户反馈不够规范化，而且有时候会存在与自己想法有偏差，因此想改善对用户反馈的解读，建议有三：

提前计划好测试，理清自己需要的测试内容；将反馈以问卷调查的形式进行发送，将用户反馈规范化；
选择特定的交谈对象；从多个用户群提取黏性较高的用户，向这类群体进行调研；
收集数据的同时快速评审结果。

问题-解决方案画布

VNN案例分析

第17章--- 病毒性阶段

病毒定义与分类

病毒型传播指的是用户通过邮件等分享方式将产品推销其他用户的传播方式，同时当创业公司进入病毒性阶段，重点关注用户获取与增长，同时要留意产品的黏性，否则流失率将会变高，留存率会降低。

三种传播方式

原生病毒性，根植于产品内部，作为产品的使用功能存在，比如你想接收你朋友的百度网盘文件分享，你必须要拥有百度网盘的账号，间接下你就成为了百度网盘的用户。
人工病毒性，一种迫于外力的存在，根植于一套奖励系统，比如拼多多砍价、公众号关注。
口碑病毒性，源自于满意用户的交谈，与你的产品或服务无关。

病毒性阶段指标

病毒式传播系数（$\color{red}{超过1最好}）
（1）邀请率= 发出邀请数/现有用户数；（2）邀请接受率= 新注册数/总邀请数；（3）邀请率*邀请接受率。
客户的生命周期；
邀请的生命周期。

黑客式营销

创业公司仅仅依靠渐近式增长是无法存活的，因此需要利用黑客式营销（用于形容数据驱动游击式营销）来增加用户数目。

黑客式营销（ $\color{red}{依赖先行指标}$ ）主要分成以下 $\color{red}{四个步骤：}$

通过可在用户生命周期早期开始测量的指标或者手头数据去分析优秀用户的共同点；
计算该指标与关键商业指标之间的关联性；
基于早期指标，预测模型；
根据模型更改当前用户体验。

优秀先行指标的特点：

与社交（病毒性传播）、内容创作或回访频率（上次访问时间、在线时长以及每页访问页数）联系在一起；
该指标与商业指标相关联（用户数、每日流量、病毒式传播或营收）；
出现在用户生命周期的早期或转化漏斗的上游；
该指标是早期推断，可以根据指标作出相关预测。

第18章--- 营收阶段

营收阶段的指标

营收阶段是精益分析阶段最重要的阶段，旨在将工作重心从证明想法的正确转移到证明你能以一种可扩展的一贯自给方式赚到钱，主要衡量指标有：

平均每位客户营收；
点入率、广告营收、转化率、购物车大小、订阅量、客户终身价值等；
乔西·詹姆斯通过营销费用的投资回报比来决定公司是该扩张还是重新考虑商业模式，计算如下：
$\frac{QRR[x]-QRR[x-1]}{QExpSM[x-1]}$
其中QRR[x]:第x季度的再发性营收；QRR[x-1]:第x-1季度的再发性营收；QExpSM[x-1]:第x-1季度的季度性销售和营销支出（年度支出/4）。

商业模式运转过程

商业模式运转过程应该注意：

找到增加营收的关键点
比如你是电商模式，你应该关注物流的速度；如果你是亚马逊这类型的企业，你应该关注客户的忠实度这方面的内容等；
确认收费的对象还有营收策略
比如收费对象是高级用户还是免费用户；
用户获取成本应少于最终营收
商业模式运转过程主要在于平衡客户获取成本、营收和现金流这三个关键指标，若转化成数据指标，也就是（1）银行的起始资金；（2）每月的客户获取成本；（3）用户带来的营收；（4）用户流失率；

市场-产品契合

市场-产品契合是开发产品指向一个新的市场，改变市场变量（商业模式），同时保持产品不变（或者相对不变）。为现有产品找到契合新市场方面的建议：

重新审视你的旧有假设
当你的产品不能在现有的市场发挥很大的作用，你可以重新审视产品的优点，分析是否存在新的市场与现在的市场有共同点，不改变产品，不过将产品推向新的市场；
开启排除过程
根据数据分析，短时间内排除一些市场/商业模式；
深入研究并全面开展客户开发流程，避免不必要的投资
寻找相似性，找到真正的市场

财务指标（除营收外）

除了营收外，创业公司单纯地只关注营收或者只关注成本都是不负责任的表现，应该关注收支平衡的准线，表现为以下4个财务指标：

可变成本收支平衡
收益高于客户获取和提供服务所花费的成本；
客户收支平衡时间
客户终身价值超过客户获取成本，计算客户终身价值需要涉及到收支平衡时间，这也就意味着创业公司需要准备一定时间的经费保证公司的正常运转；
EBITDA收支平衡
未记利息、税项、折旧及摊销前的利润；
休眠收支平衡
将公司投入的成本缩减到最低限度，公司是否能够盈利或者利润持平。

第19章---规模化阶段

在你的产品不仅有黏性，也可病毒性地广泛传播，同时具有营收、利润等基础上，规模化是商业模式运转阶段的最后一个过程，规模化意味着向新市场的迸发，一定的可预测性和可持续性以及和新伙伴的合作。需注意：

规模化阶段的指标
客户获取回报、客户获取成本、回本时间等指标；
判断商业模式的正确性;
三个3模型：
（1）三个假设：确定基本假设和平台假设；每种假设配有一个相关的指标以及一条事先设定好的准线（重点关注财务指标）；假设的更替不应太快；
（2）三大行动：管理层将每个战术落实为3个可开展的行动供员工在当周执行；
（3）三大试验：通过客户访谈、业务交流、问卷调查还是定价测试，去判断自己的战略的正确性。
在规律化阶段形成纪律。