我是80后，今年28岁，在海南做房地产，公司主要是代理海南的新楼盘，基本上海南各个区域的新楼盘我们公司都有代理。
公司的运营模式是依靠百度关键词推广，公司有自己的房产网站（类似搜房网），因为海南的房子基本上都是卖给内地人，很多初期了解海南房产的都是在网上查信息，通过关键词搜索，客户点击进入网站之后，我们会有一个对话框跟浏览者聊天，通过网站对话框介绍楼盘，并拿到客户的联系方式，之后就是电话跟进客户了。
然后过来海南看房，我们就做接待，并带客户去各个楼盘看房。我们带客户去看房跟客户自己去看房拿的折扣是一样的（除非客户能认识某个楼盘的领导），但很多时候客户不信任我们，第一次我们带路之后，客户就绕开我们自己谈价去了，这样会造成很多资源流失
【主要问题】
1、我在初期接触到客户时，客户还没过来海南，要怎么通过电话跟进好客户，让客户过来海南的时候找我看房？
2、客户过来海南之后，带客户看完房了怎么获得客户信任，以免客户绕开我们自己去谈价？
3、如果客户通过我们成交的，我们要怎么维护好客户，以便客户给我们介绍朋友过来看房？
补充一句，我们带客户去看房都是一对一的专车陪同的，不收取客户费用的，如果有成交，开发商会给我们公司返佣。
雨哥回复：
根据描述，这位同学处于中介的角色，中介带着客户去谈判，从客户角度来说，看见中介站在边上，客户心里肯定100%的不爽，为什么？
客户很清楚你会赚他的钱，他会怎么做？
他看中一两个楼盘后，就会想办法摆脱掉中介，夫妻俩回酒店商议后自己去售楼处谈，客户跟你不熟，没有任何信任度，他怕吃亏，这是人性，没办法改变，人性是无法征服的，也是无法改变的，只能满足人性，具体做法如下：
1、挖掘客户需求。确定客户买房需求的关键词，档次、地段、价格、户型、面积？有无特殊要求？临海，山区还是城区？确定后找几个合适的楼盘重点推荐。
2、前期拿到客户资料，开始定期给客户海南房地产简报，销售情况，海南地产市场的价格趋势预期等行业资料，利用专业知识尽量搞熟客情关系。
非常重要的一点是，先跟客户讲明白，咱们中介的收费跟客户没关系，只跟开发商有关系。为什么要反复强调这点？后面有分析。
3、卖产品就是卖故事。这个观点今后我会跟大家念叨1000遍，呵呵，以后会做专题分享的。
你以为也会成为高手的，加油哦
