文/居里社
上周，我凭借一部电话，用10分钟时间，谈下了400台的项目，虽然这不是一个总金额多震撼的项目，但是对于新入公司不到两周，且行业全新的员工来说，这一定是开创了先河的。
背景介绍：
1，客户方有150台的项目机会，经销商配合跟进，将此项目报备给厂家。
2，客户方的项目并未最终确定，品牌赢取机会约50%。
3，厂家近半年在云南没有人负责，对于经销商的生意疏于维护和协助。
自我分析：
（劣势）
1，入职厂家的时间约两周，行业陌生，产品不熟悉，市场不熟悉，客户及当地的经销商不熟悉。
2，我们的产品价格并无任何优势。
3，公司在当地仅我一人，核心团队均在成都。
（优势）
1，13年的传统IT圈的工作经验，500强外企背景。
2，7年前在昆明生活过三年，老的关系网还在。
3，公司资源支持。
梳理了大概的情况后，我联想到前几天看过的《重要的事情说3点》，书中提到的数字“3”，“这是个能带来充足、创造和安定力量的魔法数字。不是2也不是4，只有3才有这种力量。比如：皇位继承时，象征太阳、月亮和地球的三件宝物-镜子、勾玉和剑，这里的“3”表达了充足的状态；“一生二，二生三，三生万物”中“3”表达的创造；“三足鼎立”中“3”的互相牵制而带来的。”
泡面一般需要加入开水泡3分钟即可，因为3分钟刚好可以让消费者体验下饥饿营销的感觉，而如果太长则会让人觉得不耐烦，3分钟恰到好处，让你在最渴望的时候体验到美食。
三角形的三角关系是最为稳固的，“三人行必有我师”，天堂，人间，地狱；三世说（过去，现在，未来）……
三是不是蕴含着什么含义？
1.三代表着创造。心理专家建议：如果需要解释一些复杂的事情，可以将每件事减少到3个最重要。
2.三代表着平衡。说四太多，说二太少，而提到三，则刚刚好。
3.三代表着丰盈。三生万物，所有的三角函数都是由最基础的三个推导出来的。
通过学习三的故事，我更加坚定了拿下此单的决心。
我拨通了该公司总经理的电话，在表明了自己的身份后，我开诚布公直奔主题——“请本周内将此项目150台进行采购下单。”
当然，他是非常抗拒的，内心一定有无数个声音在呐喊：“凭什么？我不要！价格那么贵。”
其次，我没有给他反驳的意见，我的3点思路如下：
1，吴总，您一定很想告诉我价格不好，厂家资源，支持都不到位，好的，我很认可，但这都是过去时了，我们翻篇。
现在，我来了，公司花高薪把我挖来，他们很清楚我不懂这个行业，但仍然让我来，难道就是为了让我“死”在这里？No，前期他们一定会给我最大的支持，协助我开拓云南市场。（站在公司角度）
2，您公司去年的业绩表现不是很好，您也抱怨没有利润可图。核心的原因是：渠道搭建不完备，项目管理混乱，也就是没有忠实和广阔的核心渠道体系，同时项目少，因此您觉得跟着厂家无利可图。我来后，以前传统IT圈的所有关系网即可运用，同时，我的项目也可以一起来配合，何愁没有利润？（站在对方角度）
3，从我的角度，历任所有公司业绩表现都是很突出的，人品在圈内也是杠杠滴。我的部署和安排如下（...），公司看重云南市场，生意机会，如果您愿意跟着厂家一起来开拓云南，日后我们怎么会亏待于您？您是聪明人，自然会做出明确的选择（站在共赢的角度）
三点分析后，吴总已经很心动了，他问我，那你日后一定要多多支持我们，我答：“支持是相互的，这样，您手上的项目大概在150台左右，本季度的任务也没有完成，对比去年的同期实际吞吐量，提400台的任务并不难。”
满满的干货总结：
阶段一：感情---让对方愿意听
阶段二：逻辑---让对方听得懂
阶段三：利益---让对方有行动
10分钟的400台订单赢取分析：
从情感上认可，做实事，有业绩，有资源；
从逻辑上明白，公司帮，渠道抬，项目有；
从利益上共赢，拿数据，提方案，促行动。
End.
