每年十一月和十二月应该都是销售人员最忙的时节，我也一样，在公司各种冲刺活动下每天都忙到飞。忙到什么程度，最明显的就是每日工作计划里边都安排了：写一篇中文文章或者建立一个见感思行卡片，但是每天睡觉前清单里边妥妥地还躺在那里的也还是写作记录的工作没做，挺对不住它也对不住自己的。
趁着最近总经理做了一个关于大客户开发和管理的培训，结合自己将近十年的销售工作，赶紧把这个知识点好好做一下复盘和总结，再忙也要把重要的事情做了， busy but not hurried。 同时也希望以下内容能对你有所启发和帮助。
在过去将近10年的外贸销售工作，特别是近几年的销售+营销工作中，已经和不少国外大客户进行过接待洽谈项目合作，深刻理解到大客户的开发，关系建立以及长期维护这条路有多艰辛。但凡有点大客户开发销售的人都知道，大客户无论对于一个公司来说或者销售人员来说都是至关重要的，对于企业来说大客户是一个公司的重要资产和利润的主要来源，于个人来说，大客户能在单位时间内给我们带来最高的收入。
所以，今天主要围绕3个点来展开探讨：
一、什么是大客户？what?
二、大客户与普通客户的区别。
三、 怎么开发大客户？ how?
四、为什么开发大客户？ why?
同时也会结合我日常的一些大客户开发经验和实用的工具分享给大家，希望对有意向成为top sales的小伙伴有所启发和帮助。
一、 什么是大客户？
说到大客户，每个企业，甚至每个人心里对大客户的定义都不一样。按百科的定义，大客户是指那些对企业具有战略意义的、能对企业盈利作出重大贡献的企业，再具体一些我认为李觉伟老师给到的定义会更明确些，什么是大客户主要从3个方面来看：
1. 企业规模大。
这种大客户，最起码会是当地税收的支柱企业， 有很强的购买力，有完善的决策机制，多种购买角色，需求明确。
2. 具有战略性。
这类企业可能采购规模没那么大，但是从长期来看，其对于我们的品牌推广，亦或者对我们打开整个行业的销售渠道有很大帮助，比如对于一款比较冷门的产品，如果沃尔玛知识少量采购了我们的产品，但是沃尔玛绝对是个大客户，因为如果我们能进入500强企业的采购清单，本身这就是一种高价值的背书，无论从品牌还是产品质量各方面来说，这都是在同行业中有优势的，因此这对接下来攻克更多大客户提供了硬核支撑。
3. 满足二八定律中的80%。
绝大多数企业80%的营业额来自于20%的大客户，那20%的大客户是企业里面上上下下，每个部门都十分重视和清楚的，不信的话你去一下财务部，或者翻一下年度财报，一看就知道。你比如我们公司虽然每年走几百上千票货物，但是每年或者每个月业绩的主要来源基本都是那么几个VIP大客户。
二、大客户与普通客户的区别
1. 销售周期和决策过程不同。
普通销售周期短且决策快，而大客户则不同，销售周期长并且有几个阶段或者过程。
阶段Ⅰ是需求形成阶段，该阶段人比较重要，所以当客户有需求时，期初联系上客户比较注重的是跟进的人，此阶段是建立信任和相互了解的阶段。
阶段 Ⅱ 是方案评估阶段，该阶段有了初步了解和信任，进一步需要推进的就是产品匹配度，产品如果符合，那很容易进入下一个阶段。
阶段 Ⅲ 是做出决策的阶段，该阶段客户会进一步了解公司的实力，各方面的认证和社会责任等，进而评估合作的风险以及产品的价格。
2. 购买角色和决策者不同
多数情况下，普通客户公司当事人一般是购买决策者， 而大客户公司，基本都有多个决策者和客户角色。这时候就需要把大客户公司的组织架构搞清楚，联系对的人才能在最短时间内推进合作。
3. 利益和关系不同
普通客户公司一般利益关系简单，短期而且是局部的，而大客户则不同，关系复杂，长期且广泛。
4. 销售重点和关注对象不同
普通客户注重产品功能和交易，而大客户注重顾客价值和回头客，对品牌溢价要求高。
那如何给大客户进行分类呢？
或者说我们去开拓大客户的时候要从哪些方面去找呢？以下列出的是我们培训会上分组讨论我认为比较全面的分类方法：
首先，从服务类型来看，可分为专业型和综合性。
专业型顾名思义就是在我们所在行业里边只经营我们该类产品的大客户，他们能提供专业的服务和解决方案，客户对产品，市场各方面都很在行，这在前期合作推进上来说也相对更容易些。综合型主要是指产品行业覆盖范围比较广，但是具有一定规模的大公司，比如大型商超，像沃尔玛，麦德龙，宜家等。
其次，从业务覆盖范围上来说，可分为跨国型和区域型。
跨国型公司无论是市场占有率，技术优势，资金，管理等来说，都是有绝对优势的。同理区域型大客户主要是指在某个或某些区域做的很好的客户。
最后，项目型和经销型。
这个主要是针对我们公司的客户来进行的分类，项目型主要针对的是以一个一个项目为主并且长期从事该类项目的大客户。经销型很容易理解，各类大中型经销商，分销商，代理商，有现成的销售渠道，产品合适就能长期在现有渠道进行销售的大客户。
三、怎么开发大客户？ how?
知道谁是大客户了，那接下来探讨一下如何开发客户。主要分享以下几个方面；
１． 自我检查。
包括自我检讨自身专业水平，例如我们的专业度，外我和内在的软实力和硬实力，拜访或者接待高层的能力，邮件的谈判能力（外贸人）。特别对于「外贸人」这个群体来说，想要做得好，那就非得十八般武艺样样精通不可。文能谈判能接待武能建站能营销，绝对不是开玩笑的。
（对了， 如果你刚好也是外贸人儿，恭喜你，这里有一份【外贸人必备工具单】应该能帮到你，从建站到优化，竞争对手分析，聊天工具以及各种插件的使用一应俱全，赶紧留言找我吧。）
制定销售学习时间表。必须全方位磨练自己，提升自己的综合素质。在外贸从业的快１０年中，我听到很多人都说做外贸很难，做好外贸更难，要掌握的东西实在太多了，但是哪个行业是容易的呢？咱们要想做到公司乃至行业的ＴＯＰ ＳＡＬＥＳ，必须十八般武艺样样都精通，最起码要会些，这样在开发大客户的过程中才能游刃有余。
２. 制定销售策略。
做客户画像。几年前接触到思维导图这个工具，通过刻意学习和练习后就开始把手头潜在大客户用导图的方式整理出来，这样能从０到１把客户调查个遍，争取祖宗八代都摸个底，这样对于客户跟进能做到知己知彼，心中有底。那具体如何做这个客户画像呢？
１）公司基本信息。
公司名称，地址，历史，产品分来，主要供应商等等，越详细越好。
２）了解大客户公司组织架构，做客户决策树。
从总经理到销售总监，运营总监和技术总监等，把能找到的联系人都放到决策树中做评估，从重要决策者入手进行联系沟通。
一般来说，购买的角色分为了四类人，项目的决策者、技术的把关者、最终用户，以及第四类就是线人，而且在To B的销售过程中，没有线人是不太可能成单的。线人可以在潜在客户的企业，也可以是外部人，比如客户的朋友，也可以是客户的保安，线人是主动愿意帮助我们的人。
３）客户需求。
通过搜集以上信息了解客户是否有需求， 是不是存在销售机会？这就需要评估客户当前的相关产品销售情况，价格，是否有拓宽品类或者增加供应商的需求？客户在行业的优势？客户的财务状况？客户在该项目的投入? 客户对合作的紧迫性? 特别是疫情下，客户当前尽管有需求但是是否还有足够的资金放到该项目上？
４）销售计划。
这个就是我们常说的跟进计划，我们要不要去竞争？要怎么脱颖而出？我们有无合适的产品？我们与客户的关系？客户对我们的态度？双方商业价值观的同性？等等。根据李觉伟老师所说，做大客户销售，不一定所有一线的销售一定要具备才华，但销售过程的一定要有量化，所有的感受都要量化，就连客户对我们的态度也是可以量化的。
我们在做销售的时候，可以用10个刻度来量化客户的态度：从正5分到负5分，全力支持我们的是正5分，热心提倡我们的是4分，支持我们的是3分，有兴趣的是2分，可以继续的是1分，不反对我们的是负1分，没有兴趣的是负2分，反对我们的是负3分，强烈反对我们是负5分，然后倾向于我们竞争对手的是负10分。
此外，计划还要包含更多的点，比如该客户有“线人”吗？ 双方高层对合作的认可度？双方对长期合作的态度？项目审批和财务流程标准化？等等。
评估销售机会和需求，包括企业需求，个人需求和竞争对手分析。小公司老板的跟人需求很多时候可能就是企业的需求，但是大客户不然，大客户公司的组织架构复杂，分工明确，这就需要对企业需求，个人需求以及竞争对手做摸底和评估工作，跟进客户能游刃有余。
３. 制定销售跟踪表。
记录，复盘关键节点。大客户的供应商一般情况都比较稳定，如何在大客户既有供应商名录中适时出脱颖而出，要做好客户跟进记录，不断复盘关键节点，到客户准备更换或者储备新的供应商时第一时间闪亮登场。
执行和跟踪。所有的准备工作都做好后，接下里就是按计划去执行和跟踪，即使的调整应对策略。
４. 演练和展示唯一性。
工厂／公司实力。平时通过不断的演练积累经验和发现不足，有客户拜访或者主动拜访客户时如实展示工厂或者自身公司实力。特别是因为疫情影响，互联网营销变得如日中天，大家都不断在研究和探索如果通过互联网做好公司营销和客户开发跟进以及维护，这时实力的展示就显得尤其重要。
产品优势和自身专业度展示。除了展示公司实力外，还要落地到产品和人上来，跟同行相比，我们的产品具有哪些人无我有，人有我精的优势。此外，个人ＩＰ的塑造在大客户开发和销售过程中也非常重要，你是否能让客户感觉到你是个活生生的人？是否专业值得信奈可以长期合作？我们不仅要做产品销售，要通过不断的学习和积累进阶到顾问式销售和价值销售，让客户认为我们是该行业的专家。
以上就是培训时提到的主要知识点，同时也结合了我平时的工作经验和想法做了一些梳理。如果能按以上几个点去做要给大客户的开发工作，成功的机率是非常高而且工作的效率是极高的。最后再谈谈我们做以上工作的原因。
四、为什么要开发大客户？ why?
爱因斯坦说过一句名言：假如只给我一个小时的时间拯救世界，我会先花 55 分钟去发现问题，然后再用余下的 5 分钟解决问题。越是重要的事情，我们越要在做之前搞清楚为什么要做，不然三分热度搞了一段时间就很容易坚持不下去了，因为做之前就根本没搞清楚自己为什么要去做。
那我们为什么要开发大客户呢？从公司层面就不多加讨论，咱们主要从个人方面来说一下原因，主要包括以下极点：
１. 时间成本。
我们每天的时间都是有限的，在跟进一个普通客户和跟进一个大客户的时间是差不多的，做发票，下单，出货等流程都是要走的，但是大客户能带给我们的收入是几十个甚至几百个普通客户都没法带来的。大客户的采购量大，周期短，相应的我们的销售业绩和提成就高很多个量级，那为什么不在最初开发客户时就多花点时间和精力在大客户身上呢？更具二八定律，我们的主要收入基本都是大客户贡献的，那想提升收入水平很简单，把大客户的量级不断迭代提升，ＣＲＭ系统加入更多潜在大客户名单。
２. 成长速度。
普通客户和大客户的公司规模，采购周期，决策层，信息来源等都是完全不同的，在普通客户跟进过程中通常只是在做一些重复性工作，个人成长速度是缓慢的，充其量是熟能生巧。但是大客户则不同，从前期的开发到接待再到谈判和下单出货，对销售人员的各方面能力要求是相对更高的，这就会倒逼销售进行多方位的自我学习和提升，进而顺利拿下客户。在这个过程中，我们的眼界，认知和各方面的能力是能得到飞速的提升的。
３. 职业发展。
有成功开发过或者说做过大客户管理的销售，认知和能力本身不会太差，多数情况下很容易做到TOP SALES， 都到哪里都能自带光环，成为人们眼中的优秀人才，这种人的职业发展速度相对其他普通销售来说会更快更顺利。
说到最后，现在我们已经知道什么是大客户（谁是大客户），怎么开发大客户？为什么要开发大客户，剩下的就是落地了。 如果你跟我一样已经走在大客户开发的道路上，那恭喜你，接下来咱们要做的就是精进我们的工作。如果你还没开始的话更要恭喜你，以上分享的内容你一定要多看几遍，马上把大客户开发工作放到你的工作重点中来，起初可能比较会有点撕裂，比较枯燥乏味，经常有不舒服的感觉，但是就像王阳明所说：“初生之物，其形比丑”，我们要接纳自己的慢和笨拙，不断的坚持去做，你一定会有很多意向不到的收获。
