美国的麦凯先生开了一家信封公司，服务于美国各大集团。

每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做到。他的每个顾客都有一份档案，记录着顾客66件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩的名字到他的成就。麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的要比竞争者多很多。

麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的后果！你可能认为掌握与控制客户信息的做法有点独裁，但别忘了，客户在审查你的产品时，总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。

业务员的工作就是化解客户的不友善，让客户不带偏见考虑你的产品。如果推销只是让出最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。

麦凯66是教咱们怎样跟客户化敌为友，反过来帮咱们达成协议的实战招数。

《标准版麦凯66》表格

一、客户

1 姓名_______昵称(小名) _______：
2 职称______
3 公司名称地址_____ 住址_____
4 电话(公) ____ (宅) ____
5 出生年月日(公）__（阴）____ 出生地_____籍贯____
6 身高_____体重____ 身体五官特征 (如秃头、关节炎、严重背部问题等)
小明年纪不大，但看上去很老相，个子不高，矮矮胖胖的，还有些秃顶。至今职称还是不高。他的家离公司很近，每天工作就是用公司电话打打客户家里的电话。小明每年生日都会到自己老家去看看原籍。
（大家看到了吗，这句话里的几个词语分别代表了：小名（姓名）、身高，体重，五官，职称，家庭地址，公司地址，公司电话，家里电话，生日，老家（出生地），籍贯）

二、教育背景

7 高中名称与就读期间__________大专名称____________毕业日期__________学位__________
8 大学时代得奖纪录________________研究所________________
9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________
10 课外活动、社团________________
11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________
12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________
小明学习很好，高中读的刻苦考上了大学，毕业时顺利获得了学位并得了很多奖，结果去了研究所。他擅长篮球，加入了校队，还参加了艺术团演小丑。小明经常感慨，如果没上大学，那就只能去当兵了，干得好的话当个连长，可是他不喜欢当兵。
（同样的这段话的黑色字体分别代表了：教育，高中，大学，毕业时间，得奖记录，研究所，擅长运动，兄弟会，课外活动社团，是否在意学位，兵役，军衔，对兵役的态度）

三、家庭

13 婚姻状况________偶姓名___________
14 配偶教育程度________________
15 配偶兴趣/活动/社团________________
16 婚纪念日________________
17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________
18 子女教育_______________
19 子女喜好________________
小明结婚娶了个漂亮姑娘，名字叫小凤，媳妇没读过书，每天就跳广场舞。结婚纪念日也得去挑广场舞。儿子8,9岁了，经常琢磨该把自己的抚养权给谁？儿子随她妈妈，也不爱学习，就喜欢玩游戏。
（同样的，黑色字体代表： 婚姻状况，配偶名字，配偶教育程度，兴趣活动，结婚纪念日，子女姓名年龄，抚养权，子女教育，子女喜好。大家可能觉得故事有些奇怪，这就对了，能让我们印象深刻，离奇荒诞才有好的记忆效果哦。）

四、业务背景资料

20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________
21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________
22 在办公室有何“地位”象征________________
23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________
24 是否聘顾问________________
25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________
26 关系是否良好________________原因________________
27 本公司其他人员对本客户的了解________________
28 何种联系________________关系性质________________
29 客户对自己公司的态度________________
30 本客户长期事业目标为何________________
31 短期事业目标为何________________
32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________
33 客户多思考现在或将来________________为什么________________
小明经常跳槽，前一个工作干得不太好，公司名称虽然响亮，但是地址离家太远。他在哪里干了10年，才升到主管。现在这家公司好了，上个月刚升职为高级经理，升职前就是经理啦！他在办公室说一不二，还是行业协会的主席。小明现在是土豪，聘了10个顾问。但是，小明跟同事业务上不往来，所以关系不好，因为他独断专行，说一不二。只有一个人对他很了解，是他小舅子。小明对公司前景还是很看好，计划5年内进世界500强，下周就进亚洲500强。所以他非常关心公司前途和自己前途，因为竞争激烈，他一直在思考如何打开销售局面。
（大家看的有点感觉了吗，是不是红色字体代表的内容能在麦凯66里找到呢？ 当然，故事大家可以自己去做一些修改，我呢只是说出这样一个思路，可能故事还不是特别的精彩，抛砖引玉吧）

五、特殊兴趣

34 客户所属私人俱乐部________________
35 参与之政治活动________________政党___________对客户的重要性为何__________
36 是否热衷社区活动________________如何参与________________
37 宗教信仰________________是否热衷________________
38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________
39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________
小明参加了游艇俱乐部，经常带着官员们出去游玩，因为公司主要靠官员们发财。他对社区活动也很热衷，每周帮助清洁工打扫卫生，因为他信耶稣，很信很信。小明不喜欢跟别人谈论他的长相，所以对选美大赛特别的反感。（记忆的窍门就是通过一个点能帮助我们回忆起来，比如政治活动，政党的内容，“带官员出去游玩”一句话就能带出来；还有“帮清洁工打扫卫生”）

六、生活方式

40 病历(目前健康状况) ________________
41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________
42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________
43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________
44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________
45 最偏好的菜式________________
46 是否反对别人请客________________
47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________
48 喜欢的度假方式________________
49 喜欢观赏的运动________________
50 车子厂牌________________
51 喜欢的话题________________
52 喜欢引起什么人注意________________
53 喜欢被这些人如何重视________________
54 你会用什么来形容本客户________________
55 客户自认最得意的成就________________
56 你认为客户长期个人目标为何________________
57 你认为客户眼前个人目标为何________________
小明生过一次大病，因为他很喜欢喝酒，白酒一顿3斤。奇怪的是，他自己喝却不让别人喝。抽烟也是一样，只能自己抽，不允许别人抽。他午餐去麦当劳，晚餐去肯德基。喜欢吃西餐，但是嫌贵，如果别人请客，他就很高兴。最喜欢去KTV，边唱歌边看《金瓶梅》。小明喜欢带着家人去欧洲度假，主要为了观赏欧洲杯足球赛。他的车是法拉利，喜欢聊赛车，希望得到赛车手的注意，得到他们的签名。用一句话形容小明，那就是土匪级赛车发烧友。他最得意的成就就是全世界所有赛车手的签名他都有，我认为小明50年以后会成为F1赛车手，但是目前，还需要去学驾照。

七、客户和你

58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________
59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_________如果有的话，是什么________________
60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________
61 客户是否特别在意别人的意见________________
62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________
63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________
　 64 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________
65 你能否协助化解客户与主管的问题？如何化解________________
66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________
跟小明这样的人做生意，我很怕跟他一起堕落。虽然小明对我们公司很负责，从来不欠款。他也愿意配合我们的建议，那怕自己倾家荡产。他从来不听除了我之外别人的意见，非常自我，自负，自私，道德也很堕落。小明认为，公司最关键的问题是贪污腐败太狠，别被政府查到。公司的管理层还是以公司利益为重的，所以跟主管经常冲突。我计划去化解一下，把他们拉出来各打50大板。
故事讲完了，是否对大家有用呢？老大说过：苦干+巧干，苦干不用多说，这里的方法算是一点巧干吧，也许原来你需要花3天时间记住，那么现在一天可以记住。 练习方法：把故事背下来，然后一边复述故事，一边默写麦凯66. 效果大家自己体会，熟能生巧，巧能生精。欢迎各位兄弟姐妹来交流！

《麦凯66通俗版》

可以根据自己的喜好进行选择与运用。

一、客户基本资料

1、客户姓名___________ 性别___________ 昵称___________
2、第一次给客户打电话时间___________
3、第一次拜访记录
见面时间___________ 见面地址___________ 客户的精神状态___________ 客户衣服款式___________ 鞋子品牌___________ 帽子___________
腰带___________ 带什么手表___________ 手镯___________
项链___________ 戒指___________ 耳环___________
手机型号___________ 手包或挎包___________ 口红___________
香水气味儿___________，香水牌子___________头型___________
头饰___________是否打啫喱水___________客户健康状况___________
办公室摆设___________ 谈论内容___________
4、客户开单时间___________ 开单纪念日___________
5、客户公司名称___________ 地址___________
6、是否有公车___________ 车牌车号___________
7、是否有商业保险___________
8、客户公司电话___________ 私人电话___________ 住宅电话___________
9、客户出生时间___________ 出生地___________
10、籍贯___________ 生肖___________ 星座___________
11、客户身高体重___________ 五官面貌特征___________
12、客户身体健康状况（病史）___________

二、客户教育背景：

1、客户就读高中名称___________
2、时间___________
3、大学名称___________
4、入学时间___________ 毕业时间___________ 学位___________
5、客户在大学及研究所获得何种奖励记录___________
6、客户大学擅长体育运动___________ 参加课外活动___________
7、社团___________
8、如其没上过大学，他是否在意学位___________其他教育背景___________
9、客户服兵役军种___________ 退役军衔___________
10、对服兵役态度___________

三、客户家庭及成员

1、客户买房/租房___________ 付款方式___________
2、住址___________ 房间大小___________ 住几人___________
3、客户是否有私人车库或车位___________ 私家车___________
车牌车号___________ 是否有保险___________
4、客户婚姻状况___________
5、客户配偶名字___________ 出生时间___________
生肖___________ 星座___________ 籍贯___________
6、客户配偶职业___________ 教育程度___________
7、兴趣爱好参加社团___________ 是否有商业保险___________
8、结婚纪念日___________
9、子女几个___________ 名字___________ 出生时间___________
10、是否有商业保险___________ 是否•有抚养权___________
11、子女教育___________ 子女爱好___________
12、客服夫妻双方父母出生时间___________ 生肖___________
13、身体健康状况___________ 住址___________
14、客户夫妻双方兄弟几人___________ 排行___________

四、客户业务背景介绍：

1、客户前一个工作公司名称___________ 地址___________
2、受雇时间___________ 职务___________
3、客户在本单位上一个职务___________ 时间___________
4、客户在办公室有何身份地位象征___________
5、客户参加何种职业行业协会___________ 所任职务___________
6、客户是否聘任顾问___________
7、客户与本公司其他业务员有何业务往来，关系是否良好___________
原因___________
8、本公司其他业务员对客户了解多少___________ 何种了解方式___________
9、客户的长期个人目标___________ 短期个人目标___________
10、客户关心的是个人前途还是公司前途___________
11、客户多想的是现在还是将来___________ 为什么___________

五、客户兴趣爱好：

1、客户参加何种私人俱乐部___________
2、客户饮酒习惯___________ 喝什么酒___________ 酒量___________
3、如不喝酒是否反对别人喝酒___________ 是否反对别人请客___________
4、客户是否吸烟___________ 是否反对别人吸烟___________
5、客户喜欢什么菜肴___________最喜欢的午餐地点___________晚餐地点___________
6、客户兴趣与嗜好___________
7、喜欢读什么书___________
8、喜欢参见什么体育运动___________
9、喜欢看什么电视节目___________
10、客户喜欢什么样的度假方式___________
11、客户是否参加社区活动___________ 以何种方式参加___________
12、客户宗教信仰___________ 热衷程度___________
13、客户喜欢谈论的话题___________ 客户的禁忌话题是什么___________
14、客户对什么事情贴别有见解（除生意之外）___________

六、客户其他：

1、客户喜欢引起什么人注意___________ 喜欢被这些人如何重视___________
2、客户自认最得意的成就___________
3、与客户做生意时，你最担心的问题为何___________
4、客户是否会因产品质量而影响资金链___________
5、客户是否会因国家政策影响贷款及流动资金？___________
6、客户是是否会因产品升级更新换___________
7、客户当前行业趋势___________
8、客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任___________
如果有是什么___________
9、客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议___________
10、客户是否特别在意别人的意见___________
11、客户是否非常以自我为中心___________ 是否道德感很强___________
12、客户是否有感恩的心
13、客户作息时间表___________
14、在客户眼中最关键的问题有哪些___________
15、客户的管理阶层以何为重___________
16、客户与他的主管是否有冲突___________
17、你能否协助化解客户与主管的问题？___________如何化解___________
18、你会用什么来形容本客户___________
19、竞争对手，对以上的问题有没有比你更好的答案___________

七、附加：

1、第二次见完客户记录客户衣服款式（休闲、职业装、运动服）___________
2、是否换了手机___________ 手表___________ 戒指___________
项链___________ 耳环___________ 手镯___________
3、客户的手包或挎包是否更换___________ 头型___________
头饰___________
4、精神状态___________
5、办公室摆设变化_______________
6、谈话时间，时长_______________
7、内容重点___________
8、是否接着上次谈话内容（天文、地理、政治、军事、美食、娱乐、明星八卦、笑话插曲）_______________
9、健康状况_______________
10、客户说的多还是我说的多___________
11、谈话内容自我评价_______________
12、那个方向内容不足需要学习改进_______________