我们经常说销售要为客户提供价值，这些道理我们都知道，但真正到了跟客户沟通的时候，这些都抛诸脑后了。

客户到底在意什么，到底该如何拿下客户的订单呢？结合当下以及未来的发展趋势，今天我们来一起展开分析。

1 精英销售的游戏

我们来看一个精英销售的游戏，通过这个游戏能帮助你找到你到底该做什么？

游戏的情景是这样的：

你获得了与客户决策人进行一次电话会议的机会，但他给了你一份必须遵守的规则清单。如果你能做到，那么你将有机会赢得第二次电话会议的机会，并且有可能跟你签单合作。

客户一共设定了5条规则，规则是这样的：

第一，你不能提及你所在的公司或公司的业务

第二，你不能提及任何你的客户或你的业绩

第三，你不能提及你的产品或服务

第四，你不能跟客户去建立关系

第五，你不能询问客户的不满、问题或痛点

这5条规则就好像一座大山，给你的谈单造成了巨大的阻碍，你觉得在这种要求下还能签下这笔订单吗？

这个游戏多次玩下来发现，大多数情况下，销售人员会违反其中一条规则，其中在第二条和第五条上违规的人数最多。

不管你违反了哪一条规则，游戏结束的时候，客户都会跟你分享他的收获，大部分客户的反馈是“我没有从销售对话中找到能为我创造价值的内容”。

你读到这里，感觉到了什么？我来帮助你继续做分析，我们来看看这5条规则的设置逻辑。

前三条规则对应的信息，其实客户都可以在你们公司的网站上看到。在会议开始之前，即便客户没有看到这些信息，也不会对他有多么大的影响，因为这三条信息不太可能为客户创造价值。

第四条规则是为了说明，客户不会花时间与那些对他们没有创造价值的人在一起，除非你能证明你能为客户创造价值。

第五条规则是为了说明，当你大量的要求客户回答自己的问题和痛点的时候，可能会让客户认为你不是一个专家，因为在客户看来，专家不会不懂他们的问题。

除非你就是销售新人，否则客户就认为你应该懂他，懂他的问题和痛点，也懂得如何为他解决问题。也许你会觉得客户的要求是不是太高了，但现实工作中，客户就是这样认为的。

在当今的市场环境中，客户更愿意跟那些真正懂他们的问题、痛点、困惑，并且可以为他们解决问题的人签单合作。

2 如何赢得客户的订单呢？

赢得这个游戏的方法或者说赢单客户订单的方法，是用专业性来证明你的价值。这里的专业性指的是你知道客户不知道的信息，并且可以借助这些信息去帮助客户做正确的决策，从而影响客户，直到达成合作。

这也就要求，你在客户的第一次深度沟通中就要为客户创造价值，帮助他们理解当前的市场环境，了解发生了什么变化，以及哪些因素将影响他们未来的业务发展。

值得注意的是，你一定要做好自我定位，将自己定位为客户可以依赖的专家，在每一次的沟通中专注于创造价值，为客户提供他们需要了解的知识、经验和方法，从而改善客户的业务发展结果。

带着这个问题，我开始思考过去自己的销售行为。

我在刚开始做互联网销售工作的时候，成交了一个做红酒生意的大客户。这个客户认知非常高，他非常看好互联网的发展趋势，但他对互联网不太了解。我在跟他沟通的过程中为他讲述了互联网的发展趋势，更关键的是我为他分享了他的业务如何借助互联网快速发展。

也正是因为我为客户展示了专业性，并且为客户提供了切实可行的解决方案，最终客户决定跟我签单。

销售的专业性已经变得越来越重要了。

3 如何成为销售专家？

销售专家不是拥有高超的销售技巧，而是拥有超高的商业认知。如何提高销售的商业认知呢？

读书是大家首先想到的方法，这个方法的确有用，但是大部分人没有耐心去读书，总想着快速拿到结果。

但实际上，我们知道，在商业世界中，“快就是慢，慢就是快”，很多东西不是一蹴而就的，需要时间的累积。

读书是提高商业认知的最容易上手的方式，也是人人都可以去做的事情。但还有一种更为直接提升你的商业认知的方法就是跟商业大牛学习请教，如果可以的话，最好可以跟商业大牛长期相处。

我们常说，太阳底下没有新鲜事。你现在遇到的所有问题，我们的前辈们几乎都遇到过，尤其是那些商业大牛。

也许你会说，我怎么样才能跟商业大牛学习请教呢？

第一种方式是付费咨询，这个也是最简单高效的方式，在你的能力范围内，寻找最好的商业导师，去请教他。

我曾经遇到了很多关于销售管理方面的问题，我看了很多书都找不到答案，后来我找了一位商业大牛做了一次付费咨询，结果，不到1个小时对方就把问题给我解决了。

咨询结束以后，我按照他的方案去管理团队，2个月后团队的销售业绩提升了50%。最关键的是，他把我的管理难题解决了，解开了我心中的迟迟无法解决的困惑，我整个人的状态一下子就好了。

如果当初我没有去找商业大牛去请教，我都不知道我会忍受多少痛苦，团队会走多少弯路。

第二种方式是参加培训课程，培训课程不能包治百病，但能启发你，帮助你解开困惑。

在这里我们一定要说一下，很多人对销售培训课程有深的误解，以为听完一堂课销售业绩就能大幅提升。其实，这根本不现实。

我自己是老师也是学生，我既为销售人员做培训，同时也在学习其他老师的销售课程。

一次销售培训下来，只要你能找到几个能在实际工作中运用的点就很好了，启发很重要，但启发更重要的是实践应用。

有一次，公司请了外面的销售专家为销售的中高管做了领导力以及团队管理的多场培训，几场培训下来，我找到了很多新的启发。

按照老师讲的理论和方法，我结合我们团队的实际情况做了改进和升级，总结提炼出了更适合我们团队的管理方法，经过一段时间的验证以后，团队的氛围和大家的工作热情大幅提升，销售业绩开始稳步上升。

这就是学习和实践的结果。

最好的学习方式不是自我摸索，而是找人学习请教。

最后的话，

时代变了，过去那种靠关系成交的方法越来越不好使了。如今，成交客户靠的是你的专业性。

过去的销售方法能帮助你取的好的销售业绩，但按照过去的打法，在今天，你很难拿到好的结果。好的销售方式一定是与时俱进的，而当下以及未来，销售的好方法就是成为真正专业的销售。

我是互联网销售冠军教练，

字节跳动前销售大部负责人，

畅销书《销售从入门到精通》作者，

连续3年蝉联销售冠军团队，

今日头条专栏作家、知乎专栏作家，

请关注我，一起加速成长。